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課程介紹

大項目銷售中，漫長的銷售過程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中，尤其是對于那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷售人員，他們對項目的判斷和決策來自客戶、領(lǐng)導(dǎo)或索性按照自己以往的經(jīng)驗決定，缺少正確的搜集項目信息和分析項目的方法，一系列的問題也由此產(chǎn)生——

如何站在全局而不是某一個客戶角色上分析整個項目，在錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系中找到向上的支點？

如何尋找真正有價值的客戶？為什么很多目標(biāo)客戶看起來很不錯，但是卻總也產(chǎn)生不了購買？

本課程圍繞著一張‘藍(lán)表’展開。抽絲剝繭，從客戶角色、競爭優(yōu)勢、利益分析、客戶管理和客戶高層決策模型以及說服方式幾個層面對大客戶銷售進(jìn)行剖析。用學(xué)員的項目現(xiàn)場做分析，找出屬于學(xué)員自身的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎(chǔ)上，通過一系列策略實現(xiàn)組織績效的提升。

課程收益

1、掌握一套完整的項目分析方法，隨時掌握敵我態(tài)勢

2、準(zhǔn)確把握客戶對采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對方法

3、學(xué)會利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣，改變項目的態(tài)勢

4、學(xué)會篩選客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵客戶處

課程對象

營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、從事銷售支持兩年以上的售前顧問和技術(shù)支持工程師、相關(guān)銷售管理人員、行業(yè)專家

課程大綱

一、課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析：

1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

2、復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策

3、策略銷售的制定步驟

4、策略分析工具-藍(lán)表：繪制策略的總體地圖

二、位置定位

1、單一銷售目標(biāo)：找到項目前進(jìn)的羅盤

2、用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題

3、確定你的SSO

4、什么是項目位置判斷

5、項目位置判斷的標(biāo)尺

6、項目判斷的依據(jù)

7、用位置判斷找到項目中的問

三、銷售策略分析要素：微觀分析

1、采購影響者

（1）為何要對角色進(jìn)行分類

（2）從采購角度看客戶角色

（3）從銷售角度看客戶角色

（4）采購影響者在不同階段的不同作用

（5）誰是真正的EB（客戶高層決策者）

（6）EB們都在關(guān)注什么

（7）如何接近EB獲得約見

（8）見到EB應(yīng)該做什么

（9）見到EB不應(yīng)該做什么

（10）TB（技術(shù)決策者）都是什么人

（11）TB通常會關(guān)注什么

（12）TB的咋采購中的作用是什么

（13）銷售人員如何利用好TB屏蔽對手

（14）TB為什么反對你

（15）誰是真正的UB（使用決策者）

（16）UB關(guān)注的焦點有哪些

（17）怎樣取得UB的支持

（18）UB為什么反對你

（19）利用UB打到TB

（20）銷售中最重要的角色-COACH（內(nèi)線）

（21）COACH的特征

（22）如何發(fā)展COACH

（23）讓COACH幫助你做什么

（24）識別真假COACH

2、影響力分析

（1）圈子與影響力

（2）影響力分類

（3）什么決定了影響力的大小

（4）六種需要特別防范的人

3、客戶的反應(yīng)模式與支持度

（1）客戶的問題

（2）客戶的痛苦

（3）客戶的愿景

（4）到底買什么

（5）什么是客戶的反應(yīng)模式

（6）G模式客戶分析

（7）T模式客戶分析

（8）EK模式客戶分析

（9）OC模式客戶分析

（10）模式與銷售時機(jī)

（11）銷售識別客戶認(rèn)知模式的常見錯誤

（12）客戶支持度分析

4、結(jié)果與贏

（1）客戶決策的自行車?yán)碚?/p>

（2）客戶決策的利己原則

（3）銷售為何必須是雙贏

（4）結(jié)果的表現(xiàn)形式

（5）雞過馬路原理

（6）贏的表現(xiàn)形式

（7）如果找到個人的贏

（8）客戶拒絕你的根本問題是什么

（9）真正的客戶關(guān)系

四、項目宏觀分析：總體考量整個項目

1、競爭分析

（1）對競爭最不可饒恕的錯誤

（2）四類競爭，你不能只盯著對手

（3）客戶為什么騙我們

（4）初始階段競爭位置判斷

（5）中間階競爭段位置判斷

（6）最后階段競爭位置判斷

（7）競爭策略制定

（8）如何處理不期而至的邀標(biāo)

2、理想客戶

（1）銷售選擇潛在客戶的常見錯誤

（2）銷售必須學(xué)會挑選客戶

（3）理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售漏斗

（1）項目漏斗與銷售漏斗

（2）項目漏斗階段的劃分

（3）利用項目漏斗的分析銷售人員的工作

（4）利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實例

五、策略制定：找到致勝的策略

1、什么是項目優(yōu)勢

2、什么是項目風(fēng)險

3、從哪里找到優(yōu)勢與風(fēng)險

4、制定策略的邏輯

5、哪里是前進(jìn)的突破點

6、制定的策略可以執(zhí)行嗎

崔老師

實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者

實戰(zhàn)經(jīng)驗

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。

他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。

專業(yè)背景

他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實描述。該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

授課特點

將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗宣講。

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