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課程重點(diǎn)

客戶現(xiàn)今要求之不斷改變，諸如產(chǎn)品品種變化大、批量小、交貨期短、質(zhì)量高、價(jià)錢平，以致利潤空間有限。 尤其對制造業(yè)來說，采購成本占生產(chǎn)總成本55%~85%之間，但對客戶要求加價(jià)是不切實(shí)際及有風(fēng)險(xiǎn)會失去訂單。 所以若能降低采購成本，則產(chǎn)品利潤能相對直接提升。

本課程將分兩部份: 首先講師籍著十多年中國采購經(jīng)驗(yàn)，展示不同企業(yè)采購流程及系統(tǒng)管理經(jīng)驗(yàn)，幫助企業(yè)制定及規(guī)范采購流程，并專注探討采購供應(yīng)鏈上包括詢價(jià) / 估價(jià) / 比價(jià) / 議價(jià) / 定價(jià) / 核價(jià)等各主要環(huán)節(jié)，并借鑒國內(nèi)多間著名企業(yè)之采購模式進(jìn)行分析。 其后第二部份講師會教授各種采購談判過程必需之技巧，并依據(jù)上海米其林和供貨商采購實(shí)例進(jìn)行演練及講師點(diǎn)評，務(wù)求令學(xué)員實(shí)實(shí)在在掌握并運(yùn)用采購功能及技巧，最終成功按不同行業(yè)將采購成本最少降低5%-10%!。

課程目標(biāo)

提升采購人員的角色定位與認(rèn)知和沖突處理溝通技巧

透過價(jià)格分析，降低采購物料成本，提高公司市場競爭力

計(jì)算合理采購數(shù)量與適當(dāng)采購時(shí)機(jī)，避免停工待料，減少資金積壓

提升采購周轉(zhuǎn)率及資金使用效率，規(guī)范采購流程

搜集市場情報(bào)，提供新物料代替舊物料，以達(dá)致提高質(zhì)量，降低成本

培訓(xùn)對象：

從事采購、物料、生產(chǎn)計(jì)劃、研發(fā)、質(zhì)量部門經(jīng)理 / 主管，供貨商輔導(dǎo)師及工廠東主

課程大綱

PART I: 最新采購流程系統(tǒng)化及模式

一、采購供應(yīng)鏈詢價(jià) / 估價(jià) / 比價(jià) / 議價(jià) / 定價(jià) / 核價(jià)工程

詢價(jià) / 比價(jià) / 議價(jià) / 作業(yè)流程內(nèi)容

1．某公司詢價(jià)現(xiàn)場診斷某公司

2．招標(biāo)采購流程

3．詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求 / 十一個(gè)項(xiàng)目 / 供應(yīng)

4．采購成本分解 - 全成本核算 / 變動成本核算法

5．運(yùn)用價(jià)格工具來分析供貨商的報(bào)價(jià)

6．供貨商通常依據(jù)哪些要素進(jìn)行報(bào)價(jià)

7．采購成本分析的方法及其要素 - 格式化成本分析 / 經(jīng)驗(yàn)法

8．采購價(jià)格格式化分析 / 采購市場價(jià)格分析 - 兩大類不同供貨商報(bào)價(jià)

9．采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析 - 直接材料 / 直接人工 / 制造費(fèi)用

10．談判技巧 - 三項(xiàng)準(zhǔn)備: 風(fēng)險(xiǎn)分析 / 環(huán)境分析 / 行為預(yù)測 + 談判四階段控制

11．比亞迪公司配套產(chǎn)品報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析 / 長虹供貨商報(bào)價(jià)表成本價(jià)格分析 (標(biāo)準(zhǔn)版)

估價(jià) / 比價(jià)七步驟

1．四種比價(jià)方法 / 四條比價(jià)原則 / 五款比價(jià)方式 - 三星電子比價(jià)分析案例

定價(jià)

2．六種采購定價(jià)方法 - 科勒衛(wèi)浴價(jià)格自行分析 / 歷史價(jià)定價(jià)案例

核價(jià)

3．美的核價(jià)分析案例 - 利用計(jì)算機(jī)控制單價(jià) / 比價(jià)功能系統(tǒng)接口實(shí)例展示

PART II: 降低成本采購談判過程及技巧 - 案例演示及其效能分析

1．采購人員沖突處理三大技巧

2．十一種采購人員人際關(guān)系技巧

3．內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧

4．采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析

5．買方市場下 / 賣方市場下議價(jià)技巧

6．采取降價(jià)談判之三大時(shí)機(jī) (共十五種情景) 設(shè)計(jì)有效的談判方案- 臺達(dá)電子 [七度蟬連《天下雜志》「電子業(yè)標(biāo)竿企業(yè)」第一名] 談判流程

7．制定談判戰(zhàn)略 / 定義談判角色 / 確認(rèn)談判目標(biāo) / 設(shè)計(jì)供貨商響應(yīng)表 / 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 / 設(shè)計(jì)供貨商報(bào)告 / 實(shí)施談判 / 談判后的跟蹤與反饋

8．談判九大謀略 - 掌握銷售心理 / 利用雙方的優(yōu)劣談判

9．三星電子08年價(jià)格談判分類策略

10．談判操縱技巧十六招 - 談判操縱常用五種藝術(shù)語言 - 互動示范演練

11．應(yīng)對八種供貨商技巧 - 信息操縱 / 時(shí)間操縱 / 情緒操縱

12．學(xué)員分組模擬 (Groups Role Play) 實(shí)戰(zhàn)議價(jià)演練比賽 - 講師實(shí)時(shí)點(diǎn)評

13．依據(jù)上海米其林和其供應(yīng)方雙方背景及采購心理展開實(shí)戰(zhàn)

14．制訂談判流程和采購成本差異分析 - 學(xué)員分組模擬報(bào)價(jià) / 議價(jià)演練

雷老師

香港理工大學(xué)MBA，香港生產(chǎn)力促進(jìn)局特約講師、美國管理學(xué)會(AMA)授權(quán)專業(yè)培訓(xùn)師、清華大學(xué)/北京大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)EMBA班特邀實(shí)戰(zhàn)型講師2005/2006/2007/2008/2009年被培訓(xùn)論壇推譽(yù)為“十大實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師”、專業(yè)課程講授專家。

雷任某大型日港合資企業(yè)副總經(jīng)理，擁有二十年的生產(chǎn) / 物料管理經(jīng)驗(yàn)，講授經(jīng)驗(yàn)非常豐富，講授/輔導(dǎo)過5000多家中外企業(yè) (至2009底)、融集歐美、中、港、臺多家企業(yè)經(jīng)驗(yàn)之精華。

雷老師授權(quán)北京大學(xué)出版《如何做好生產(chǎn)/物料采購計(jì)劃控制》系列叢書和時(shí)代光華出版教學(xué)光盤，更于2005/2006/2007年間輔導(dǎo)順德美的集團(tuán) / 富士康供應(yīng)鏈管理項(xiàng)目，講解深入淺出或淺入深出，不僅案例豐富，且提供多種實(shí)用的解決問題之工具及技巧。 至今有六萬七仟以上人次接受專業(yè)課程訓(xùn)練，務(wù)實(shí)作風(fēng)深受廠家好評如潮。

雷曾經(jīng)講授及輔導(dǎo)過的企業(yè)有：

青島海爾，中國移動、中石油/中海油/中石化、北京聯(lián)通、深圳華為、美的空調(diào)、聯(lián)想、深圳核電站、大唐電信、海南航空、日立電梯、可口可樂、施耐德電氣、東芝變壓器、上海松下半導(dǎo)體、石家莊制藥、蘇州/上海西門子、偉創(chuàng)力、捷普科技、蒙牛、龍大食品集團(tuán)、南京巴斯夫、拜爾、博世、加拿大北電、泰科電子/卡西歐電子、四維爾汽車配件 / 北京江森汽車配件 / 弗吉亞汽車配件、上海米其林、雅居樂房地產(chǎn)、美贊臣、青島啤酒，雪花啤酒、步步高電子、大金空調(diào)、格力空調(diào)、上海通用汽車 / 通用五菱、成都豐田、華晨寶馬、廣州本田、比亞迪汽車、鄭州日產(chǎn)、中興汽車、金龍客車、北京ABB等多家知名企業(yè)、東莞諾基亞、北京索愛、方正科技、惠州TCL、創(chuàng)維電視、愛立信、華強(qiáng)三洋、三星電子、LG、三菱電機(jī)、OTIS、三一重工、 飛利浦、中興通訊、大連日立電機(jī)、Lexmark、柯尼卡美能、長虹電器、開利/大金/申菱/志高中央空調(diào)、奧加眼鏡、虎彩集團(tuán)、裕同印刷公司、雷士照明、東菱集團(tuán)、TOTO、皇牌家俬、深圳紅萍果家具、昌浩皮具廠、科勒衛(wèi)浴、百麗鞋業(yè)、高露潔牙膏、立白，建滔化工、香港長實(shí)集團(tuán)、東莞偉易達(dá)、力勁機(jī)械；李錦記、億利鐘表、駿達(dá)玩具、美泰玩具、開達(dá)塑料五金廠、Adidas、旭日集團(tuán)、香港啟桓貿(mào)易行、溢達(dá)紡織、晶苑制衣集團(tuán)、東莞臺達(dá)電子、富士康集團(tuán)、康佳集團(tuán)等。

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