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課程背景：

業(yè)績壓力大，但要提升業(yè)績又覺得無從下手，怎么辦？

報(bào)價(jià)后客戶就沒有回應(yīng)了，怎么辦？

客戶拿著我們的報(bào)價(jià)與別人比，說我們的價(jià)格貴，怎么辦？

與客戶聯(lián)絡(luò)一段時(shí)間了，但客戶一直不下單，怎么辦？

提供樣品給客戶測試后，客戶就不理我們了，怎么辦？

開發(fā)陌生客戶時(shí)，有沒有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？

收到客戶的詢盤后，認(rèn)真分析過客戶的需求并回復(fù)了，但客戶反饋的很少，怎么辦？

如何把老客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

以上問題，在《策略性銷售技巧》中都將得到解答！

課程收益：

非銷售基礎(chǔ)課程，不教銷售話術(shù)等基本技巧，亦不講銷售小伎倆；

避免常見培訓(xùn)課程的如何問、如何聽、如何說等銷售細(xì)節(jié)內(nèi)容；

讓學(xué)員學(xué)習(xí)到，先從大處著手，規(guī)劃好銷售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷售指標(biāo)；

從銷售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷量為宗旨；

讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷量，而不是糾結(jié)于某個(gè)客戶、某些溝通細(xì)節(jié)；

課程案例均采用銷售業(yè)務(wù)員的實(shí)際案例，更具實(shí)戰(zhàn)性。

課程對(duì)象：

銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準(zhǔn)備被提拔的銷售精英。

課程大綱：

第一部分、胸有成竹 -- 銷售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷售目標(biāo)到具體行動(dòng)

1. 銷量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過我們可控的因素去影響銷量？

3. 只有把銷售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷售任務(wù)

4. 如何把銷售目標(biāo)分解到每天的銷售工作中？

二、銷售進(jìn)展分析與推進(jìn)

1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷售目標(biāo)；

2. 客戶說很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測算銷量？

4. 通過銷售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測現(xiàn)有銷量，就能判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷售項(xiàng)目進(jìn)展。

實(shí)用銷售工具：

1. 銷售目標(biāo)分解表

2. 銷售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)有銷量預(yù)測表

第二部分、銷售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷售

1. 我們很多時(shí)候都誤解銷售了，認(rèn)為銷售就是能說會(huì)道、極力說服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷售；

3. 只有真正理解了銷售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷售，并且與客戶共贏；

二、客戶需求與銷售

1. 銷售過程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？

2. 什么是客戶的需求？客戶會(huì)有哪些需求？

3. 客戶除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，還有其它的需求嗎？

4. 銷售業(yè)務(wù)員如何利用需求去推動(dòng)銷售？

5. 我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的哪些需求？

6. 如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實(shí)用銷售工具：

1. 客戶需求分析表

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)分析表

第三部分、源頭活水 -- 客戶開發(fā)

一、客戶開發(fā)與銷量關(guān)系

1. 要完成銷售目標(biāo)，必須不斷開發(fā)新客戶

2. 從銷售漏斗看業(yè)績來源

二、新開發(fā)客戶流程

1. 為什么開發(fā)客戶需要流程？

2. 我們主動(dòng)開發(fā)的新客戶與找上門的新客戶開發(fā)流程有什么不同？

3. 流程之間的微妙差別有什么含義？對(duì)我們的銷售有什么影響？

實(shí)用銷售工具：

1. 陌生客戶開發(fā)流程圖

第四部分、一個(gè)都不能少 -- 客戶關(guān)鍵5人

一、誰影響客戶的購買？

1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰？誰影響客戶購買？

2. 客戶關(guān)鍵5人是如何影響銷售的？

3. 銷售過程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵5人的哪些需求？

二、銷售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶

1. 銷售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷售失敗？

2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？

3. 案例分析：到手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項(xiàng)目銷售失敗分析

實(shí)用銷售工具：

1. 客戶關(guān)鍵5人分析表

第五部分、其它銷售常見難題

一、價(jià)格與談判

1. 客戶為什么要壓價(jià)？

2. 客戶說價(jià)格貴，意味著什么？

3. 客戶說我們比競爭對(duì)手價(jià)格貴了，如何應(yīng)對(duì)？

4. 什么時(shí)候談價(jià)格才是恰當(dāng)?shù)模?/p>

二、客戶服務(wù)與跟進(jìn)

1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷量就一定會(huì)提升嗎？

2. 如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷量？

3. 提升客戶滿意度成本越來越高，怎么辦？

4. 老客戶不斷要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

何老師

- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營業(yè)所及兩個(gè)銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式；

- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；

- 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職；

- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；

- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對(duì)各級(jí)銷售主管所遇管理問題都有所了解；

- 多年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進(jìn)方法；

- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

- 已出版書籍：《十項(xiàng)全能銷售管理者》 。

- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)顧問。

- 培訓(xùn)以互動(dòng)、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長，將先進(jìn)的管理理念結(jié)合講師多年實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，通過各種實(shí)際案例及游戲等方式充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

學(xué)員評(píng)價(jià)

1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認(rèn)識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。

—— 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

2. 課程很實(shí)用，內(nèi)容都是針對(duì)銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動(dòng)與容易理解。

—— 上海飛點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營運(yùn)部 付經(jīng)理

3. 用實(shí)際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。

—— 深圳聯(lián)通達(dá)塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實(shí)用性強(qiáng)。

—— 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理

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