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課程背景：

當(dāng)前企業(yè)在年度銷售規(guī)劃和執(zhí)行中存在的挑戰(zhàn)：

1、下級(jí)部門認(rèn)為上級(jí)部門對(duì)于市場不了解，使用“拍腦袋”的方法下目標(biāo)，無法令人心服口服；

2、上級(jí)部門認(rèn)為下級(jí)部門不敢勇于挑戰(zhàn)高目標(biāo)，沒有使命感；

3、銷售目標(biāo)沒有明確的機(jī)會(huì)點(diǎn)支撐，是否能完成任務(wù)都是看天收；

銷售目標(biāo)只有財(cái)務(wù)維度，沒有客戶維度，無法支撐公司目標(biāo)達(dá)成。

課程收益

1、把銷售目標(biāo)和重點(diǎn)進(jìn)攻方向有效轉(zhuǎn)化為銷售每個(gè)組織、成員具體任務(wù)，并作為績效評(píng)價(jià)的方法；

2、掌握如何識(shí)別、共識(shí)銷售現(xiàn)狀的方法分析客戶和機(jī)會(huì)點(diǎn)，并根據(jù)現(xiàn)狀，制定、共識(shí)銷售策略，達(dá)到銷售目標(biāo)的方法；

3、如何打開具體業(yè)務(wù)，找到并共識(shí)切實(shí)的增長點(diǎn)，上級(jí)部門與下級(jí)部門目標(biāo)握手；

4、基于業(yè)務(wù)形態(tài)，制定適配的銷售組織績效考核方案；

參加人員：

CEO/總經(jīng)理、COO、銷售副總/總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)/經(jīng)理等

研討內(nèi)容：

DAY1上午：

第一部分：年度規(guī)劃全景圖與商業(yè)模式分析

有效的銷售規(guī)劃：看清現(xiàn)狀、制定策略、分解目標(biāo)

年度銷售規(guī)劃制定與執(zhí)行常見問題

從客戶、機(jī)會(huì)點(diǎn)打開業(yè)務(wù)，找到承接戰(zhàn)略落地的路徑，變成一年當(dāng)中該做的事

目標(biāo)：責(zé)任的分解和轉(zhuǎn)移

年度銷售規(guī)劃制定全景圖

誰是客戶？——打開我們及客戶所在的行業(yè)

商業(yè)模式分析

銷售規(guī)劃中如何看客戶：五看、五定、二歸檔

研討：我們的商業(yè)模式是什么？需要銷售做什么？目前做的有沒有問題？

DAY1下午：

第二部分：從客戶、機(jī)會(huì)點(diǎn)現(xiàn)狀到目標(biāo)策略制定

打開我們的客戶——從熟悉的客戶入手

用客戶地圖來標(biāo)識(shí)客戶分布的沙盤

用SPAN圖來看清機(jī)會(huì)的大小

客戶分級(jí)：確定公司重點(diǎn)投入方向，形成長期可持續(xù)增長

客戶關(guān)系規(guī)劃：與價(jià)值客戶建立雙贏、利益共同體的途徑

研討：如何進(jìn)行客戶分級(jí)？

打開我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)——機(jī)會(huì)點(diǎn)梳理及分級(jí)，共識(shí)發(fā)力方向

機(jī)會(huì)點(diǎn)分類、分級(jí)：戰(zhàn)略、糧倉、一般機(jī)會(huì)點(diǎn)

把握度匹配：難易程度排序

客戶空間及差距分析：看與價(jià)值客戶的距離，確定年度目標(biāo)空間

DAY2上午：

第三部分：不同場景客戶策略的制定

如何根據(jù)客戶、機(jī)會(huì)點(diǎn)現(xiàn)狀制定目標(biāo)達(dá)成策略：五大客戶場景商機(jī)拓展策略如何制定與案例分享

研討：打開一個(gè)目標(biāo)客戶，深度分析我們?cè)谶@個(gè)客戶內(nèi)存在的商機(jī)，獲取訂單需要制定怎樣的策略，需要哪些部門支撐。

DAY2下午：

根據(jù)策略及資源匹配輸出立體式年度目標(biāo)及重點(diǎn)工作、計(jì)劃

銷售績效制定

從戰(zhàn)略解碼到組織績效目標(biāo)、個(gè)人績效PBC

不同發(fā)展階段的典型KPI

研討：我們所在企業(yè)的發(fā)展階段？該如何設(shè)置KPI？

年度規(guī)劃的日常執(zhí)行管理

支撐年度規(guī)劃有效執(zhí)行的銷售管理運(yùn)營系統(tǒng)

有效的銷售運(yùn)營管理需要包含的內(nèi)容

銷售運(yùn)營管理到底需要做什么——做銷售團(tuán)隊(duì)的服務(wù)還是管理？

年度規(guī)劃執(zhí)行的階段性審視——銷售例會(huì)

銷售體系會(huì)議中常見四大現(xiàn)象和問題

銷售例會(huì)的流程全景圖

銷售例會(huì)中各角色的功能和作用

銷售例會(huì)的具體過程

于老師

13年華為工作經(jīng)驗(yàn)，其中10年一線銷售工作經(jīng)驗(yàn)。作為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過20個(gè)A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率100%，未丟一單。

歷任華為企業(yè)BG總部銷售管理部PMO，電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場銷售總監(jiān)、英國電信大T系統(tǒng)部解決方案經(jīng)理，產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)理等。

在墨西哥地區(qū)，組建并管理營銷團(tuán)隊(duì)，形成市場突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。

咨詢服務(wù)過的典型企業(yè)：

科大訊飛、浪潮集團(tuán)、上海匯眾集團(tuán)、廣州佳都科技、成飛集團(tuán)、中電科儀表公司、中科唯實(shí)科技公司等

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