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課程背景

企業(yè)采購實踐中，是否經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)？

如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時，有效降低采購成本，以提升企業(yè)的盈利能力？

在與供應(yīng)商的談判中，如何確保企業(yè)的利益最大化，同時維持良好的合作關(guān)系？

如何應(yīng)對市場價格波動和供應(yīng)鏈不確定性，制定出合理的采購策略？

如何通過談判技巧，提升議價能力，確保在競爭激烈的市場中占據(jù)優(yōu)勢？

本課程將深入探討采購成本的構(gòu)成，學(xué)習(xí)運用TCO（總擁有成本）、ABC（活動基礎(chǔ)成本）和VE（價值工程）等分析方法，進行有效的成本控制。同時，還將學(xué)習(xí)到市場分析與價格預(yù)測的技巧，以便更好地把握市場動態(tài)，為采購決策提供堅實的數(shù)據(jù)支持。談判部分將從談判的基本原則和技巧入手，提升溝通與人際關(guān)系管理能力，在談判中推進議程、管理緊張局勢，在跨文化背景下進行有效溝通。

課程收益

● 系統(tǒng)知識建立：全面了解采購管理，包括采購流程、成本結(jié)構(gòu)等，建立堅實的理論基礎(chǔ)

● 提升成本控制：通過學(xué)習(xí)TCO、ABC和VE等成本分析方法，準(zhǔn)確地識別和控制采購成本

● 增強市場洞察：掌握市場分析和價格預(yù)測的方法，在采購決策中做出更加明智的選擇

● 精進談判技巧：學(xué)會有效7個談判技巧，提高談判中的應(yīng)變能力和達成有利協(xié)議的概率

● 跨文化溝通能力：理解和應(yīng)對不同文化下的談判風(fēng)格，提升全球化環(huán)境的國際采購成功率

● 優(yōu)化供應(yīng)商管理：掌握供應(yīng)商全生命周期管理的理念和方法，掌開發(fā)、評估和維護供應(yīng)商關(guān)系，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率

課程對象

具有一定供應(yīng)鏈管理背景的專業(yè)人士，供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、運營經(jīng)理和其他相關(guān)領(lǐng)域的決策者。

課程大綱

第一講：深入采購成本分析

一、采購成本的全面理解（4大組成）

1. 采購的流程

2. 采購在供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵角色

3. 采購成本

1）直接成本解析

2）間接成本解析

3）固定成本解析

4）變動成本解析

4. 采購的協(xié)同

二、采購成本分析工具

工具一：TCO（總擁有成本）分析法

工具二：ABC（活動基礎(chǔ)成本）分析法

課堂實操：某加工制造企業(yè)產(chǎn)品成本計算

工具三：價值工程（VE）分析法

案例分析：盒馬生鮮與宜家家具的成本控制策略

三、價格預(yù)測技巧

1. 市場分析的5大關(guān)鍵因素

1）需求變化

2）供應(yīng)條件

3）價格波動

4）技術(shù)創(chuàng)新

5）競爭格局

2. 價格預(yù)測的8大實用方法

1）歷史數(shù)據(jù)法

2）回歸分析法

3）專家意見法

4）經(jīng)濟指標(biāo)分析法

5）標(biāo)準(zhǔn)件價格法

6）數(shù)量折扣法

7）價格比較法

8）成本分析法

案例分析：CBD成本分析法在實際中的應(yīng)用

第二講：高效采購降本策略

策略一：創(chuàng)新降本（32個集錦）

1. 產(chǎn)品生命周期法

2. 學(xué)習(xí)曲線法

3. 供應(yīng)商早期介入法

4. 標(biāo)準(zhǔn)化法

5. 集中招標(biāo)法

6. 議價直降法

……（僅部分呈現(xiàn)）

案例分析：豆?jié){機降本案例、蘋果公司降本實踐、零配件標(biāo)準(zhǔn)化降本實例、國企招標(biāo)降本經(jīng)驗、HS公司信息化降本之旅、公司用車業(yè)務(wù)降本策略、線上比價采購降本實踐……

策略二：供應(yīng)商管理優(yōu)化

1. 采購戰(zhàn)略與戰(zhàn)略采購

2. 全生命周期管理

1）企業(yè)戰(zhàn)略分解

2）品類市場分析

3）供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)制定

4）供應(yīng)商評估與分級

5）供應(yīng)商績效考核

6）供應(yīng)商關(guān)系管理

第三講：精進采購談判技能

一、談判的精髓與實踐

1. 談判的本質(zhì)探索

案例分享：啟發(fā)思考的兩頭小驢故事

2. 談判的基礎(chǔ)理念

1）面對分歧：識別與處理無法容忍的分歧點

2）期望與交集：尋找與界定雙方期望的交集空間

圖示講解：談判的基礎(chǔ)

3. 談判的三大原則

原則一：互惠——確保雙方利益的平衡

原則二：誠信——建立信任，促進長期合作

原則三：合法——確保談判過程的合規(guī)性

二、提升談判實戰(zhàn)技能

1. 溝通與人際關(guān)系的藝術(shù)

1）提問與傾聽：有效溝通的雙重策略

課堂視頻：情侶溝通

2）非言語溝通：身體語言的力量

課堂演練：身體語言識別

3）和諧氛圍：構(gòu)建積極談判環(huán)境

2. 推進談判的策略與技巧

1）建議與主張：明確表達自身立場

2）讓步與折衷：靈活運用以掌握談判節(jié)奏

案例分析：中美商務(wù)談判

3. 緊張局勢的管理

1）處理緊張關(guān)系

2）打破僵局

3）創(chuàng)新方法達成共識，如變換主題、暫時休會、請高層加入等

案例分析：中國高鐵談判

4. 跨文化談判的策略

1）跨文化溝通的藝術(shù)：跨越文化障礙，建立有效溝通

2）文化差異的影響：理解并適應(yīng)不同文化背景下的談判策略

案例分享：外企談判案例分享

第四講：采購談判的全流程管理

一、談判前的綜合準(zhǔn)備

1. 四項核心準(zhǔn)備

1）目標(biāo)設(shè)定：明確談判目標(biāo)與期望成果

2）議題規(guī)劃：合理安排議題討論順序

3）SWOT分析：識別合作與競爭，制定共贏策略，確定BATNA

4）制定方案：詳細規(guī)劃談判流程、時間表、團隊組成及應(yīng)對變數(shù)

2. 談判四大原則

原則一：耐心

原則二：保密

原則三：冷靜

原則四：利益

——確保談判的穩(wěn)定性和有效性

案例分享：中美談判地點選擇的策略

3. 競爭情報

案例：大宅門買藥材的情報運用

4. 談判策略的制定

工具：運用卡拉杰克模型與供應(yīng)商感知模型，構(gòu)建16種應(yīng)對策略

課堂討論：16種應(yīng)對策略制定

二、談判中的策略與技巧

1. 構(gòu)筑談判基礎(chǔ)：“愉快的開始”：團隊介紹、商務(wù)禮儀……

2. 談判桌上的情報獲取

關(guān)鍵：非正式交流獲取關(guān)鍵信息

3. 協(xié)商過程的7大注意事項：提問技巧、團隊協(xié)作、掌握節(jié)奏等關(guān)鍵點

4.談判進度把握

案例分享：美越巴黎和談的啟示

5. 開價策略

考慮：信息充分性、市場定位、心理因素等關(guān)鍵因素

6. 錨定效應(yīng)的理解與應(yīng)用

案例：古董店開價策略

7. 合同談判的28把黃金鑰匙

課堂演練：老王買牛的合同制定

誤區(qū)：要避免的16個常見錯誤

課堂演練：創(chuàng)造性解決方案的尋找：小馬離職談判

三、談判后的持續(xù)管理

1. 談判成功的5大注意事項

2. 談判不成功的4大應(yīng)對策略

四、采購談判的9大特點

討論題：面對未準(zhǔn)備的重要供應(yīng)商，如何有效應(yīng)對？

唐老師

25年跨國企業(yè)供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

香港國際經(jīng)濟管理學(xué)院碩士

高級企業(yè)培訓(xùn)師

曾任：美國躍動購跨境電商HS | 中國區(qū)采購總監(jiān)

曾任：Centro Fashion Inc.（歐洲貿(mào)易公司、俄羅斯企業(yè)前50）丨供應(yīng)鏈總監(jiān)

曾任：Payless威倫鞋業(yè)（北美最大的鞋業(yè)連鎖店）丨采購經(jīng)理

★ 視野多元：關(guān)聯(lián)供應(yīng)商遍布歐美亞3州多國：如美國、西班牙、泰國、馬來西亞、越南

★ 方法有效：構(gòu)建躍動購跨境供應(yīng)鏈體系-實現(xiàn)采購降本10%、敏捷優(yōu)化Centro供應(yīng)鏈-實現(xiàn)響應(yīng)速度提升6%

★ 經(jīng)驗豐富：已服務(wù)深圳采購與供應(yīng)鏈專家協(xié)會、長沙某電力公司、佛山某新能源公司、深圳多個電商公司等，累計授課場次超200+場

★ 知識前沿：多次受邀出席行業(yè)峰會進行專業(yè)分享：【2019廣東省供應(yīng)鏈大會】【2020年廣東省采購與供應(yīng)鏈年度會議分享】【2021年采購與供應(yīng)鏈圓桌會議嘉賓討論】

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