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【課程背景】

進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)業(yè)和每個(gè)企業(yè)、個(gè)人一樣，都不同程度地遇到了獲客難的問(wèn)題。各大平臺(tái)也在想盡辦法引流，但我們往往忘了自家本來(lái)就有的一個(gè)“金礦”——存量客戶。

開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)一個(gè)老客戶的七倍！如何把“金礦”變成現(xiàn)金，是保險(xiǎn)業(yè)急需解決的問(wèn)題。

【課程收益】

了解存量客戶的價(jià)值

掌握激活存量客戶及維護(hù)客戶的方法

學(xué)會(huì)客戶篩選和分類管理

掌握粉絲變現(xiàn)的技巧

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司高管、一線銷售人員、客服等

【課程方式】

講師講解+實(shí)操落地+分組討論+輸出方案+案例分析

【課程特色】

邏輯清晰、實(shí)用性強(qiáng)、案例精彩、娓娓道來(lái)

【課程大綱】

第一講 存量客戶的特征與價(jià)值

一、存量客戶的特征

1、存量客戶的定義

2、已成交客戶的特征：認(rèn)同、有購(gòu)買力、自帶流量

3、準(zhǔn)客戶：有信任基礎(chǔ)、需要挖掘需求、一旦成交自帶流量

4、僵尸粉：已經(jīng)沉睡、需要激活

二、存量客戶的價(jià)值

1、有運(yùn)營(yíng)價(jià)值

2、有成交基礎(chǔ)

3、有信任前提

4、有裂變可能

第二講 存量客戶的信息管理

一、存量客戶的位置

1、走通觀念：

存量客戶管理是公司的戰(zhàn)略+戰(zhàn)術(shù)，絕不是一線銷售的個(gè)人行為

存量客戶管理是一把手工程

存量客戶管理是公司管理的大事、不是一蹴而就的

2、存量客戶的位置：

公司客戶管理后臺(tái)

銷售人員的客戶名單

客服的名單流水

二、存量客戶的信息管理

1、已成交客戶

購(gòu)買了什么產(chǎn)品？

什么時(shí)候買的？

客戶的具體資料

客戶的反饋

2、準(zhǔn)客戶

什么原因沒(méi)有成交？

客戶的具體資料

能馬上匹配什么產(chǎn)品？

3、僵尸粉

成為僵尸粉多久了？

客戶具體資料

有沒(méi)有成交價(jià)值？

三、存量客戶的二次開(kāi)發(fā)

1、公司統(tǒng)一行動(dòng)，形成3D效果

2、從公司到一線每天堅(jiān)持做存量客戶的激活

3、每周復(fù)盤激活情況

第三講 存量客戶的篩選與分類管理

一、存量客戶的篩選

1、客戶篩選的目的

了解客戶需求

了解客戶質(zhì)量

了解客戶購(gòu)買力

2、客戶篩選的方法

公司層面的方法：大數(shù)據(jù)分析法、活動(dòng)篩選法

員工層面的方法：社群篩選法、邀約篩選法

二、存量客戶的分類管理

1、客戶分類管理的目的

清晰客戶目前的狀態(tài)，節(jié)約公司管理成本

了解需求，快速達(dá)成成交

對(duì)分類客戶進(jìn)行不同內(nèi)容的服務(wù)和跟進(jìn)

2、客戶ABCD分類法

A類客戶：有需求、有購(gòu)買力

B類客戶：無(wú)需求、有購(gòu)買力

C類客戶：有需求、無(wú)購(gòu)買力

D類客戶：無(wú)需求、無(wú)購(gòu)買力

第四講 如何激活存量客戶？

一、公司層面的客戶激活

1、短信全覆蓋

2、廣告全覆蓋

3、活動(dòng)全覆蓋

二、員工層面的客戶激活

1、客戶名單梳理

2、群發(fā)信息、互動(dòng)

3、朋友圈點(diǎn)贊、評(píng)論

4、邀請(qǐng)進(jìn)群參加活動(dòng)

5、粉絲福利不斷

6、信息精準(zhǔn)觸達(dá)

第五講 存量客戶的變現(xiàn)技巧

一、老客戶二次變現(xiàn)技巧

公司和一線銷售聯(lián)合行動(dòng)

1、把老客戶當(dāng)成新客戶經(jīng)營(yíng)：

精心設(shè)計(jì)

價(jià)值輸出

情緒體驗(yàn)

加強(qiáng)粘性

2、線上活動(dòng)養(yǎng)熟

建社群做活動(dòng)

造氣氛給價(jià)值

可維系可成交

3、線下活動(dòng)成交

沙龍活動(dòng)成交

親子活動(dòng)成交

聚餐活動(dòng)成交

二、準(zhǔn)客戶的變現(xiàn)技巧

1、拉新

互動(dòng)連接需求

聊聊更新資料

2、養(yǎng)熟

持續(xù)輸出價(jià)值

提供行業(yè)信息

3、成交

匹配合適產(chǎn)品

線上線下成交

4、裂變

設(shè)計(jì)裂變模式

促進(jìn)粉絲裂變

三、僵尸粉的變現(xiàn)方法

1、保證信息觸達(dá)

2、持續(xù)發(fā)布信息

3、記錄客戶反饋

4、運(yùn)用牧場(chǎng)原理

【課程復(fù)盤】

1、全天課程總結(jié)回顧、復(fù)盤重點(diǎn)及技巧運(yùn)用

2、現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員制作自己的行動(dòng)方案

劉老師

劉歡儀老師

—新零售時(shí)代服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師

曾任：江西東華理工大學(xué)（核工業(yè)部第一所高等院校）哲學(xué)講師

曾任：中國(guó)人壽（金融央企、世界500強(qiáng)）佛山分公司培訓(xùn)總監(jiān)+個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)理

現(xiàn)任：銀行業(yè)（四大國(guó)有銀行、股份制銀行等）廳堂服務(wù)營(yíng)銷資深講師+咨詢顧問(wèn)

現(xiàn)任：工銀安盛（中國(guó)金融500強(qiáng)）自媒體社群+私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目導(dǎo)師

促動(dòng)技術(shù)認(rèn)證講師

常州農(nóng)商行廳堂服務(wù)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)

南京銀行理財(cái)經(jīng)理銷售技巧咨詢導(dǎo)師

中國(guó)人壽順德支公司國(guó)壽大講堂導(dǎo)師

太平人壽佛山分公司銷售團(tuán)隊(duì)咨詢顧問(wèn)

培訓(xùn)學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷售技巧、服務(wù)營(yíng)銷、私域運(yùn)營(yíng)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

劉老師擁有多年金融行業(yè)一線銷售技巧、服務(wù)營(yíng)銷的培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，憑借近15年豐富的項(xiàng)目輔導(dǎo)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中8年服務(wù)營(yíng)銷、銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，5年項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，2年自媒體+私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)），結(jié)合新?tīng)I(yíng)銷及數(shù)字化營(yíng)銷的最佳實(shí)踐，及個(gè)人在微信營(yíng)銷、私域營(yíng)銷、社群營(yíng)銷等領(lǐng)域的實(shí)踐，開(kāi)發(fā)出適合保險(xiǎn)營(yíng)銷人的新?tīng)I(yíng)銷銷售技巧及微信營(yíng)銷的落地課程，系統(tǒng)指導(dǎo)保險(xiǎn)營(yíng)銷人利用自媒體、短視頻達(dá)到銷售能力提升。劉老師累計(jì)輔導(dǎo)了近100個(gè)社群營(yíng)銷及私域運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，線上線下累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)接近10000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷提升與輔導(dǎo)能力——山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等廳堂業(yè)績(jī)提升提升20%，投訴率下降14%

劉老師在2010-2018年擔(dān)任銀行廳堂服務(wù)營(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，圍繞廳堂管理的便捷化、智能化人性化進(jìn)行整體咨詢、方案策劃與最終交付。期間成功交付山東農(nóng)信社、黑龍江龍江銀行、云南農(nóng)信社、南京銀行等服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目，客戶滿意度極高。其中，南京銀行輔導(dǎo)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量提升，投訴率下降14%實(shí)現(xiàn)三期輔導(dǎo)返聘。

2、新零售數(shù)字化營(yíng)銷體系搭建——實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)銷售人員線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%

劉老師從2018年開(kāi)始新零售數(shù)字化營(yíng)銷體系搭建，并把一體系運(yùn)用到實(shí)際培訓(xùn)工作中。開(kāi)發(fā)了適合保險(xiǎn)銷售人員的實(shí)操課程：《保險(xiǎn)銷售人員的新拓客技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員的個(gè)人IP打造》、《實(shí)用易操作的微信營(yíng)銷技巧》等，幫助保險(xiǎn)銷售人員實(shí)現(xiàn)線上同城引流拓客提升20%、線下轉(zhuǎn)化率提升9.8%。

3、存量客戶效能提升——通過(guò)建立存量客戶微信群，激活睡眠客戶，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升22%。

劉老師在三年口罩期間，采用創(chuàng)新教學(xué)手法，通過(guò)直播、騰訊會(huì)議等形式，為保險(xiǎn)銷售人員提供社群運(yùn)營(yíng)技巧的課程。講述社群的價(jià)值、如何建立一個(gè)有效的社群、如運(yùn)營(yíng)好一個(gè)社群、如何激活睡眠客戶等，帶動(dòng)學(xué)員通過(guò)線上學(xué)習(xí)、微信實(shí)操、朋友圈打卡等方式，讓學(xué)員逐漸熟悉群管理、群運(yùn)營(yíng)的知識(shí)和技能，學(xué)員掌握了如何在線上與老客戶溝通達(dá)成二次成交、如何與不常聯(lián)系的微信好友建立信任等技巧，實(shí)現(xiàn)存量客戶效能提升32%。

4、數(shù)字化營(yíng)銷項(xiàng)目升級(jí)——將新?tīng)I(yíng)銷內(nèi)容和傳統(tǒng)銷售技巧有機(jī)結(jié)合，開(kāi)發(fā)出實(shí)用落地的營(yíng)銷課程

劉老師2022-2024年擔(dān)任多家銀行、保險(xiǎn)銷售人員的新?tīng)I(yíng)銷落地項(xiàng)目經(jīng)理，除培訓(xùn)課程外，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)銷售人員等崗位打造個(gè)人IP、掌握微信營(yíng)銷技巧、學(xué)習(xí)線上拓客技巧、線下成交技能，期間成功完成南京銀行、陽(yáng)光人壽、建信人壽等客戶的營(yíng)銷升級(jí)項(xiàng)目，平均業(yè)績(jī)提升30%

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目輔導(dǎo)與執(zhí)行培訓(xùn)——10個(gè)輔導(dǎo)主題、15個(gè)項(xiàng)目、返聘10期

在2019--2024年擔(dān)任銀行、保險(xiǎn)新?tīng)I(yíng)銷輔導(dǎo)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，成功梳理10個(gè)輔導(dǎo)主題，交付15個(gè)項(xiàng)目，被返聘10期，學(xué)員好評(píng)率達(dá)到98%。

2、金融數(shù)字化營(yíng)銷專題培訓(xùn)——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員10000人、學(xué)員滿分率95%

以培訓(xùn)講師身份為四大國(guó)有銀行、陽(yáng)光人壽、中國(guó)人壽、太平洋保險(xiǎn)、建信人壽等等知名金融企業(yè)提供《微信營(yíng)銷技巧》、《保險(xiǎn)銷售人員社群運(yùn)營(yíng)技巧》、《金融產(chǎn)品銷售成交秘笈》等專業(yè)課程超過(guò)100場(chǎng)專題培訓(xùn)，累計(jì)覆蓋學(xué)員10000人，學(xué)員滿分占比超過(guò)95%；

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

曾主導(dǎo)甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)一體化建設(shè)，對(duì)服務(wù)營(yíng)銷、銷售技能、社群營(yíng)銷等有較深的理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，有效提升保險(xiǎn)銷售人員的工作績(jī)效。

品牌課程《保險(xiǎn)人移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售技能提升》受到多家保險(xiǎn)公司的高度評(píng)價(jià)及返聘，如：全國(guó)各大保險(xiǎn)公司如建信人壽8期、中國(guó)人壽6期、陽(yáng)光保險(xiǎn)7期、新華人壽6期等，此課程到目前為止為保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷課程采購(gòu)返聘率排名第一的品牌課程。是多家保險(xiǎn)公司指定的“保險(xiǎn)人銷售能力提升”導(dǎo)師，歷經(jīng)了近400多場(chǎng)的銷售技能培訓(xùn)生涯，培訓(xùn)過(guò)的學(xué)員達(dá)10000余人，學(xué)員滿意度達(dá)97%。

近年來(lái)，對(duì)微信營(yíng)銷、互聯(lián)網(wǎng)獲客等方面也有很深的研究和實(shí)踐，開(kāi)發(fā)了《保險(xiǎn)人微信營(yíng)銷和社群營(yíng)銷技巧》、《保險(xiǎn)人營(yíng)銷溝通技巧》等具有獨(dú)創(chuàng)性的績(jī)效提升相關(guān)的系列課程。

【理論提煉】

把哲學(xué)作為培訓(xùn)的方法論，用哲學(xué)的視角看商業(yè)、看營(yíng)銷、看銷售，做銷售課程的培訓(xùn)內(nèi)容獨(dú)特，形式新穎，可以引導(dǎo)學(xué)員自行得出結(jié)論。尤其是將銷售和心理學(xué)有機(jī)結(jié)合，引領(lǐng)學(xué)員去挖掘和發(fā)現(xiàn)客戶需求，然后通過(guò)服務(wù)手段滿足客戶需要，繼而拿到成交機(jī)會(huì)。

獨(dú)特的課程是《服務(wù)營(yíng)銷和銷售技巧》，用服務(wù)建立信任、滿足需求，達(dá)到成交的目的。

【愿景使命】

對(duì)教育工作情有獨(dú)鐘，成人教育是一件成己為人、成人達(dá)己的事情，培訓(xùn)是和學(xué)員共同成長(zhǎng)的過(guò)程。

銷售工作，是所有工作中壓力最大、挑戰(zhàn)最大的工作，愿意為銷售人員輸出更多的先進(jìn)理念和有效的技巧，相信自己能夠成為銷售人員的港灣，陪伴他們的情緒、疏導(dǎo)他們的壓力。

同時(shí)通過(guò)對(duì)銷售人員的服務(wù)，能夠幫助企業(yè)更好地完成業(yè)績(jī)，獲得穩(wěn)定的發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借十年的大學(xué)哲學(xué)任教經(jīng)歷，對(duì)教育理念、教學(xué)手法有獨(dú)特的視角，過(guò)硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為全行業(yè)績(jī)效提升的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借二十余年豐富的教學(xué)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、將哲學(xué)與銷售結(jié)合，成為銷售實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)施專家；

引導(dǎo)啟發(fā)：用案例解析理論、用視頻形象教學(xué)、用聯(lián)系鞏固成果、用復(fù)盤尋找根源，用問(wèn)題舉一反三，讓技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：找出學(xué)員真實(shí)問(wèn)題，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻。

親和明快的職業(yè)風(fēng)范、自如流暢的課堂掌控能力，生動(dòng)幽默極富感染力的語(yǔ)言風(fēng)格，深受學(xué)員的高度認(rèn)可和喜愛(ài)。

【主講課程】

《新零售時(shí)代保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧》

《保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》

《保險(xiǎn)業(yè)存量客戶二次開(kāi)發(fā)及轉(zhuǎn)化》

《保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員營(yíng)銷新抓手——社群營(yíng)銷》

《保險(xiǎn)業(yè)新客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織》

《數(shù)字化營(yíng)銷新思路及方法技巧》

《保險(xiǎn)從業(yè)人員情緒管理》

【服務(wù)客戶】

保險(xiǎn)類：中國(guó)人壽佛山分公司、中國(guó)人壽順德支公司、陽(yáng)光人壽北京分公司、建信人壽湖北分公司、橫琴人壽、中郵保險(xiǎn)、太平人壽南昌分公司等

銀行類：

如皋商業(yè)銀行江、蘇海安商業(yè)銀行、山東東營(yíng)商業(yè)銀行、烏魯木齊商業(yè)銀行、重慶商業(yè)銀行、安徽淮河商業(yè)銀行、吉林省郵政儲(chǔ)蓄、云南省聯(lián)社、江蘇如皋商業(yè)銀行、上海商業(yè)銀行閔行分行

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

1、上次直播課，客戶很滿意，評(píng)分老高了。

——范德金智培訓(xùn)

2、劉老師，本次課程參與評(píng)價(jià)更學(xué)員378位，您平均分9.17分，大家對(duì)您的課程評(píng)價(jià)很高，謝謝劉老師，難度系數(shù)不低的大課也能上的這么精彩。

——量子教育

3、今天的人數(shù)也非常多，辛苦劉老師啦！感覺(jué)老師的風(fēng)格娓娓道來(lái)的特別好。辛苦老師啦！

——三師經(jīng)紀(jì)

4、老師您好，我是郵儲(chǔ)銀行娜娜，今天上午聽(tīng)了您的課感覺(jué)受益匪淺，同時(shí)也覺(jué)得意猶未盡，有機(jī)會(huì)再向您請(qǐng)教

——東莞郵儲(chǔ)銀行學(xué)員

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