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課程前言：

時下，關于自主品牌建設的討論如火如荼。品牌是一個企業(yè)核心價值觀的體現(xiàn)，是聯(lián)系企業(yè)的主觀努力與消費者客觀認知的橋梁。一個知名品牌的價值通常超乎我們的想象。許多企業(yè)管理者雖對品牌的塑造與管理趨之若鶩，但卻不知從何下手，常常存在以下困惑——

如何構建獨具特色的自主品牌？

如何如何引領企業(yè)逾越各種挑戰(zhàn)？

如何在極具挑戰(zhàn)且品牌眾多的環(huán)境下進行競爭？

針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生與國際貿(mào)易與國際貿(mào)易法的專家斯蒂芬•奧法雷先生

與我們一同分享《Made in China 企業(yè)的自主品牌之路》的精彩課程。本課程通過歐美外教的思維，用中英文雙語暢述如何轉(zhuǎn)換思維，課上采用角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

培訓對象：

企業(yè)負責人，銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員

課程提綱：

【第一天：鮑英凱老師】

前言：思考一些最基本的問題

一、不同類型企業(yè)/產(chǎn)品的不同海外市場開拓模式：

1、消費品與工業(yè)品；元件與設備；服務與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3、成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育

4、知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析與思考

二、海外市場營銷策略制定的困擾：

1、競爭的三個層次，價格因素是與客戶合作的唯一決定因素嗎？

2、客戶似乎無影無蹤，參考國內(nèi)的經(jīng)驗，我們撬動海外市場的關鍵依舊是人際關系？

3、市場中的客戶似乎為數(shù)不少，我們找到第一個真心合作的客戶？

4、誘惑處處都有，困難無處不在，但是抵制誘惑與克服困難，誰更不易？

三、企業(yè)不同發(fā)展階段的策略選擇：

1、成長期的企業(yè)：如何快

2、成熟期的企業(yè)：如何穩(wěn)

3、新興市場：如何做到領先

4、成熟市場：如何不被超越

★ 案例研討：Broan品牌在國內(nèi)市場拓展案例分析

四、營銷策略的核心：

1、如何為公司的產(chǎn)品找準客戶

2、如何讓客戶更方便地購買我們的產(chǎn)品

3、如何在激烈的競爭中脫穎而出

4、如何長期維護客戶

★ 案例研討與思考

五、產(chǎn)品策略：

1、競爭對手產(chǎn)品分析

2、自身產(chǎn)品特點的設立

3、技術領先與成本，維護，制造之間的平衡

4、產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5、進口高端產(chǎn)品的平民化步驟

六、價格策略：

1、價格體系的設計

2、價格透明度對銷售的利與弊

3、不同銷售渠道的價格策略

4、企業(yè)不同時期的價格策略

七、渠道策略：

1、渠道的不同種類

2、不同發(fā)展階段對渠道的期望

3、不同產(chǎn)品企業(yè)對渠道的期望

4、企業(yè)與渠道之間的“門當戶對”

5、企業(yè)對于渠道的有效管理

八、促銷策略：

1、宣傳載體的選擇

2、適用于宣傳的產(chǎn)品

3、促銷不等同于降價

4、持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

5、不同銷售渠道的促銷

【第二天：史蒂芬•奧法雷老師：海外市場拓展的基礎準備】

一、風險意識的建立

1、法律上的風險:a專利風險 b環(huán)保風險 c誠信風險 d 反壟斷/反傾銷

2、商務上的風險： a支付風險 b虛假宣傳 c招聘用工（工會)

3、文化上的沖突： a宗教 b禮儀 c語言

二、市場推廣與品牌建立

1、樣本

（1）海外專業(yè)用戶與普通用戶對樣本資料的不同需求

（2）歐美地區(qū)的樣本不是簡單的國內(nèi)樣本的翻譯

（3）不適合于海外市場的宣傳內(nèi)容

（4）參訓企業(yè)案例討論

2、展會

（1）目的： 品牌推廣，產(chǎn)品介紹或?qū)ふ倚碌暮献鞣?/p>

（2）設計風格的國際化

（3）參展人員對產(chǎn)品的講解方式

（4）參展案例討論

3、網(wǎng)站

4、包裝說明

（1）明確的說明

（2）安全的包裝

（3）清晰的聯(lián)系方式

5、公司產(chǎn)品技術推廣會

（1）按西方的思維與習慣去組織

（2）我方發(fā)言人的時間控制

（3）中/英文發(fā)言練習三、銷售技巧與商務談判

1、如何與客戶通過電話交流

（1）與新客戶的交流VS與老客戶的交流

（2）與年輕客戶的交流 VS 與年長客戶的交流

（3）與男性客戶的交流 VS 與女性客戶的交流

2、如何進行客戶拜訪

（1）拜訪前的準備工作

（2）準時赴約

（3）職業(yè)著裝

（4）關鍵問題的會議紀要

3、如何正確與海外客戶通過郵件交流？

（1）如何開始

（2）如何結(jié)尾

（3）16種不同場合中的規(guī)范表述

（4）標準統(tǒng)一的郵件格式

常見問題解答：

1、如何判斷海外客戶的真實需求

2、如何拒絕客戶的不合理要求

3、如何回避客戶的不斷壓價

4、如何與客戶保持良好額客情關系

5、客戶拜訪中贈送禮品有何注意事項

鮑老師

原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱

實戰(zhàn)經(jīng)驗

多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。

曾就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。

國際貿(mào)易與國際貿(mào)易法的專家 斯蒂芬•奧法雷

實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國東北大學（全球綜合大學排名47位），組織行為學博士

愛爾蘭都柏林大學Smurfit商學院，金融與法學碩士

國內(nèi)知名大學特聘講師，國際貿(mào)易，社會文化專業(yè)等訪問學者

長期致力于企業(yè)內(nèi)部資源整合，制造型企業(yè)管理現(xiàn)代化水平提升，以及貿(mào)易法，勞工法，知識產(chǎn)權法等方面的研究，在華工作期間，積極促進廣東與歐洲，北美以及澳洲地區(qū)的學術交流以及科技項目的合作，為廣大商業(yè)人士以及在校學生講述東西方文化差異，國際貿(mào)易等專題并深受好評。

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