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【課程背景】

在當今全球化的商業環境中，供應鏈已成為企業競爭的核心要素之一。對于銷售團隊而言，深入理解供應鏈業務并將其優勢轉化為銷售賣點，是提升銷售業績、贏得客戶信任的關鍵。本課程為企業內部銷售人員提供全面且深入的供應鏈業務知識與銷售技巧培訓，使其能夠在復雜多變的市場中脫穎而出，成為供應鏈業務領域的銷售精英。

【課程收益】

全面掌握供應鏈業務的基本流程、運作模式及核心價值，提升對供應鏈整體的認知水平。

學習并運用針對供應鏈業務的專業銷售技巧，包括客戶需求挖掘、方案定制、價值呈現等，顯著提高銷售轉化率。

增強與供應鏈各環節協同合作的能力，有效整合資源，為客戶提供更優質、高效的服務，提升客戶滿意度與忠誠度。

培養敏銳的市場洞察力，能夠準確把握供應鏈市場動態與趨勢，及時調整銷售策略，搶占市場先機。

塑造團隊合作精神，通過小組互動與案例分析，促進銷售人員之間的經驗分享與交流，共同提升銷售業績。

【課程對象】

供應鏈鏈條下的業務員

【課程特色】

聚焦供應鏈實際情境，學員深度參與，有案例分享、情景可遷移至實際工作，既有知識性，又富有實戰性，可在后期工作實踐過程中予以運用。

【課程大綱】

一．了解供應鏈業務對銷售的重要性

1.供應鏈的定義與構成

什么是供應鏈

供應鏈各環節的角色與職責

典型供應鏈案例剖析

2.供應鏈業務的運作模式

采購、生產、倉儲、物流等環節的協同運作

供應鏈中的信息流、資金流與物流管理

不同行業供應鏈運作模式的特點與差異

3.供應鏈業務的價值與優勢

成本降低、效率提升的實現途徑

對客戶服務質量與響應速度的影響

供應鏈競爭力對企業市場地位的作用

二．供應鏈業務客戶需求洞察與分析

1.客戶類型與需求特點

供應鏈業務客戶的分類方法

不同類型客戶的核心需求與關注點

互動環節：角色扮演，模擬與不同類型客戶溝通，體會需求差異

客戶需求的動態變化規律

2.需求挖掘技巧與方法

深度溝通技巧，有效提問與傾聽

利用數據分析工具洞察客戶潛在需求

基于客戶痛點的需求挖掘策略

3.客戶需求轉化為銷售機會

識別客戶需求中的銷售切入點

制定針對性的銷售策略與方案

銷售機會的評估與優先級排序

三.供應鏈銷售技巧與策略

1.銷售流程與技巧

供應鏈業務銷售的全流程解析

客戶拜訪、產品演示、報價談判等關鍵環節技巧

互動環節：模擬銷售談判，分組進行客戶拜訪與報價談判場景演練

銷售過程中的異議處理與客戶關系維護

2.解決方案式銷售

基于客戶需求定制供應鏈解決方案

解決方案的價值呈現與優勢闡述

3.銷售策略制定與執行

市場定位與目標客戶選擇策略

基于市場競爭的差異化銷售策略

銷售計劃的制定與有效執行

四．供應鏈協同與資源整合

1.供應鏈內部協同合作

銷售與采購、生產、物流等部門的協作要點

跨部門溝通機制與信息共享平臺的運用

內部協同案例分析與問題解決

2.外部合作伙伴關系管理

供應商、物流商等合作伙伴的選擇與評估

與合作伙伴建立長期穩定合作關系的策略

聯合營銷與共同拓展市場的實踐

3.資源整合與銷售支持

整合供應鏈資源為銷售提供增值服務

利用供應鏈優勢解決客戶特殊需求

資源整合在銷售競爭中的關鍵作用

五．供應鏈市場趨勢與銷售應變

1.供應鏈市場動態與趨勢分析

行業政策法規變化對供應鏈的影響

技術創新推動供應鏈變革

市場競爭格局的演變與趨勢預測

2.銷售策略的適應性調整

根據市場趨勢及時調整銷售方向與重點

創新銷售模式與方法應對市場變化

案例：某企業在市場變化中的銷售策略調整

3.危機應對與風險控制

供應鏈銷售中常見的危機與風險識別

制定危機應對預案與風險控制措施

秦老師

秦巧珍老師

——供應鏈管理與采購實戰專家

現任：某互聯網大廠（世界500強） 高級供應鏈專家/認證專業培訓師

曾任：中國移動通信終端有限公司廣東分公司 物流經理

曾任：中通旗下子公司中通云倉（世界500強） 供應鏈總監

曾任：廣州頂津（康師傅）食品有限公司（中國500強） 供應鏈主管

曾任：深圳匯駿(G2000)服裝有限公司（職業裝頭部品牌） 物流經理

曾任：廣州上之商業股份有限公司（輕奢品牌前端企業） 供應鏈總監

美國認證注冊國際高級培訓師

人力資源和社會保障廳高級物流師

美國PMI協會認證PMP項目管理專業人士

華南理工大學|985碩士|管理科學與工程

【個人簡介】

秦老師具有16年供應鏈管理經驗（康師傅/中國移動/中通云倉等），其中9年在大型民企年、4年在央企，3年創業公司，擔任高級管理崗位及高級專家。目前在職世界500強互聯網大廠，對B端供應鏈及C端供應鏈均有豐富的現場實操經驗，涉及快消、服飾、3C及電商等多品類，擅長解決方案輸出及落地/合同談判/流程梳理及運營規范輸出/系統規劃/庫存控制/成本管理/服務商管理等。

除了豐富的供應鏈實戰經驗還有4年的供應鏈培訓經驗，其中《供應鏈實戰》這一課程開發，在華北推行第一場，獲得100%好評，之后很快在全國開展線上和線下培訓，數百場培訓累計培訓學員過千人，成為新進供應鏈銷售的必修課之一。

【實戰經驗】

1.供應鏈需求管理——提升庫存滿足率，助力直營所超額完成業績指標，所在直營所銷售業績達成率120%

秦老師曾為康師傅，提升庫存滿足率，重點解決與工廠儲運部溝通各品類排產計劃及出貨進度，與營業所及KA溝通促銷計劃，經過秦老師的加入100%確保不缺貨及庫存產品鮮度管理（紅黃綠燈管理），有庫存保駕護航，所在直營所銷售業績達成率120%。

2.供應鏈體系搭建——0-1搭建供應鏈系統，完成企業供應鏈系統化

秦老師曾為廣東點吧（互聯網創業型公司），從0-1搭建供應鏈系統，從倉儲需求、庫內生產、運輸管理等聯動研發團隊從0-1搭建供應鏈全流程，包括收貨、上架、存貨、庫位和商品維護、產品鮮度管理、盤點、揀貨、交接、退款及車輛 領車、加油、線路、維修等。

3.提升供應鏈運營效率——訂單滿足率從47%提升至95%，庫存準確率由71%提升至97%

秦老師曾為廣州上之商業股份有限公司提升供應鏈運營效率，通過規范庫內操作流程，輸出SOP，提升操作效能和準確率，訂單滿足率從47%提升至95%；庫存準確率由71%提升至97%；次品退倉處理效率由原來2-3個月縮減至10天內處理完成；引入新物流商執行考核、競爭及激勵機制：配送時效平均提高1-2天，物流成本降幅約10%；

4.供應鏈采購管理之招標/投標管理——累計招標到服務商30+家。投標-參與粵東/粵西等地市移動公司外呼項目的投標，并成功中標運營。

秦老師曾為中國移動終端廣東分公司進行招投標管理，負責省公司倉儲及運輸服務商的招標采購管理，制定招標流程，包括發標、評標及中標后的服務商引入采購管理；同時，為拓展省公司的物流業務，會借力招標采購引入的服務商能力及優勢，參與地市移動項目的投標、述標及中標后的供應鏈運營，為物流成本中心增加收入，通過招標流程招到服務商涉及科捷，鴻訊等。后續在其他甲方公司依據業務屬性及服務線路差異，累計招標到服務商30+家。

投標模塊，在中國移動終端廣東分公司期間，參與粵東/粵西等地市移動公司外呼項目的投標，并成功中標運營。

在中通云倉期間，負責制定標書參與品牌客戶的投標，包括但不限于運動品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪子等。

5.供應鏈解決方案能力強（包括B2B及B2C電商供應鏈解決方案）——助力100+個客戶的合作，累計完成約90+個供應鏈解決方案，約8成客戶最終實現入倉合作

在中通云倉及現世界500強互聯網公司，通過高效、專業的供應鏈解決方案能力，助力100+個客戶的合作，用專業能力樹立口碑，形成客戶介紹客戶的良性局面。累計完成約90+個供應鏈解決方案，約8成客戶最終實現入倉合作，如：運動品牌*步、*寧、食品品牌*品鋪子、美妝品牌*后、日化立白、3C-閃迪U盤/羅技鼠標、直播平臺抖*、*手等。

【培訓經驗】

1.《供應鏈實戰》——獨立研發，首次推行100%好評，后續成功推廣全國線上線下

秦老師在某互聯網世界500強企業內部獨立開發了《供應鏈實戰》課程，在華北推行第一場，這門課程落地性強，學員學完即用，獲得100%好評，之后很快在全國開展線上和線下培訓，累計培訓了200+場，單門課程賦能全國3000+學員，《供應鏈實戰》也成為新進供應鏈銷售的必修課之一。

2.供應鏈體系課程研發并培訓——4年，培訓500+場，整體好評率98%，所開發課程獲得集團課程開發大賽榮獲卓越課程獎，杰出課程獎等。

秦老師為互聯網企業進行供應鏈體系培訓，所有課程均是獨立開發，涉及的課程包括《供應鏈實戰》，《采購管理》，《采購的談判雙贏思維》，《庫存管理》，《供應鏈為什么要做需求計劃》等，培訓總共輸出了100+案例，學員評價老師的課堂感染力強，內容很實戰，通過培訓，原本售賣純配產品的5個同學，實現了供應鏈產品的首開單，拓寬了銷售產品品類，同時也拓寬了后續的職業生涯。其中有一名同學成功轉型為供應鏈解決方案崗。4年時間累計培訓了500+場，整體好評率在98%。所開發課程獲得集團課程開發大賽榮獲卓越課程獎，杰出課程獎等。

【主講課程】

智慧供應鏈系列

《智慧供應鏈實戰》

《供應鏈管理：降本增效的關鍵路徑與策略》

《互聯網時代下的供應鏈運營設計》

《互聯網時代下的供應鏈管理能力提升》

《需求計劃：供應鏈高效運作的核心驅動力》

《精進供應商管理》

《打造供應鏈業務銷售精英》

《新零售環境下的智慧物流運營》

《供應鏈環境下的智能倉儲管控實務》

《供應商開發，選擇，評估與關系管理》

采購談判與招投標系列

《采購管理》

《贏得談判-高效談判技巧與策略》

《招投標能力提升與風險防控管理》

《招標采購全流程解析》

《招標能力提升七步法》

【授課風格】

實戰豐富：善于運用大量實際案例，將理論知識與企業真實運營場景緊密結合，讓復雜的供應鏈概念變得通俗易懂，即使是基礎薄弱的學員也能輕松理解掌握。

邏輯清晰：內容邏輯十分清晰，從供應鏈的發展到當下的前沿趨勢，層層遞進，條理分明，讓學員能系統地構建起供應鏈知識體系。

深入淺出：講解深入淺出，能用簡單直白的語言把供應鏈中那些抽象的概念和復雜的流程講解得清晰明了，同時又不失專業深度，讓學員能準確把握知識要點。

互動性強：注重與學員的互動，經常鼓勵大家提問、分享見解，課堂氛圍活躍，學員的參與度很高，大家在交流討論中對內容有了更深刻的認識。教學方法靈活多樣，除了講授，還會組織小組討論、情景演練等活動。

【服務客戶】

康師傅、G2000、單農、美的、良品鋪子、特步、李寧、韓后、閃迪U盤，羅技鼠標、半畝花田，美團、淘寶、京東、抖音、快手、得物，科捷、鴻訊、中通、海格、德邦、順豐，中國移動終端廣東分公司

【學員評價】

秦老師的培訓方法獨具匠心，互動性很強，可以把枯燥乏味的東西講的很有意思，可以運用多樣化的培訓手段，如案例分析、情景演練等，充分調動參與培訓人員的積極性和參與度，使培訓過程充滿活力與樂趣。

----某世界500強企業高管負責人

秦老師的“供應鏈實戰”滿滿干活，且都是基于我們公司的業務特點來授課的，讓很多老員工也聽得非常感興趣，后續還通過輔導微信群解答實際工作中的問題，希望還有機會學習秦老師的課程

---- 移動分公司負責人

秦老師的課程的適用度比較高，理論與工具方法論結合一起，容易理解與落地改善，學完秦老師的課程對于采購的談判技能有了很大提升

----中通云倉的負責人

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