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課程背景：

談判在許多銷售過程中，必不可少。它往往處于銷售的后期階段。在這之前，銷售人員一般都已經(jīng)付出了大量的工作。如果在最后的這個階段把握的不夠好，那么，不理想的結(jié)果，對雙方都是很可惜的。

如果能夠具備良好的談判能力，就有機會在向客戶展示力量的同時，獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重，乃至長遠(yuǎn)期的合作發(fā)展。

本課程以實用為目的，通過大量的案例、錄像、角色扮演幫助學(xué)員領(lǐng)悟技巧在實戰(zhàn)中的運用。

課程目標(biāo)：

1、建立對談判的總體認(rèn)識，了解雙贏的基本理念；

2、準(zhǔn)確把握談判雙方的力量對比、力量平衡；

3、為獲得預(yù)期成效，進行有效的準(zhǔn)備；

4、把握談判的過程，自信地應(yīng)對復(fù)雜的談判；

5、了解和應(yīng)對談判中常見的戰(zhàn)術(shù)和圈套。

適合人群：

一線銷售人員、銷售經(jīng)理或主管

課程大綱：

一、雙贏的談判理念

1、談判與銷售的差別

2、對“雙贏“的理解

3、影響談判結(jié)果的各種因素

4、談判者的誤區(qū)

5、常見問題討論

6、為談判進行有效的準(zhǔn)備

方法：問題征集、游戲、講解、討論

目標(biāo)：通過游戲,使學(xué)員加深對雙贏的認(rèn)識。了解雙贏達(dá)成的過程。

二、分析談判雙方的力量

1、影響談判結(jié)果的主要力量

2、采購方常用的力量有哪些

3、銷售方常用的力量有哪些

4、如何削弱對方的力量

5、如何展示自己的力量

方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析

目標(biāo)：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學(xué)員能夠發(fā)現(xiàn)自己應(yīng)有的力量，以及學(xué)習(xí)破解對方力量的方法。

三、把握談判的過程

1、高拋

2、捍衛(wèi)

3、回報的讓步

4、遞減讓步

5、鎖定客戶

方法：講解、討論、錄像分析

目標(biāo)：把握談判過程，認(rèn)識談判中的5個黃金法則

四、戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套

1、常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)

2、對僵局的認(rèn)識

3、有效的處理僵局

4、識別對手常用的圈套

方法：測試、講解、小組討論

目標(biāo)：通過對戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。

五、綜合演練

1、演練角色分配

2、小組準(zhǔn)備

3、談判實戰(zhàn)演練

4、學(xué)員分析和顧問點評

方法：角色扮演、團隊練習(xí)、討論

目標(biāo)：通過演練，給學(xué)員機會練習(xí)1天學(xué)習(xí)的技巧。

薛老師

交通大學(xué)MBA

10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗

曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理

曾擔(dān)任麥古利國際（上海）商業(yè)顧問

某世界500強公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師

多家國內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師

從業(yè)背景："在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)。薛老師注重學(xué)習(xí)的針對性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個人背景、行業(yè)特點，做針對性的課程開發(fā)和傳遞。

課程特點：

內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強。

形式方面：講解、討論、測試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。

■ 擅長領(lǐng)域

專業(yè)銷售技巧/顧問式銷售技巧/銷售溝通技巧/銷售生產(chǎn)力/銷售績效管理/成功談判技巧/優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)/電話銷售技巧/策略性項目銷售/零售終端銷售技巧/銷售呈現(xiàn)技巧

■ 部分培訓(xùn)客戶

制造業(yè)：特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業(yè)、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。

流通業(yè)：百聯(lián)集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計貿(mào)易、五星電器等。

服務(wù)業(yè)：東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國脈、欣海報關(guān)、UME國際影城等。

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