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課程大綱

隨著政府調(diào)控力度增加，房企規(guī)模擴張，客戶日趨理性，分銷綁架開發(fā)商，疫情沖擊。。。2021房地產(chǎn)市場銷售難度直線上升。傳統(tǒng)推廣手法已經(jīng)無法滿足來人需求。

從項目組織和運營的三個層面，立足客戶視角審視樓市當前市場態(tài)勢下的房地產(chǎn)營銷趨勢，建立企業(yè)、項目、個人三位一體的拓銷一體化體系，發(fā)揮營銷部門在地產(chǎn)投資和運營中的優(yōu)勢作用和強勢地位。

建立地產(chǎn)項目營銷前置思維，提升營銷部門在項目開發(fā)前端拿地、主流市場研判、產(chǎn)品設計、項目方案規(guī)劃布局和現(xiàn)金流管控等開發(fā)環(huán)節(jié)決策方面的建議和配合能力。

【適合對象】

房地產(chǎn)營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃團隊、案場經(jīng)理以上。

【培訓內(nèi)容】

第一講：房地產(chǎn)營銷前置五大能力

一、土地最大效益測算能力

1、營銷前置介入拿地的依據(jù)是什么？

2、營銷前置介入拿地的工作流程是什么？

3、營銷前置介入拿地的優(yōu)勢有哪些？

4、營銷維度的土地效益評價

案例分享：土地投資和項目利潤測算模型。

二、城市主流市場研判能力

1、地產(chǎn)項目的三種屬性

2、提高項目產(chǎn)品力的五個問題

3、城市主流市場產(chǎn)品線選擇

4、產(chǎn)品線管理的標準化流程

課堂演練：城市主流市場定位的影響因素。

三、產(chǎn)品研發(fā)設計能力

1、市場研究的過程就是發(fā)現(xiàn)的過程

2、產(chǎn)品就是創(chuàng)造更美好的生活

3、戶型設計是各方博弈的結(jié)果

4、戶型設計，始于調(diào)研終于產(chǎn)品落位

分組討論：客戶購房動機是什么？

四、方案規(guī)劃布局能力

1、構(gòu)建宗地效益模型

2、參考容積率布局產(chǎn)品建筑形式

3、宗地最佳產(chǎn)品組合分析

4、最大利潤維度下的產(chǎn)品類型配比

5、單物業(yè)形態(tài)下的最佳容積率分析

6、建立數(shù)學模型測算平衡點

案例分享：高層、多層、別墅等多業(yè)態(tài)項目組合開發(fā)效益測算模型。

五、現(xiàn)金流管控能力

1、關注營銷節(jié)奏的五個要素

2、營銷費用測算模型

3、回款口徑和回款要求

4、現(xiàn)金流信息傳遞機制建立

5、現(xiàn)金流管控視角下的項目定位前提

課堂演練：營銷維度的現(xiàn)金流管控模型。

第二講：房地產(chǎn)項目操盤八大力場解析

一、品牌力

1、品牌宣傳如何深入人心？

2、如何提升品牌傳播效能？

3、如何打造強勢品牌競爭力？

4、如何塑造正向品牌輿情？

案例分享：標桿房企如何提升品牌影響力？

二、策劃力

1、如何精準發(fā)掘地產(chǎn)項目價值？

2、如何審視項目市場營銷戰(zhàn)略條件？

3、如何提煉項目超越競品的獨特賣點？

4、項目價值體系輸出必須堅持什么原則？

案例分享：不同置業(yè)周期客戶敏感點分析工具。

三、營銷力

1、數(shù)字資產(chǎn)管理：客戶畫像和精準營銷

2、客戶資產(chǎn)管理：老客戶維護和轉(zhuǎn)介紹

3、銷售管理賦能：置業(yè)顧問人才畫像和數(shù)字化營銷

案例分享：銷售的層次和營銷確定性。

四、產(chǎn)品力

1、好產(chǎn)品關注用戶使用目的

2、好產(chǎn)品都能解決主要矛盾

3、To C趨勢下的地產(chǎn)四大類產(chǎn)品

案例分享：家庭理想居住趨勢研判及產(chǎn)品細節(jié)解析。

五、服務力

1、客戶為什么會復購？

2、老帶新的本質(zhì)是什么？

3、客戶因何會對地產(chǎn)銷售產(chǎn)生不滿情緒？

4、客戶服務如何提升反哺前端銷售的能力？

5、房企如何建立服務護城河？

案例分享：標桿地產(chǎn)服務力提升經(jīng)驗分享。

六、價格力

1、房價上漲的動力和邏輯是什么？

2、地產(chǎn)項目定價的基本邏輯

3、如何判斷房價走向？

4、地產(chǎn)項目定價流程與實施技巧

案例分享：地產(chǎn)項目定價是技術，更是藝術。

七、團隊協(xié)作力

1、銷售團隊內(nèi)耗的罪魁禍首是什么？

2、什么是造就領導者魅力和團隊凝聚力的分水嶺？

3、不正確授權有何表征？

4、如何領導銷售團隊創(chuàng)造巔峰業(yè)績？

視頻賞析：團隊領導者如何提升激勵員工的能力。

課堂演練：團隊協(xié)作水平評價。

八、案場銷售力

1、案場銷售力如何影響客戶成交決策？

2、地產(chǎn)項目如何打造案場峰值體驗？

3、如何給客戶制造賣壓？

4、案場物料如何實現(xiàn)靜銷力？

5、如何保障銷講的效果？

案例分享：標桿房企全面提升案場銷售力經(jīng)驗分享。

課堂演練：案場沖擊力提升技巧。

第三講：淡市旺銷五大秘笈

一、全民營銷

1、全民營銷的出發(fā)點是什么？

2、全民營銷的目標是什么？

3、全民營銷的目標對象如何選擇？

4、全民營銷的難點是什么？

5、全民營銷有幾個階段？現(xiàn)狀如何？

6、如何高效運營全民營銷平臺？

案例分享：全民營銷實效工具分析。

二、微信營銷體系

1、公眾號定位和操作技巧

2、個人號定位和操作技巧

3、朋友圈定位和操作技巧

4、微信群定位和操作技巧

5、視頻號定位和操作技巧

案例分享：微信端營銷操作技巧。

三、線上售樓處

1、線上和線下場景的核心區(qū)別在哪里？

2、線上售樓處的流量從何而來？

3、如何運營線上售樓處？

4、你相信直播能賣房嗎？

案例分享：標桿房企線上售樓處運營模式解析。

四、大客戶營銷

1、如何組建大客戶營銷組織架構(gòu)？

2、如何整合大客戶營銷資源？

3、如何篩選大客戶營銷資源？

4、如何啟動大客戶營銷洽談合作？

5、如何制定大客戶營銷優(yōu)惠政策？

6、大客戶營銷利益如何合理分配？

案例分享：謹慎操作大客戶營銷，細節(jié)決定成敗。

五、圈層營銷

1、圈層營銷的前提是什么？

2、圈層營銷有何明顯特征？

3、圈層營銷重點是什么？

4、圈層營銷如何實施？

案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層

郭老師

郭朗老師：房地產(chǎn)營銷管理實戰(zhàn)專家；高級營銷講師，房地產(chǎn)高級營銷策劃師；

國家注冊建筑師，高級經(jīng)濟師；標桿上市房企高管，南京大江講堂商學院客座教授；

26年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗；任萬達集團、天山集團等房企副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)；

從業(yè)經(jīng)歷：郭老師有26年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗，現(xiàn)任國內(nèi)某大型地產(chǎn)集團總經(jīng)理，曾任萬達集團、天山集團等知名房企副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)職位。

營銷出身，擅長房地產(chǎn)項目投資規(guī)劃、產(chǎn)品設計、操盤、銷售團隊管理與激勵和物業(yè)客戶服務水平提升，對中高端住宅地產(chǎn)、康養(yǎng)地產(chǎn)、旅游度假地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)和工業(yè)地產(chǎn)項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風格：

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調(diào)學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉(zhuǎn)化。

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