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第一天；《華為營(yíng)銷｜市場(chǎng)規(guī)劃+鐵三角+狼性團(tuán)隊(duì)》

一、直面營(yíng)銷困惑

華為如何步步為營(yíng)從農(nóng)村低端網(wǎng)走向全球高端主流市場(chǎng)？

華為是如何有效管理全球大市場(chǎng)并能持續(xù)高速擴(kuò)張的？

通信行業(yè)的客戶明確且可持續(xù)采購(gòu)，本行業(yè)不具備，如何借鑒？

行業(yè)單散、利潤(rùn)低，無法承擔(dān)“鐵三角”架構(gòu)的資源消耗，怎么辦？

研發(fā)體系和市場(chǎng)體系如何協(xié)同，做到“力出一孔，利出一孔”？

解決方案體系人員如何有效開展工作，如何培養(yǎng)和激勵(lì)？

如何團(tuán)隊(duì)復(fù)制，成體系快速培養(yǎng)一支能打仗的營(yíng)銷生力軍？

總部銷售管理部門如何進(jìn)行任務(wù)分配、費(fèi)用管理、項(xiàng)目管控？

營(yíng)銷體系人員如何界定能力模型，如何實(shí)施多樣化激勵(lì)，導(dǎo)向沖鋒？

“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火”如何辨識(shí)炮聲，如何核算炮火費(fèi)用？

以政府采購(gòu)為主的關(guān)系型行業(yè)，新形勢(shì)下如何進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)？

華為有哪些經(jīng)典的接地氣的市場(chǎng)打法可以供行業(yè)參考？

華為的展會(huì)營(yíng)銷組織非常嚴(yán)密，能不能深度解析一下組織技巧？

能不能深度真實(shí)地解析一個(gè)行業(yè)業(yè)績(jī)倍增的案例？…

二、套路模板，拿來就用

市場(chǎng)地圖：客戶群規(guī)劃流程|產(chǎn)品格局管理模板|市場(chǎng)地圖樣例

組織設(shè)計(jì)：鐵三角組織架構(gòu)|四駕馬車組織架構(gòu)|組織運(yùn)作規(guī)程

渠道管理：渠道地圖管理

項(xiàng)目管控：項(xiàng)目分析模板（決策鏈分析|破局|成交|運(yùn)作）

考核激勵(lì)：薪酬包設(shè)計(jì)原則、銷售能力等級(jí)劃分指導(dǎo)

銷售管理：季度、年度市場(chǎng)總結(jié)述職模板

日常管理：項(xiàng)目管理十大工具（策劃接待、聯(lián)絡(luò)單）

目標(biāo)管理：PBC模板

費(fèi)用管理：專項(xiàng)和例行費(fèi)用管理、出差管理

文化建設(shè)：銷售人員工作指導(dǎo)手冊(cè)、大區(qū)總監(jiān)素質(zhì)模型

三、市場(chǎng)規(guī)劃：華為體系導(dǎo)入+客戶地圖+產(chǎn)品地圖

• 四家企業(yè)業(yè)績(jī)倍增簡(jiǎn)介

• 華為營(yíng)銷發(fā)展史

• 華為營(yíng)銷體系架構(gòu)

• 深度解析無線產(chǎn)品線如何成為TOP1

• 華為營(yíng)銷立體模型導(dǎo)入

• 市場(chǎng)地圖要素介紹

• 各企業(yè)市場(chǎng)地圖繪制

• 行業(yè)市場(chǎng)地圖案例展示

• 各企業(yè)市場(chǎng)地圖繪制

• 基于市場(chǎng)地圖的資源配備案例分享

• 基于市場(chǎng)地圖的增量和存量管理

• 大客戶、高價(jià)值產(chǎn)品突破實(shí)戰(zhàn)案例分享

四、組織流程：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)+組織運(yùn)轉(zhuǎn)+協(xié)同運(yùn)作

• 華為營(yíng)銷組織架構(gòu)演進(jìn)和本質(zhì)分析

• 組織架構(gòu)設(shè)計(jì)要點(diǎn)

• 各企業(yè)進(jìn)行組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

• 行業(yè)組織架構(gòu)優(yōu)化案例展示

• 各企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)并評(píng)審

• 組織架構(gòu)優(yōu)化業(yè)績(jī)倍增案例分享

• 各企業(yè)輸出組織架構(gòu)和日常運(yùn)作要點(diǎn)

• 組織能力提升打造營(yíng)銷鐵軍的案例研討分享

• 基于市場(chǎng)地圖和組織協(xié)同的全套工具模板

五、戰(zhàn)術(shù)激勵(lì)：實(shí)用營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)+能力模型+考核激勵(lì)

• 營(yíng)銷四要素案例化模板講解

• 破局三板斧案例化模板講解

• 運(yùn)作二重奏案例化模板講解

• 成交五段論案例化模板講解

• 營(yíng)銷人員能力模型界定

• 營(yíng)銷體系人員薪酬激勵(lì)模型

• 營(yíng)銷人員PBC設(shè)定和日常管理

• 大區(qū)日常管理和考核模型

第二天：《打造阿里式銷售鐵軍》

一、阿里文化篇

一家有靈魂的公司-阿里味兒

幸福指數(shù)最高的企業(yè)

用阿里味兒養(yǎng)人

價(jià)值觀六脈神劍

客戶第一——客戶是衣食父母

團(tuán)隊(duì)合作——共享共擔(dān)，平凡人做非凡事

擁抱變化——迎接變化，勇于創(chuàng)新

誠(chéng)信——誠(chéng)實(shí)正直，言行坦蕩

激情——樂觀向上，永不放棄

敬業(yè)——專業(yè)執(zhí)著，精益求精

阿里特色文化

二、阿里銷售篇

中供鐵軍｜鐵軍三階段，贛西一片光亮

拜訪七劍｜銷售就是駕御人性與做人的藝術(shù)，銷售能力是一種心態(tài)的修煉、是經(jīng)過持續(xù)地技能訓(xùn)練所積累而成的

銷售九部曲｜以一定的套路運(yùn)作，可以提高成功率，確保穩(wěn)定的成功

不停收割｜最杰出的銷售員，不是靠打獵式的短期收益，最杰出的銷售員，不是靠打獵式的短期收益，而是擁有耕種得來的長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的銷售額。不停耕種，不停收割！

三、阿里銷售團(tuán)隊(duì)管理篇

薪酬與績(jī)效｜通過薪酬與績(jī)效的巧妙設(shè)計(jì)，營(yíng)造激發(fā)一個(gè)奮發(fā)向上的積極環(huán)境

合格的領(lǐng)軍｜商場(chǎng)中高手不少，個(gè)人武功超凡的大有人在。個(gè)人實(shí)力以外還懂得通過別人增加戰(zhàn)斗力，才算真正打天下的領(lǐng)袖

16字輔導(dǎo)｜通過十六字輔導(dǎo)獲得一支備受激發(fā)的隊(duì)伍

激勵(lì)與PK｜同樣一個(gè)人在通過充分激勵(lì)后所發(fā)揮的能力相當(dāng)于激勵(lì)前的3-4倍，亮劍奪旗鐵血天下！天下！天下！天下！

邱老師

邱鴻賓老師

○ 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷操盤手

○ 具有華為12年工作經(jīng)歷（2000-2012年），歷經(jīng)海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多個(gè)公司級(jí)項(xiàng)目歷練，累計(jì)簽單超過 30 多億

＋軟件開發(fā)經(jīng)理3年（R&D）

＋市場(chǎng)代表3年（Marketing）

＋無線銷售經(jīng)理6年（SALES）

○ 2015年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭方式擔(dān)任深圳某企業(yè)銷售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)從 1.4 億到 3.2 億，助力企業(yè)登頂行業(yè)第一；2015 年助力新大陸集團(tuán)下屬的新大陸自動(dòng)識(shí)別公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)億的歷史性突破。

童 娟老師

○ 具有11年阿里工作經(jīng)歷

阿里巴巴常州、南京、東莞分公司初創(chuàng)成員

2003年阿里巴巴全國(guó)TOPSALES

7年銷售管理生涯，培養(yǎng)出25位TOP SALES、主管與經(jīng)理4年阿里政委工作

○ 中山大學(xué)MBA、清華大學(xué)EMBA特邀分享嘉賓

阿里巴巴2014全國(guó)十佳講師

阿里巴巴2014培訓(xùn)之家杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

阿里巴巴2015培訓(xùn)之家突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、人力資源管理、電子商務(wù)應(yīng)用資深顧問

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