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課程意義：

你想做一個談判高手嗎？你想創(chuàng)造不凡業(yè)績嗎？在風云變幻的談判桌上，如何把握時局、贏得主動，做到進退自如，攻守得當？唇槍舌戰(zhàn)，你來我往，如何在關鍵時刻亮出自己的底牌？為了使談判成功，需要采取何種策略？談判是雙方智慧的較量，怎樣抓住對方的弱點，最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢，讓對手心悅誠服？

本課程將帶您進入談判的藝術(shù)殿堂，幫助您掌握談判的技巧。學習本課程，您將在談判中揮灑自如、走向成功，在談判中獲得雙贏，達成雙方最理想的結(jié)果。

課程目標：

• 了解專業(yè)談判的基本要領
• 把握談判策略制定的要領
• 掌握設定談判底線的技巧
• 了解應對談判對手的戰(zhàn)術(shù)
• 把握建立談判優(yōu)勢的方法
• 掌握成功談判的技巧

課程對象：

• 銷售經(jīng)理、主管
• 銷售人員、商務代表
• 企業(yè)各層管理者
• 政府機關、事業(yè)單位各級管理者、工作人員

課程大綱：

第一講：談判要領

• 什么是談判
• 衡量談判的標準
• 談判的三個層次
• 陣地式談判和理性談判
• 雙贏談判金三角

第二講：談判的準備階段

◎即將解決的問題

讓銷售員知道談判需要準備什么東西？為何很多銷售員匆忙上陣，匆忙敗陣！為何很多銷售員談判時彼此無法一致，因為事先沒有準備好！為何談判時不能夠彼此照應，為何談判時底氣不足！為何談判時談判時彼此之間形似一致而神色不一！如何使談判彼此環(huán)環(huán)相扣！

• 成功談判者的核心技能
• 如何確定談判的目標
• 怎樣評估談判對手
• 談判中的角色以及策略的制定
• 如何設定你的談判底線
• 怎樣擬訂談判議程
• 如何營造良好的談判氛圍

第三講：談判的開始階段

◎即將解決的問題

讓銷售員了解談判開始的注意事項！了解談判開始的時候如何塑造自己的優(yōu)勢！了解如何營造談判的氣氛！如何塑造談判的籌碼！了解對方的細小的信號！知道如何展開談判！

• 專業(yè)的行為表現(xiàn)
• 案例學習：湯姆的一天
• 專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
• 開始談判應注意的問題
• 如何判別談判氣氛
• 怎樣解讀對方身體語言
• 怎樣提出建議
• 怎樣回應對方的提議

第四講：談判的展開階段（一）

◎即將解決的問題

讓銷售員識破對方的戰(zhàn)術(shù)！讓銷售員如何應付不同的談判對手！沉著冷靜面對談判的對手！隨即制造自己的談判戰(zhàn)術(shù)。

• 展開談判時將遇到的障礙及對策
• 如何破解對方戰(zhàn)術(shù)
• 如何面對不同類型的談判者
• 如何建立自身的談判優(yōu)勢

第五講：談判的評估調(diào)整階段

◎即將解決的問題

讓銷售員識破對方的戰(zhàn)術(shù)！如何瓦解對方的優(yōu)勢！，如何察言觀色了解對方的信息！如何見微之著的了解對方的條件！

• 將面臨的困難和解決方法
• 如何強化自身的優(yōu)勢
• 如何削弱對方的優(yōu)勢
• 掌握適度讓步策略

第六講：談判的達成協(xié)議階段

◎即將解決的問題

讓銷售員了解結(jié)束的信號，成交的信號，識別談判的火候！熟練掌握談判最后的臨門一腳！

• 達成協(xié)議階段應注意的問題
• 如何選擇結(jié)束談判的方式
• 如何攻克最后一分鐘猶豫

第七講：成功談判技巧（一）

◎即將解決的問題

讓銷售員了解真假抗拒的區(qū)別，能熟練識別抗拒的嚴重性，熟練探測技巧，熟練的發(fā)問技巧！如何處理對方的抗拒！

• 有效地處理對方的拒絕
• 如何有效地拒絕對方
• 探測的技巧
• 語言的技巧
• 電話談判的技巧
• 對付不同談判者的技巧

第八講：如何判別談判者的風格

◎即將解決的問題

熟練掌握談判的風格，識別不同人不同的溝通風格和談判風格，學習塑造自己的談判特質(zhì)，談判優(yōu)勢！

• 談判的四種風格
• 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)
• 課程總結(jié)

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓網(wǎng)特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經(jīng)濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網(wǎng)絡公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓經(jīng)歷、內(nèi)訓企業(yè)近500家、學員近十萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業(yè)。

消費品與服務業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團、富力地產(chǎn)、百仕達集團、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團等企業(yè)。

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