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課程介紹

商場如戰(zhàn)場，如何打造一支金牌銷售隊伍在市場上為企業(yè)沖鋒陷陣，這是令很多銷售隊伍管理者向往卻又頭痛的事情。在銷售隊伍管理中，管理者常常面對下面的問題：

1.銷售隊伍應(yīng)該采用什么樣的組織架構(gòu)？

2.如何打造銷售隊伍的狼性文化？

3.在招聘銷售人員時如何避免看錯人？如何識別銷售精英？

4.如何通過有效培訓(xùn)讓銷售人員快速勝任工作？如何成為教練式銷售經(jīng)理？

5.如何激勵銷售人員？如何解決黑暗期、平臺期銷售人員的動力問題？

6.如何建設(shè)銷售隊伍積極進(jìn)取的組織氣氛？

7.如何設(shè)計有效的銷售薪酬以激勵并引導(dǎo)銷售人員？

8.如何對銷售人員的工作狀態(tài)進(jìn)行有效的監(jiān)督？如何對關(guān)鍵銷售項目進(jìn)行有效的監(jiān)控？

9.如何通過有效反饋解決銷售人員的工作表現(xiàn)問題？

10.如何對銷售人員進(jìn)行績效管理？如何通過績效管理幫助銷售人員改進(jìn)績效？

11.如何打造高效的營銷團(tuán)隊，鐵打的營盤，流水的兵。名課堂繼《B TO B大客戶營銷管理》公開課，推出延伸課程《打造高效的營銷團(tuán)隊》

12.……

課程收益

◇了解銷售隊伍組織設(shè)計的不同模式及其優(yōu)缺點(diǎn)

◇認(rèn)識銷售模式的差異及其對銷售隊伍管理的影響

◇掌握打造銷售隊伍狼性文化的方法

◇了解優(yōu)秀銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

◇掌握基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為面試技術(shù)

◇樹立培育下屬的意識

◇掌握培訓(xùn)及輔導(dǎo)銷售人員的方法和技巧

◇掌握激勵銷售人員的關(guān)鍵激勵方法與技巧

◇了解銷售隊伍組織氣氛分析的框架及組織氣氛建設(shè)的方法

◇了解銷售薪酬方案設(shè)計的關(guān)鍵要素及不同方案的特點(diǎn)

◇掌握銷售隊伍監(jiān)督及銷售人員表現(xiàn)糾偏的方法

◇掌握基于銷售推進(jìn)流程的監(jiān)控方法

◇了解銷售指標(biāo)的類型，掌握銷售指標(biāo)設(shè)定的方法

◇掌握銷售人員績效評估及反饋的方法

授課形式

本課程重視講師與學(xué)員的交流互動，授課形式上綜合運(yùn)用多種方法以促進(jìn)學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考，幫助學(xué)員真正理解并做到學(xué)以致用。本課程運(yùn)用的培訓(xùn)方法包括：

老師講授、練習(xí)題、案例分析、問卷測評、角色扮演、小組研討

課程大綱

一、銷售隊伍的組織與文化建設(shè)

1、組織的概念與組織設(shè)計的關(guān)鍵要素

2、銷售模式與銷售隊伍的組織

?創(chuàng)造價值的三種基本策略

?三種銷售模式與銷售隊伍的組織

3、銷售組織類型分析

?區(qū)域型組織結(jié)構(gòu)

?產(chǎn)品型組織結(jié)構(gòu)

?市場型組織結(jié)構(gòu)

?主要客戶組織

?團(tuán)隊銷售

?混合組織

4、銷售隊伍的規(guī)模與銷售區(qū)域的設(shè)計

?銷售隊伍規(guī)模分析

?銷售區(qū)域設(shè)計

5、銷售隊伍的文化建設(shè)

?文化的概念與文化的層次

?文化對經(jīng)營績效的影響

?文化建設(shè)模型與銷售隊伍文化建設(shè)的要點(diǎn)

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：

※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的組織

※ 案例：某業(yè)界優(yōu)秀通訊公司銷售隊伍的文化建設(shè)

二、銷售隊伍的招聘甄選

1、銷售人員招聘甄選的流程及關(guān)鍵任務(wù)

2、招聘來源

3、甄選方法效度比較

4、甄選銷售人員的行為描述式招聘面談

?傳統(tǒng)面試的問題及面試偏見

?成功招聘面談的要點(diǎn)及面試過程

?基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談

?素質(zhì)的概念及素質(zhì)的冰山模型

?銷售人員的關(guān)鍵素質(zhì)

?行為描述式招聘面談的概念和優(yōu)點(diǎn)

?基于銷售人員關(guān)鍵素質(zhì)的行為描述式招聘面談的問題設(shè)計

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：

※ 練習(xí)：行為性問題練習(xí)

※ 練習(xí)：基于銷售人員素質(zhì)的面試問題設(shè)計

三、銷售隊伍的培訓(xùn)與開發(fā)

1、成為善于培育下屬的經(jīng)理人的關(guān)鍵

2、樹立培育下屬的意愿

?銷售經(jīng)理未能培育下屬的原因

?樹立培育下屬的意愿

3、建立培育關(guān)系的要點(diǎn)

4、銷售隊伍的培訓(xùn)

?培訓(xùn)需求評估與員工狀態(tài)區(qū)域分析

?培訓(xùn)銷售人員的形式

?培訓(xùn)下屬的要點(diǎn)及技能訓(xùn)練四步法

?促成培訓(xùn)效果得到轉(zhuǎn)化

5、銷售隊伍的開發(fā)

?人員開發(fā)的概念及人員開發(fā)的方式

?銷售隊伍的任職資格體系與銷售隊伍開發(fā)

?教練式輔導(dǎo)的概念與教練式輔導(dǎo)的模型

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：

※ 案例分析：銷售隊伍的任職資格體系

※ 案例分析：教練式輔導(dǎo)

四、銷售隊伍的激勵與薪酬

1、員工敬業(yè)與激勵

?激勵的概念

?員工敬業(yè)度的差異及其對組織績效的影響

2、激勵的基礎(chǔ)——對人性的假設(shè)（激勵的XY理論）

3、激勵的期望理論與激勵分析的總體模型

4、激勵的三因素論

?公平激勵

?成就激勵

?同事情誼激勵

5、銷售隊伍的組織氣氛建設(shè)

?組織氣氛的6大維度

?組織氣氛診斷及改善

6、銷售人員的薪酬

?良好銷售薪酬計劃的特點(diǎn)

?銷售薪酬方案的設(shè)計要素

?目標(biāo)激勵傭金方案分析

?目標(biāo)激勵獎金方案分析

?團(tuán)隊激勵薪酬方案分析

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：

※ 案例分析：銷售人員的激勵

※ 練習(xí)：組織氣氛評估

※ 案例分析：銷售隊伍的薪酬

五、銷售隊伍的監(jiān)督與績效管理

1、認(rèn)識績效管理

?對績效管理的錯誤認(rèn)識

?績效管理的概念與績效管理模型

2、績效計劃

?績效目標(biāo)設(shè)定3步法

?績效評估指標(biāo)的設(shè)計

?設(shè)定績效標(biāo)準(zhǔn)

?績效計劃階段應(yīng)有的成果

3、績效實(shí)施過程管控——銷售隊伍的監(jiān)督

?控制的類型及控制的基礎(chǔ)

?建立銷售隊伍的信息溝通及監(jiān)督機(jī)制

?基于銷售項目推進(jìn)流程的監(jiān)控

?銷售項目推進(jìn)流程階段成功標(biāo)志及階段成功率

?解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問題——糾偏

?解決員工工作表現(xiàn)問題的步驟

?分析診斷員工的工作表現(xiàn)問題并進(jìn)行糾偏

4、績效評估與績效反饋面談

?銷售隊伍的銷售績效評估

?建立銷售人員績效評估的基本政策

?績效評估中的評價者誤差

?績效反饋面談成功的要點(diǎn)

?本單元學(xué)員參與的學(xué)習(xí)互動活動：

※ 案例分析：銷售隊伍的監(jiān)督

※ 角色扮演：績效評估反饋溝通

龍老師

在多家大型企業(yè)（中保、天音通信、華為）從事過銷售、銷售管理的工作。此外，龍老師還在管理咨詢公司從事了多年的組織及人力資源管理咨詢工作，擔(dān)任過眾多管理咨詢項目的項目經(jīng)理。龍老師從事培訓(xùn)工作已有十多年。龍老師98年進(jìn)入華為，在華為從事了四年的管理及銷售培訓(xùn)工作，是華為公司級高級講師，在華為的營銷干部培訓(xùn)中心，做華為的營銷培訓(xùn)講師多年。在十多年的培訓(xùn)工作中，龍老師開發(fā)了多門個人品牌課程。這些課程基于龍老師自身豐富的企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷及作為管理咨詢顧問幫助企業(yè)解決問題的經(jīng)驗(yàn)，將理論與實(shí)踐進(jìn)行了有效的結(jié)合，深入淺出。在培訓(xùn)中，龍老師善于采用雙向交流的互動培訓(xùn)方式，善于調(diào)動學(xué)員參與，激發(fā)學(xué)員思考。龍老師務(wù)實(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容及嫻熟的授課技巧深受學(xué)員贊譽(yù)。

龍老師培訓(xùn)過的企業(yè)如：中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、華為、西門子、中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、招商銀行、中集、中興通訊、平安保險、TCL、三一重工、中聯(lián)重科、艾默生、鹽田港集團(tuán)、深航、南航、天音通信、泰康人壽、華安保險、金蝶軟件、浙大中控、邁瑞、康佳、北汽福田、方太、華潤、柳州卷煙廠、德力西、聯(lián)通衛(wèi)星公司、雋思、金宏威、新太科技、亞都圖形、新世紀(jì)飲水科技、力勁機(jī)械、達(dá)實(shí)智能、華工信元、日海通訊、當(dāng)納利旭日、南山石油、中山建筑規(guī)劃設(shè)計院、華力特成套設(shè)備、安科醫(yī)療器械、宇龍通訊、嘉訊軟件、京基百納、華森科技、廣哈通信、中電普瑞 、駱駝集團(tuán)…。

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