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課程介紹

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如何打造一支金牌銷(xiāo)售隊(duì)伍在市場(chǎng)上為企業(yè)沖鋒陷陣，這是令很多銷(xiāo)售隊(duì)伍管理者向往卻又頭痛的事情。在銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中，管理者常常面對(duì)下面的問(wèn)題：

1.銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)該采用什么樣的組織架構(gòu)？

2.如何打造銷(xiāo)售隊(duì)伍的狼性文化？

3.在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)如何避免看錯(cuò)人？如何識(shí)別銷(xiāo)售精英？

4.如何通過(guò)有效培訓(xùn)讓銷(xiāo)售人員快速勝任工作？如何成為教練式銷(xiāo)售經(jīng)理？

5.如何激勵(lì)銷(xiāo)售人員？如何解決黑暗期、平臺(tái)期銷(xiāo)售人員的動(dòng)力問(wèn)題？

6.如何建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍積極進(jìn)取的組織氣氛？

7.如何設(shè)計(jì)有效的銷(xiāo)售薪酬以激勵(lì)并引導(dǎo)銷(xiāo)售人員？

8.如何對(duì)銷(xiāo)售人員的工作狀態(tài)進(jìn)行有效的監(jiān)督？如何對(duì)關(guān)鍵銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)行有效的監(jiān)控？

9.如何通過(guò)有效反饋解決銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)問(wèn)題？

10.如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理？如何通過(guò)績(jī)效管理幫助銷(xiāo)售人員改進(jìn)績(jī)效？

11.如何打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。名課堂繼《B TO B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理》公開(kāi)課，推出延伸課程《打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

12.……

課程收益

◇了解銷(xiāo)售隊(duì)伍組織設(shè)計(jì)的不同模式及其優(yōu)缺點(diǎn)

◇認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售模式的差異及其對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的影響

◇掌握打造銷(xiāo)售隊(duì)伍狼性文化的方法

◇了解優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

◇掌握基于銷(xiāo)售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為面試技術(shù)

◇樹(shù)立培育下屬的意識(shí)

◇掌握培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷(xiāo)售人員的方法和技巧

◇掌握激勵(lì)銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵激勵(lì)方法與技巧

◇了解銷(xiāo)售隊(duì)伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設(shè)的方法

◇了解銷(xiāo)售薪酬方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素及不同方案的特點(diǎn)

◇掌握銷(xiāo)售隊(duì)伍監(jiān)督及銷(xiāo)售人員表現(xiàn)糾偏的方法

◇掌握基于銷(xiāo)售推進(jìn)流程的監(jiān)控方法

◇了解銷(xiāo)售指標(biāo)的類(lèi)型，掌握銷(xiāo)售指標(biāo)設(shè)定的方法

◇掌握銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估及反饋的方法

授課形式

本課程重視講師與學(xué)員的交流互動(dòng)，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：

老師講授、練習(xí)題、案例分析、問(wèn)卷測(cè)評(píng)、角色扮演、小組研討

課程大綱

一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織與文化建設(shè)

1、組織的概念與組織設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素

2、銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織

?創(chuàng)造價(jià)值的三種基本策略

?三種銷(xiāo)售模式與銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織

3、銷(xiāo)售組織類(lèi)型分析

?區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)

?產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)

?市場(chǎng)型組織結(jié)構(gòu)

?主要客戶(hù)組織

?團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售

?混合組織

4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模與銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)

?銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模分析

?銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)

5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的文化建設(shè)

?文化的概念與文化的層次

?文化對(duì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的影響

?文化建設(shè)模型與銷(xiāo)售隊(duì)伍文化建設(shè)的要點(diǎn)

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：

※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織

※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的文化建設(shè)

二、銷(xiāo)售隊(duì)伍的招聘甄選

1、銷(xiāo)售人員招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)

2、招聘來(lái)源

3、甄選方法效度比較

4、甄選銷(xiāo)售人員的行為描述式招聘面談

?傳統(tǒng)面試的問(wèn)題及面試偏見(jiàn)

?成功招聘面談的要點(diǎn)及面試過(guò)程

?基于銷(xiāo)售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談

?素質(zhì)的概念及素質(zhì)的冰山模型

?銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

?行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點(diǎn)

?基于銷(xiāo)售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談的問(wèn)題設(shè)計(jì)

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：

※ 練習(xí)：行為性問(wèn)題練習(xí)

※ 練習(xí)：基于銷(xiāo)售人員素質(zhì)的面試問(wèn)題設(shè)計(jì)

三、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

1、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵

2、樹(shù)立培育下屬的意愿

?銷(xiāo)售經(jīng)理未能培育下屬的原因

?樹(shù)立培育下屬的意愿

3、建立培育關(guān)系的要點(diǎn)

4、銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)

?培訓(xùn)需求評(píng)估與員工狀態(tài)區(qū)域分析

?培訓(xùn)銷(xiāo)售人員的形式

?培訓(xùn)下屬的要點(diǎn)及技能訓(xùn)練四步法

?促成培訓(xùn)效果得到轉(zhuǎn)化

5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的開(kāi)發(fā)

?人員開(kāi)發(fā)的概念及人員開(kāi)發(fā)的方式

?銷(xiāo)售隊(duì)伍的任職資格體系與銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)發(fā)

?教練式輔導(dǎo)的概念與教練式輔導(dǎo)的模型

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：

※ 案例分析：銷(xiāo)售隊(duì)伍的任職資格體系

※ 案例分析：教練式輔導(dǎo)

四、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)與薪酬

1、員工敬業(yè)與激勵(lì)

?激勵(lì)的概念

?員工敬業(yè)度的差異及其對(duì)組織績(jī)效的影響

2、激勵(lì)的基礎(chǔ)——對(duì)人性的假設(shè)（激勵(lì)的XY理論）

3、激勵(lì)的期望理論與激勵(lì)分析的總體模型

4、激勵(lì)的三因素論

?公平激勵(lì)

?成就激勵(lì)

?同事情誼激勵(lì)

5、銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織氣氛建設(shè)

?組織氣氛的6大維度

?組織氣氛診斷及改善

6、銷(xiāo)售人員的薪酬

?良好銷(xiāo)售薪酬計(jì)劃的特點(diǎn)

?銷(xiāo)售薪酬方案的設(shè)計(jì)要素

?目標(biāo)激勵(lì)傭金方案分析

?目標(biāo)激勵(lì)獎(jiǎng)金方案分析

?團(tuán)隊(duì)激勵(lì)薪酬方案分析

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：

※ 案例分析：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)

※ 練習(xí)：組織氣氛評(píng)估

※ 案例分析：銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬

五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督與績(jī)效管理

1、認(rèn)識(shí)績(jī)效管理

?對(duì)績(jī)效管理的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)

?績(jī)效管理的概念與績(jī)效管理模型

2、績(jī)效計(jì)劃

?績(jī)效目標(biāo)設(shè)定3步法

?績(jī)效評(píng)估指標(biāo)的設(shè)計(jì)

?設(shè)定績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

?績(jī)效計(jì)劃階段應(yīng)有的成果

3、績(jī)效實(shí)施過(guò)程管控——銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督

?控制的類(lèi)型及控制的基礎(chǔ)

?建立銷(xiāo)售隊(duì)伍的信息溝通及監(jiān)督機(jī)制

?基于銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)流程的監(jiān)控

?銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)流程階段成功標(biāo)志及階段成功率

?解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問(wèn)題——糾偏

?解決員工工作表現(xiàn)問(wèn)題的步驟

?分析診斷員工的工作表現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行糾偏

4、績(jī)效評(píng)估與績(jī)效反饋面談

?銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售績(jī)效評(píng)估

?建立銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)估的基本政策

?績(jī)效評(píng)估中的評(píng)價(jià)者誤差

?績(jī)效反饋面談成功的要點(diǎn)

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動(dòng)活動(dòng)：

※ 案例分析：銷(xiāo)售隊(duì)伍的監(jiān)督

※ 角色扮演：績(jī)效評(píng)估反饋溝通

龍老師

在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過(guò)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢(xún)公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢(xún)工作，擔(dān)任過(guò)眾多管理咨詢(xún)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理。龍老師從事培訓(xùn)工作已有十多年。龍老師98年進(jìn)入華為，在華為從事了四年的管理及銷(xiāo)售培訓(xùn)工作，是華為公司級(jí)高級(jí)講師，在華為的營(yíng)銷(xiāo)干部培訓(xùn)中心，做華為的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)講師多年。在十多年的培訓(xùn)工作中，龍老師開(kāi)發(fā)了多門(mén)個(gè)人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷及作為管理咨詢(xún)顧問(wèn)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓(xùn)中，龍老師善于采用雙向交流的互動(dòng)培訓(xùn)方式，善于調(diào)動(dòng)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考。龍老師務(wù)實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學(xué)員贊譽(yù)。

龍老師培訓(xùn)過(guò)的企業(yè)如：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、華為、西門(mén)子、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險(xiǎn)、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團(tuán)、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險(xiǎn)、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤(rùn)、柳州卷煙廠(chǎng)、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀(jì)飲水科技、力勁機(jī)械、達(dá)實(shí)智能、華工信元、日海通訊、當(dāng)納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團(tuán)…。

銷(xiāo)售技能類(lèi)課程:打造高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) （ 2天 ）商務(wù)談判策略與技巧 （ 1天 ）大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

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