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課程背景

《以客戶為中心銷售®》是基于研究成果和大量實(shí)踐的銷售方法， 其將銷售周期的所有階段串起來，使得 參與到銷售流程中的任何人都清晰易懂。它幫助企業(yè)定義或完善其銷售流程，并根據(jù)流程制定管理和市場(chǎng)策略及具體實(shí)施方法，以及如何管理銷售流程中的銷售人員。

《以客戶為中心銷售®》不僅提供了鏈接管理、銷售、 市場(chǎng)和客戶管理策略的具體方法，還提供了詳細(xì)和具體落地方法。該方法是基于多年持續(xù)研究，從買方角度開發(fā)定制的并持續(xù)更新迭代而成。

課程目標(biāo)

課程目標(biāo)是幫助學(xué)員從買方的視角了解完整的銷售流程，從而提高銷售效率，提高銷售平均生產(chǎn)力 ，同時(shí) 減少內(nèi)部資源的投入。對(duì)組織的收益是增加收入，最重要的是提高利潤(rùn)率。利潤(rùn)的提高通常來自于更短的銷售周期、更有效的營(yíng)銷活動(dòng) ，以及由于實(shí)施了可復(fù)制的流程而降低的銷售管理成本。

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，實(shí)際的培訓(xùn)課程將銷售流程分解為預(yù)先定義的易于理解的概念部分 ，及詳細(xì)的技巧和實(shí)踐部分，并說明如何有效地將各個(gè)部分融合在一起，無論從哪個(gè)階段進(jìn)入銷售周期。它還展示了如何在現(xiàn)有客戶中拓展銷售的流程。它將提供具體的方法來幫助指導(dǎo)和縮短銷售流程，同時(shí)進(jìn)一步確定銷售機(jī)會(huì)。

課程對(duì)象

市場(chǎng)和銷售管理者、銷售人員、銷售支持、 市場(chǎng)人員、專業(yè)服務(wù)和工程支持。

課程收益

學(xué)員將學(xué)習(xí)使用特定的技巧來確定對(duì)買方重要的問題， 及在整個(gè)組織中滲透這些問題的方法，如何定位公 司的能力，決定何時(shí)引入合作伙伴，以及如何處理銷售流程的多個(gè)切入點(diǎn)。同時(shí)還專注于何時(shí)放棄機(jī)會(huì)， 如何避免買方在招標(biāo)書中設(shè)置的陷阱，并將整個(gè)流程整合一起，以更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)。

課程大綱

模塊一：課程導(dǎo)入

1. CCS 基本概念

2. CCS 核心觀點(diǎn)

模塊二：基本要素

1. 賣方行為分析

2. 理解銷售流程

3. 銷售人員能力要素

4. 目標(biāo)對(duì)話列表™

5. 用法和功能差異

6. CCS®銷售技能

7. 買方需求的三個(gè)層次案例- 潛在客戶概況

模塊三： 識(shí)別目標(biāo)

1. 評(píng)估潛在客戶資格

2. 目標(biāo)識(shí)別

3. 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)果與興趣

練習(xí) - 興趣評(píng)估、識(shí)別目標(biāo)和基本解 決方案開發(fā)

模塊四： 開發(fā)解決方案

1. 解決方案開發(fā)流程 SDP®

2. 應(yīng)用 SDP®開發(fā)流程

3. 確定方案獨(dú)特價(jià)值

4. 分享目標(biāo)擴(kuò)展愿景

模塊五：評(píng)估支持者

1. 拜訪關(guān)鍵參與者

2. 處理是和否答案

3. 選擇是否參與競(jìng)爭(zhēng)

練習(xí) - 評(píng)估支持者

模塊六：拜訪關(guān)鍵人

1. 建立融洽關(guān)系

2. 設(shè)定會(huì)議目標(biāo)

3. 匯報(bào)最新進(jìn)展

4. 識(shí)別并共識(shí)價(jià)值

5. 確定銷售拜訪方向

練習(xí) - 團(tuán)隊(duì)拜訪關(guān)鍵人

模塊七：評(píng)估商機(jī)

1. 溝通潛在利益

2. 商機(jī)評(píng)審

3. 項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃案例- 建立業(yè)務(wù)價(jià)值

案例- 建立項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

模塊八：商機(jī)把控

1. 管理購(gòu)買流程

2. 成本與收益分析

3. 建立成功標(biāo)準(zhǔn)

4. 進(jìn)行決策前審查練習(xí) -重新聚焦會(huì)議

案例 - SDP®角色扮演

模塊九：談判與結(jié)案

1. 常見的談判錯(cuò)誤

2. 準(zhǔn)備談判工作表

3. 使用談判工作表

案例 - 談判

模塊十：銷售管道管理

1. CCS®銷售管道里程碑

2. 交付成果驗(yàn)證銷售管道

3. 確定并解決瓶頸的技能

模塊十一：開始實(shí)施

1. 開始應(yīng)用

唐老師

唐國(guó)華老師簡(jiǎn)介

銷售人效增長(zhǎng)教練

【工作經(jīng)歷】

銷售、咨詢與管理實(shí)踐：曾服務(wù)于施樂中國(guó)/富士施樂中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16年踐行施樂公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中2008-2012年期間銷售人效從600萬提升到2000萬

跨國(guó)項(xiàng)目操盤管理實(shí)踐：2012-2014年在施樂亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額4億

跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐：曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司3年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)IOT解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)50%】

【教練經(jīng)歷】

流程構(gòu)建與落地：曾在施樂集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及ISO9001體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作；

營(yíng)銷咨詢與賦能：5年咨詢、教練和賦能講師，聚焦B2B/B2G業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等

課程認(rèn)證與實(shí)踐：美國(guó)CCS課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付

【規(guī)劃管理類】

《銷售管理實(shí)踐》

【銷售技巧類】

《大客戶策略銷售》

《高效拜訪溝通》

《解決方案設(shè)計(jì)》

【銷售流程類】

《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》

《銷售流程構(gòu)建》

《客戶為中心銷售》

1.大型央企-中國(guó)電信集團(tuán)政企事業(yè)部

持續(xù)服務(wù)5年，內(nèi)容包括：行業(yè)洞察，場(chǎng)景營(yíng)銷，客戶洞察，商機(jī)挖掘，解決方案設(shè)計(jì)，大客戶策略銷售，高效拜訪與信任建立，每年為其13個(gè)行業(yè)客戶銷售團(tuán)隊(duì)做內(nèi)部輪訓(xùn)；

2.大型國(guó)企-中國(guó)建筑科學(xué)研究院

持續(xù)服務(wù)3年，內(nèi)容包括業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)，為提升人均單產(chǎn)建立銷售方法論；

3.美資企業(yè)-霍尼韋爾(Honeywell)中國(guó)有限公司

為其大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建立大客戶經(jīng)營(yíng)管理流程，持續(xù)產(chǎn)生商機(jī)；

4.日資企業(yè)-京瓷中國(guó)有限公司銷售團(tuán)隊(duì)

包括全國(guó)經(jīng)銷商總經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人，建立大客戶經(jīng)營(yíng)流程持續(xù)貢獻(xiàn)商機(jī)；為提高項(xiàng)目贏率的策略銷售，為提高溝通效率與信任建立的拜訪流程，為提升人均單產(chǎn)建立自己的銷售方法論；

5.上市民企-溫氏集團(tuán)全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)

為提升銷售人均單產(chǎn)，建立了自己的銷售方法論并全員培訓(xùn)落地；

6.香港上市龍頭企業(yè)-明源云科技有限公司

通過提供價(jià)值來開展?fàn)I銷贏得客戶；通過典型的服務(wù)場(chǎng)景來建立服務(wù)流程產(chǎn)生商機(jī)；提供《綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》幫助新銷售入模上崗培訓(xùn)；

7.高職院校-深圳市職業(yè)技術(shù)大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)特聘講師

講授《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》課程。

主要服務(wù)過的客戶清單列表：包括：中國(guó)電信集團(tuán)公司，中國(guó)電信省公司（北京公司，湖北公司，湖南公司，廣東公司，福建公司，四川公司，江蘇公司，寧夏公司，海南公司，廣西公司）等，中國(guó)電信國(guó)際公司；中國(guó)通信服務(wù)股份有限公司，廣東南方通信建設(shè)有限公司

深圳海能達(dá)，北京中亦科技公司，天津綠洲燃?xì)猓聤W燃?xì)饧瘓F(tuán)，上海集輝信息科技，深圳明源云，成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)，北京博?？萍?，愛康國(guó)賓集團(tuán)，杭州九州云科技，廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢，北京循環(huán)智能科技，北京根網(wǎng)科技，溫氏集團(tuán)，杭州每刻科技，京瓷中國(guó)，眾能聯(lián)合科技，復(fù)泰商學(xué)院，中太商學(xué)院，北京大學(xué)深圳研究院，深圳職業(yè)技術(shù)大學(xué)，霍尼韋爾中國(guó)，中國(guó)建筑科學(xué)研究院北京構(gòu)力科技有限公司，珠海飛企互聯(lián)，北京多力恒科技有限公司，中國(guó)現(xiàn)代辦公協(xié)會(huì)，創(chuàng)業(yè)黑馬，羊城人力，中國(guó)平安智慧城市科技有限公司等

1.世界級(jí)銷售流程經(jīng)典《客戶為中心銷售》電子工業(yè)出版社出版發(fā)行

2.高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》同濟(jì)大學(xué)出版社出版發(fā)行（首批一流教材）

3.定價(jià)領(lǐng)域大師級(jí)書籍《定價(jià)的10項(xiàng)法則》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2023年12月出版發(fā)行

4.世界級(jí)客戶經(jīng)營(yíng)經(jīng)典《大客戶經(jīng)營(yíng)管理》電子工業(yè)出版社，預(yù)計(jì)2024年3月出版發(fā)行

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