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培訓對象

銷售經理、大區經理、工業品銷售人員

課程介紹

《客戶關系管理》是培訓師總結自己18年銷售經驗，融合了銷售領域的最新研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售、催眠式銷售和影響力銷售等，針對中國企業開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售專業技能的訓練，又有最新的銷售模型講解，結合通訊行業企業的銷售實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業人士的必選課程。

課程目標

幫助學員重新審視和認識客戶，明確客戶是誰，客戶的需求是什么，認識內外部顧客，真正做到換位思考，協同配合，掌握客戶關系管理的方法，將既有客戶變成長期業務伙伴。重點關注大客戶關系管理，快速提升大客戶經理的服務與銷售能力，幫助大客戶經理建立公司與大客戶之間穩固長久的客戶關系，應對日益加劇的大客戶市場競爭。

課程收益

掌握客戶關系管理的功能與步驟

掌握客戶關系建立的方法與技巧

掌握客戶關系維護的方法

課程特色

1.面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。

2.以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。

課程大綱

1客戶關系基礎

1.1客戶關系管理的5種功能

1.2客戶關系管理的戰略規劃

1.3客戶關系管理模型

1.4客戶關系管理的4個步驟

2客戶關系建立

2.1收集資料4步驟

2.2客戶購買魔方

2.3客戶購買決策的5種角色和6類人員

2.4判斷關鍵角色的EHONY模型

2.5制定銷售作戰地圖

3客戶關系維護

3.1客戶關系發展的4個階段

3.2銷售的核心是信任

3.3建立信任的5種方法

3.4個人需求的7個緯度

3.5面向高層推銷的5C法

4客戶公關

4.1客戶關懷的6種方法

4.2建立5種客戶溝通組織

4.3客戶外交的5大形式

4.4銷售人員的潛規則

陳老師

實戰經驗：

上海艾斯博特 汽車4S店培訓師 2014

上海西麥優仕 汽車4S店培訓師 2012-2013

水星家紡 培訓招商經理 2003 – 2007

陳老師非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，有近10年的營銷管理及培訓經驗。陳老師能根據成人學習的特點和習慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。陳老師特有的熱情和引導能力以及強烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實戰性。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓效果滿意率保持90％以上。

服務客戶：

一汽紅旗轎車（采購部+全網4S店管理層+全網4S店員工），豐田、Volvo、雪鐵龍、一汽奔騰 轎車（局網4S店），京愛爾康居集團、上海水星家紡、上海紅富士家紡、天津泰達股份、重慶南摩銷集團、珠海E&V集團、山東得利斯 股份、山東施可豐股份、山東益母草集團、沈陽中稻股份 沈陽機床股份 ……

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