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營銷學習系列:大客戶銷售技巧

【課程編號】:MKT015682

【課程名稱】:

營銷學習系列:大客戶銷售技巧

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2017年10月13日 到 2017年10月13日4200元/人

2016年12月30日 到 2016年12月31日4200元/人

【授課城市】:廣州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供營銷學習系列:大客戶銷售技巧相關內訓

【其它城市安排】:深圳 上海

【課程關鍵字】:廣州大客戶銷售培訓

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課程前言:

當今中國市場競爭越趨激烈,對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶,尤其大客戶,并與之建立良好的關系能力對企業的生存尤其重要。企業良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面,持續開發客戶終身價值,是企業取得成功的關鍵。然而,許多專業人士對于如何開發和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑企業銷售常常遇到以下問題--

如何做好大客戶的認知和信息分析?

如何建立與維護大客戶的信任?

如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現?

針對以上問題,我們特邀程廣見老師與您一同進行探討學習。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握,更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點,全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

課程收獲:

1、了解掌握大客戶分級的必要性與方法;

2、了解決定大客戶采購的必要因素,并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶,從而增加成交的可能;

3、了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題,并獲得應對方法;

4、掌握科學系統的大客戶銷售流程,避免實際工作中容易犯的錯誤。

邀請對象:

營銷總監、大客戶經理、大客戶主管 、大客戶銷售人員

課程提綱:

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法

1、 大客戶銷售的方法論

2、 客戶細分的攻守模型與績效管理

3、 關注大客戶采購的五個要素

4、 大客戶銷售的六個步驟

5、 大客戶銷售漏斗與機會管理

6、 練習

二、談判心理學:4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法

1、 工具:了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法(來自1000天培訓課的結晶)

2、 如何與"鷹"派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的

3、 適合做向導的"羊"型客戶為什么容易翻船?

4、 "狐"型客戶是采購人員的代表,面對他的狡辯如何應對

5、 大客戶銷售中最重要的"驢"型客戶如何打交道才能達到自己的目的

6、 工具:"四象限溝通環走模型", 以一對多時,快速判定對方所屬類型

三、大客戶"采購氛圍"與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表

1、 案例研討與分析技巧

2、 客戶"采購氛圍"的多人決定增加了大客戶銷售的難度

3、 向導與內線的區別

4、 永遠優先分析客戶公司組織架構

5、 工具:"1+2+1"法:掃清障礙,將優秀客戶一網打盡

6、 大型操作練習:"大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表"的運用技巧四、臨門一腳:公關決策人的"1+1"模型

1、 案例研討

2、 工具 : "1+1"模型

3、 在客戶那里塑造自己的'個人品牌'

4、 個人品牌影響客戶,需要具有3個特征

5、 "喜劇演員法":爭取難得的見面機會,讓客戶主動想見到你

6、 "留白"+"豹尾"巧妙的取得再次約見的機會

7、 "投其所好法":爭取決策人對我們的支持

五、高階層談判技巧 - 專業回款技巧與左右腦談判技巧訓練

1、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補

2、 愛德華法則:我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬

3、 分析來自左腦,情感來自右腦

4、 情景分享:善用左右腦/不善用左右腦

5、 課堂演練:4道談判題

6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓練

7、 工具:邏輯技術在面對談判中'燙手山芋'時如何應用

程老師

知名銷售與回款領域的跨界專家、原德國拜耳公司銷售高管 程廣見

實戰經驗

拜耳公司(世界500強德國)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合資)、光彩國際,歷任銷售經理、銷售總監、董事總經理等職位,十五年海內外公司銷售管理工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。

擁有近十年的職業講師授課經驗,擅長營銷領域,曾為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講,善于就企業實際案例,結合個人實戰經驗和扎實的理論功底,在幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度,整體提升公司經營效率等方面成功的實戰銷售管理解決方案。

授課經驗與影響力

十一年職業培訓師生涯,課時超過10000小時,擁有十萬級學員,授課企業逾千家,課程滿意率達100%,被譽為無差評高顏值明星講師;受訓過的企業復購率達95%,憑借優質口碑獲得超高客戶轉介紹率。

授課特點

激情幽默,具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強,廣受學員好評。

主講課程

大客戶銷售技巧與客戶關系管理、高績效銷售團隊的建設與管理、銷售談判與專業回款技巧、商務談判、面對面銷售"七劍"技巧實務

服務客戶

西門子、惠普、ABB、PHILIPS、聯想、新浪、國家電網、建設銀行、工商銀行、七匹狼、太平洋保險、中國人壽、三一重工、中化化肥……

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