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課程前言：

當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的發(fā)展節(jié)奏不斷地加快，市場競爭越來越激烈。面對(duì)如此龐大的市場競爭，企業(yè)管理者不斷地探究適合自己企業(yè)特色的發(fā)展方向，不斷優(yōu)化企業(yè)項(xiàng)目和開發(fā)新的資源，制定企業(yè)的目標(biāo)和銷售策略，在這個(gè)過程中企業(yè)管理者，常常會(huì)遇到這樣的疑惑——

如何來定位項(xiàng)目？

如何明確銷售目標(biāo)？

如何在激烈的市場競爭中突出自身的優(yōu)勢(shì)？

針對(duì)以上的問題，我們特邀銷售羅盤®版權(quán)課程認(rèn)證講師、原華為營銷高管曾子亮老師，與您一起分享《銷售羅盤©》大客戶策略銷售的精彩課程。本課程融匯老師21年?duì)I銷及管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)項(xiàng)目的制定與分析，項(xiàng)目的銷售流程分析等內(nèi)容，結(jié)合案例與大家一起分享。

課程收獲：

1、 了解大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)；

2、 理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的影響；

3、 掌握識(shí)別客戶項(xiàng)目的角色及應(yīng)對(duì)方法；

4、 掌握銷售的應(yīng)對(duì)技巧及溝通方法。

邀請(qǐng)對(duì)象：

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理

課程提綱：

第一天

導(dǎo)入階段 :

一、 了解背景

1、 了解課程背景與目標(biāo)

（1） 定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)

二、 明確規(guī)則

2、 明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則

（1） 理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗

識(shí)局階段：

一、案例對(duì)抗

1、 第一階段案例對(duì)抗

（1） 通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題

二、識(shí)別目標(biāo)

1、 明確一個(gè)銷售目標(biāo)

（1）理解客戶為什么購買的原理

① 理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢(shì)

1、 判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)

（1）通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略

三、識(shí)別角色

1、 識(shí)別多種關(guān)鍵角色

（1）判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法

拆局階段：

一、 案例對(duì)抗

1、 第二階段案例對(duì)抗

（1）通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問題

二、判斷態(tài)度

1、判斷客戶積極與消極態(tài)度

（1）理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）

三、影響力

1、分析角色參與度與影響力

（1）通過分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事

四、分析價(jià)值

1、分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

（1）項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷

第二天

布局階段：

一、 案例對(duì)抗

1、第三階段案例對(duì)抗

（1）通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題

二、 制定策略

1、制定不同角色應(yīng)對(duì)策略

（1）對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

三、 部署資源

1、 協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

（1）售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效

四、 應(yīng)對(duì)競爭

1、制定應(yīng)對(duì)競爭的策略方法

（1）應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競爭、劣勢(shì)競爭、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略

應(yīng)用階段：

一、 案例對(duì)抗

1、第四階段案例對(duì)抗

（1）通過案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用

二、 結(jié)果分析

1、各組結(jié)果與能力綜合分析

（1）總結(jié)成績、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃

總結(jié)：

一、要點(diǎn)總結(jié)

1、工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)

（1）回顧總體流程

一、 心得分享

1、 學(xué)員訓(xùn)練心得分享

（1）完成知識(shí)和能力的初步遷移

蕭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

注冊(cè)國際高級(jí)培訓(xùn)師(ACI-CILP)（證號(hào)：CISPL138D96FB）

國家一級(jí)人力資源管理師（證號(hào)：1717000006105403 ）

國家創(chuàng)業(yè)（SYB）培訓(xùn)師（證號(hào)：SYB120518820）

版權(quán)課程《戰(zhàn)略規(guī)劃®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：AP00108）

版權(quán)課程《銷售羅盤®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：A00802）

版權(quán)課程《信任五環(huán)®》認(rèn)證導(dǎo)師（認(rèn)證號(hào)：WA01100）

世界500強(qiáng)企業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)講師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

歷經(jīng)企業(yè)：華勁紙業(yè)集團(tuán)有限公司任職銷售經(jīng)理、中國最大商務(wù)連

鎖酒店集團(tuán)-東呈酒店任職大客戶經(jīng)理、中聯(lián)重科股份有限公司-工程起重機(jī)分公司（工號(hào)ZG080045）任職區(qū)域總經(jīng)理。

歷史成績：年銷售 1.3 億成為行業(yè)內(nèi)全國銷售冠軍，3 個(gè)月時(shí)間將公司排名全國 33 家倒數(shù)第 1 名升至全國第 4 名；9 個(gè)月將瀕臨企業(yè)在虧損、股東要散伙的公司盤活實(shí)現(xiàn)盈利并成為該省規(guī)模最大的起重機(jī)租賃行業(yè)老大……業(yè)績提升類的咨詢項(xiàng)目提升客戶業(yè)績1.5倍，世界 500 強(qiáng)企業(yè)特聘講師。

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在線報(bào)名：《銷售羅盤?》大客戶策略銷售(廣州)