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課程背景：

該做都做了，客戶不簽單，我也沒辦法！

局面本來挺好的，突然跳出來個陌生人！

關系搞得很實，關鍵時刻卻說不上話了！

精心發展的Coach，竟跟我玩“無間道”！

十拿九穩煮熟的鴨子，怎么突然就飛了！

……

移動互聯時代，市場環境復雜，競爭日益激烈，特別是大客戶銷售，產品差異越來越小，買方客戶越來越專業……怎么辦？

客戶多部門、多角色參與選型決策、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長、參與人員較多、過程復雜，無法只靠“運氣”“勤奮”和“關系”贏單……怎么辦？

《銷售策略羅盤》，是基于世界級專業營銷理論，結合國內具體實際而開發，面向銷售人員打單策略的精品課程。課程匯總分析華為、惠普、施樂等世界500強企業多年大客戶銷售實踐，經過系統研究分析，匯總成九個關鍵問題“贏單九問”，帶領學員知己知彼、以強制弱、謀定而動、制定有效的制勝策略和行動計劃。

培訓收益：

? 建立大項目邏輯化、結構化、流程化的策略分析流程

? 分析銷售中的決策角色、決策影響力、決策流程、決策結構

? 發現項目中的潛在風險，分析、形成下一步行動策略

課程對象：

銷售總監、銷售經理、大區經理、一線銷售人員

課程大綱：

課前在線學習

自學微課《贏單九問》

第一部分：銷售策略羅盤｜識局

一、案例對抗｜第一階段案例對抗

通過案例聚焦“如何定位項目”問題

二、識別目標｜明確一個銷售目標

理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環境對客戶購買動機的影響

三、判斷形勢｜判斷一個項目的形勢

通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進展情況，以便制定相應策略

四、識別角色｜識別多種關鍵角色

判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應對方法

第二部分：銷售策略羅盤｜折局

一、案例對抗｜第二階段案例對抗

通過案例聚焦“如何分析項目”問題

二、判斷態度|判斷客戶積極與消極態度

理解客戶為什么積極、消極，

如何判斷分析客戶在項目中的態度，

以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術）

三、影響力|分析角色參與度與影響力

通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策

銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事

四、分析價值|分析客戶決策動因&動機

項目對客戶的組織/對公意味著什么

對個人/對己意味著什么，如何分析判斷

第三部分：銷售策略羅盤｜布局

一、案例對抗｜第三階段案例對抗

通過案例聚焦“制定應對策略”問題

二、制定策略｜制定不同角色應對策略

對決策人、使用部門、技術人員、內線等角色的應對技巧與溝通方法

三、部署資源｜協調適當資源支持項目

售前資源在項目不同階段的應用策略與方法，使資源應用更針對性、更高效

四、應對競爭｜制定應對競爭的策略方法

應對優勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略

第四部分：銷售策略羅盤｜應用總結

一、結果分析｜各組結果與能力綜合分析

通過案例驗證所學知識，即學即用

二、制定策略｜制定不同角色應對策略

總結成績、直面差距、制定針對計劃

三、要點總結｜工具方法及知識要點總結

回顧總體流程

四、心得分享｜學員訓練心得分享

完成知識和能力的初步遷移

曾老師

○ 實戰派營銷專家、訓戰合一銷售教練

○ 銷售羅盤® /信任五環®/營銷戰略規劃®資深導師

○ 上海交通大學/復旦大學特聘營銷講師

○ 中國電信集團“鐵三角精英計劃”核心導師和實戰教練

○ 簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售

○ 曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管

○ 21 年營銷及管理經驗，6 年營銷培訓、咨詢及教練經驗

○ 專注B2B大客戶銷售研究和訓練、組織銷售績效提升，綜合運用行動學習、培訓、團隊輔導、教練技術、復盤、銷售經驗萃取等多種技術和工具，基于自身豐富的實戰經驗和扎實的理論功底，高效幫助客戶提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

○ 訓練中，以學員意識和認知為中心、情境教學引人入勝、善于提問引發思考，實戰案例豐富、理論功底扎實，注重訓練實效；同時，基于強大的互聯網工具，提供后續落地及實戰輔導服務，幫助客戶快速提升銷售業績和復制團隊能力

——服務內訓企業——

曾服務的外資企業：寶潔、強生、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、阿爾卡特－朗訊、伊頓、

麥德龍、阿斯利康、拜耳制藥、諾華制藥、花旗銀行、艾默生、威睿……

曾服務的國內客戶：中國電信集團及各省公司、科大訊飛、順豐、恒生電子、華立集團、京東方、

華勤科技、品茗科技、中企通訊、建研科技、容知日新、清新環境、保齡寶生物、洋紫荊油墨、

甜橙金融、聯動優勢、仁和、中方醫藥、美力科技、平安集團……

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