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課程目標

幫助經銷商更新經營觀念，了解自我及時規避問題

幫助經銷商進行戰略規劃，放遠眼光追求持續發展

幫助經銷商找準市場定位，向現代新型經銷商轉化

幫助經銷商提升管理能力，掌握科學管理員工方法

幫助經銷商增強終端管理，提升終端網絡掌控能力

幫助經銷商樹立品牌意識，加強品牌建設推廣工作

幫助經銷商明確自身職責，分工協作建立共贏關系

打造一支與企業共贏的經銷商隊伍，實現快速發展

樹立企業文化，提升企業品牌力，實現廠商戰略聯盟

課程對象：

企業經銷商等

課程內容

前言

為什么成功的鑰匙這么重要？

經銷商成功的鑰匙是什么？

第一講 經銷商類型及特征

一、經銷商最需要什么？

二、經銷商的三種類型

1、武大郎

2、蜘蛛俠

3、宣傳員

【案例分享】影子帝國——日本三井商社

三、失敗經銷商的十大特征

1：僵化——營銷觀念陳舊 ；

2：幻想——只投資不管理 ；

……

9：懶蟲——只座商不行商 ；

10：孤獨——缺乏團隊觀念 。

第二講 經銷商戰略新規劃

一、沒有戰略的經銷商常出現的問題

1、沒有發展遠景（目標）

2、經常轉行

……

6、沒有競爭戰略

二、經銷商戰略規劃的定義

是制定長期目標并將其付諸實施。一些大企業有意識地對大約50年內的事情做出規劃。

三、經銷商的定位

1、認識市場定位

2、市場定位的原因

（1）明確經營方向，避免這山望到那山高

（2）與競爭對手有效區隔，增強競爭力

（3）在顧客心中樹立清晰的形象

（4）有利于快速建立品牌

3、市場定位的方法

【案例分享】香港維他奶的定位策略

四、經銷商的愿景

1、認識愿景

【案例分享】哈佛調查

2、未來經銷商的發展趨勢

3、未來經銷商的職業規劃

五、戰略規劃案例分析

第三講 經銷商員工管理

一、不同社會類型員工的管理方法

1、員工社會類型自測

2、社會風格分析-處事與行為特征

3、社會風格分析-工作優缺點分析

4、不同類型員工的管理技巧

二、三種員工管理模式

1、一代管理：行為管理

2、第二代管理：指導性管理

3、第三代管理：結果管理

三、培養員工的最佳方法——授權

1、授權的定義

2、授權的關鍵點

【實戰練習】哪些工作可以授權？

【案例分享】阿里•德赫斯《長壽公司》研究

第四講 終端銷售管理

一、終端市場開發

1、經銷商銷售網點開發考慮的因素

2、經銷商銷售網點開發的形式

【實戰工具】銷售網點設計表

3、銷售渠道新客戶開發流程

4、建立客戶檔案

二、終端市場管理

1、第一招：選擇你的競爭對手

2、第二招：與對手共舞

3、第三招：強化終端管理技能

（1）初級功

（2）中級功

（3）高級功

4、第四招：品牌推廣

（1）產品的品牌與銷量的關系

（2）廣告傳播

（3）公共關系傳播

第五講 廠商分工與共贏關系建立

一、廠商關系圖解

二、國際調查結論

三、明確廠商分工

1、在價值鏈中廠家的職責

（1）產品生產

（2）經銷商管理政策

……

（6）經銷商隊伍管理

2、在價值鏈中經銷商的職責

（1）產品銷售

（2）區域市場流通秩序

……

（6）區域品牌建設

四、密切廠商客情關系

1、超額完成銷售任務

2、邀請廠家高層到區域市場考察

……

6、處理好與基層銷售人員的關系

梅老師

國企業經銷商培訓第一人

全國經銷商大會首選培訓師

資深營銷渠道咨詢顧問

國資委經銷商管理師認證專家委員會委員

美國AACTP國際職業培訓師認證講師

美國GCDF全球職業規劃師

榮獲中國渠道管理獎

榮獲某500強企業“世界銷售領導人”獎

榮獲“全球500強華人講師”稱號

具備十多年外資企業工作經歷

數千場經銷商大會培訓主講人

數百次經銷商管理培訓主講人

全國經銷商大會首選培訓師，國內杰出經銷商管理培訓師，資深營銷實戰培訓與咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓師，美國AACTP國際職業培訓師認證講師，美國GCDF全球職業規劃師，武漢大學MBA。清華大學實戰型總監班、武漢大學MBA、華中科技大學管理學院、廈門大學EDP項目特聘講師以及全國多家優秀培訓機構特約講師。

具備十多年外資企業銷售和營運管理經驗，管理年銷售過億的銷售團隊，歷任首席商務代表、區域銷售營運經理、營銷副總、銷售總監等職。曾榮膺1998年某世界500強企業最高銷售榮譽——“世界銷售領導人”獎，并赴美領獎。2004年所帶領的某集團銷售團隊被《成功營銷》和“和君創業”與方正科技、海信集團、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優秀企業共同評為“中國25強營銷團隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓咨詢工作至今，創辦“中國企業經銷商培訓網”，現任武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理。著有《經銷商管理——廠家管理經銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓練營》等書，經常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發表文章。

企業經銷商管理、企業營銷戰略的制定、渠道設計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區域市場開發、專業銷售技能等。營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，通過專業領域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結，自主創新，見解獨特，擁有企業經銷商管理方向專業完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

三位一體，全面協助廠家提升經銷商績效！?

協助廠家制定行之有效的經銷商管理政策。?

協助廠家銷售人員提高經銷商管理效率。?

協助廠家與經銷商建立共贏關系，實現經銷商快速發展。?

梅老師的“361°實戰型”培訓方式秉承“行勝于言”的傳統，結合十多年外企的實戰經驗和民企的咨詢經歷，采用全方位的培訓方式，為學員量身打造的課程以“專業、系統、實際、有效”著稱，使學員能在短時間內分享最實用的實戰經驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養、豐富的經驗分享、獨特的授課風格，深受學員喜愛和歡迎，獲得企業一致贊譽。

梅老師睿智，豁達，厚重，深刻；具備發展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導師。盡心、盡力、盡責地為企業與經銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

曾培訓過的企業有：全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、圣保羅門業、諾貝爾瓷磚、長潤發涂料、嘉寶莉家具漆、加德士潤滑油、歐普照明、宏光照明、美的廚衛、九牧潔具、金牌潔具、五豐食品、加加醬油、恒星食品、康師傅、伊利集團、貝因美、蒙牛乳業、稻花香酒業、瀘州老窖、勁牌酒業、正大體育、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、艾萊依、貴人鳥、富貴鳥、七匹狼、完美女人內衣、卡丁童鞋、雨蘭家紡、上海高姿、琪雅集團、東洋之花、今晨牙刷、恒安紙業、雀氏集團、立白集團、大北農集團、中紡集團、格力電器、美的家電、松下電器、樂邦生活電器、九陽豆漿機、北京中生北控、正安醫療、北京英惠爾飼料、正大飼料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣寶龍電動車、鄧祿普輪胎、周大福、石頭記、酷比手機、思科等多個行業的企業。涉及行業包括家居、建材、食品、服裝、日化、家電以及其他。

曾為上百家企業的經銷商進行培訓授課，幫助經銷商突破和超越，實現廠商諧和共贏持續發展，是現在企業十分受歡迎的經銷商大會首選培訓師。

所有企業的培訓課程均是針對企業實際情況量身定制，其卓越的課程研發能力保持課程的專業度與獨創性，并使培訓課程最大程度符合企業需求，緊扣實際，為經銷商指點迷津，幫助經銷商真正有效提升，幫助企業快速健康成長。

為多家公司進行營銷管理咨詢，使企業明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業解決實際經營難題。

其咨詢方案均通過與企業良好溝通與診斷，進行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業提供專業化、系統化、標準化、實效化的咨詢方案。對企業營銷戰略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業做的咨詢項目有：《銷售培訓體系構建》、《銷售員工培訓輔導與跟進計劃》、《企業銷售手冊》、《企業銷售知識百問百答》、《產品樣板市場推廣計劃》、《企業營銷戰略》、《企業經銷商管理政策》全案、《企業經銷商績效倍增》全案、《建立企業渠道網絡》、《建立企業經銷商返利體系》、《建立企業經銷商激勵體系》、《建立企業防竄貨體系》等。

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓，充滿激情，深刻、幽默、真實，風度翩翩，不愧為經銷商培訓第一人！

浙江快活林銷售總監宋鵬飛：妙語連珠、風趣幽默，培訓內容從實際出發，貼近經銷商實戰需要，能引起經銷商的共鳴。從實戰中總結的經驗，理論系統華，再去指導工作。課程內容循序漸進、由淺入深，適合大眾經銷商的理解能力。現場互動增加經銷商的參與度，同時引起經銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！

紅蜻蜓江西銷售公司總經理陳奕毅：打破陳舊思想，用現代的思維去思考未來的目標，創造企業的魂，用有效激勵去替代傳統的、呆板的管理模式。

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內容與我企業經銷商存在的問題很符合，很實際，經銷商學到了很多知識，提升經營理念。也給提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達透徹，也反映了現在企業的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

美多裕門業總裁林龍智：聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您。

紅豆集團遠東公司總經理孫國祥：梅明平講師的課程營銷理論基礎扎實，底蘊背景深厚，實戰操作經驗豐富，給我們帶來了理論上的指導和實際的借鑒作用。

住商肥料中國企業集團副總裁李暉：梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰，對提升經銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設計針對性強，符合經銷商當前的需求，講解深入淺出，風趣幽默，通俗易懂，案例經典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現場互動，氣氛活躍，學員興趣高。

【企業經銷商大會經典培訓課程】

《廠商攜手同行共創財富之路》

《打造廠商戰略聯盟實現經銷商快速發展》

《經銷商做強做大基因解密》

《廠商同生共贏之道》

《經銷商商戰大智慧》

《打造企業強勢經銷商》

《卓越經銷商的自我管理》

《構建雙贏的廠商管理》

《如何成為優秀的經銷商》

《謀求和諧共贏的廠商合作戰略關系》

《經銷商經營管理之道》

《經銷商如何管好自己的團隊》

《經銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業員工經典培訓課程】

《十招激活經銷商》

《經銷商銷量倍增秘訣》

《營銷渠道開發與分銷渠道管理》

《經銷商選擇》

《高效經銷商管理策略—BITE循環法》

《經銷商管理與市場開發》

《中國式經銷商管理》

《經銷商管理與終端精耕》

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