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課程大綱

一、公募基金基礎(chǔ)知識解析

1、基金到底是什么（基金的常見分類及疑問解析）

2、公募基金特點(diǎn)

二、基金營銷全流程打造

（一）售前篇

1、銀行基金銷售觀念及策略梳理

2、基金銷售目標(biāo)客戶的梳理及切入點(diǎn)分析

（二）售中篇

1、基金面談話題解析

2、基金產(chǎn)品個(gè)性化賣點(diǎn)及話術(shù)提煉

3、基金銷售異議處理原則及話術(shù)

4、案例展示

基金定投

債券基金銷售

綜合案例

（三）售后篇

1、基金虧損的原因梳理

2、基金虧損客戶的面談邀約及案例解讀

3、基金產(chǎn)品分析及基金診斷七步法

得分邏輯與應(yīng)用

圖形解讀的營銷促進(jìn)

排名與超越收益的意義

各個(gè)階段的漲幅

基金公司與基金經(jīng)理的評判

看投資風(fēng)格

后期管理的盈虧點(diǎn)藝術(shù)

4、基金營銷全流程總結(jié)

張老師

張朋展老師

中國郵政儲蓄銀行總行《基金定投營銷手冊》撰寫主筆

建設(shè)銀行、民生銀行、渤海銀行、北京銀行等多家總行財(cái)富核心崗位體系化建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

民生銀行總行廳堂序列及社區(qū)銀行建設(shè)項(xiàng)目主參與老師

教育部“金融智能投顧”教育評價(jià)體系授權(quán)講師

參與編寫某大型城商銀行《社區(qū)化與特色化網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營手冊》

《銀行家》雜志《智能化轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)與社區(qū)銀行主題網(wǎng)點(diǎn)評比細(xì)則》（全國評比）編委會骨干成員

?多家銀行長期外聘投顧核心成員

?財(cái)富管理師認(rèn)證講師、鳳凰財(cái)研基金研究院院長

?多年服務(wù)營銷領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，其中6年客戶管理銷售工作經(jīng)驗(yàn)，專精于客戶開發(fā)與營銷團(tuán)隊(duì)推動，在資產(chǎn)配置和基金銷售方面獨(dú)樹一幟，8年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，深耕于銀行財(cái)富板塊產(chǎn)品銷售和客戶開發(fā)維護(hù)，對高中收產(chǎn)品銷售、中高凈值客戶銷售及維護(hù)流程有獨(dú)到見解

主講課程

《市場專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)》

《市場波動下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》

《基金營銷全攻略-基金銷售流程構(gòu)建》

《虧損基金處理及基金售后管理》

《基金業(yè)務(wù)促動下的分級客戶推進(jìn)與提升》

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱門板塊篩選》

《基金基礎(chǔ)知識及基金業(yè)務(wù)發(fā)展》

《資產(chǎn)配置與中收產(chǎn)品突破》

《六部螺旋存量客戶提升工作法》

《一聽傾心-遠(yuǎn)程觸達(dá)實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《智能化背景下廳堂營銷服務(wù)流程構(gòu)建與優(yōu)化》

《高凈值客戶客戶維護(hù)與拓展技巧》

名稱課程目標(biāo)

《基金基礎(chǔ)知識與基金業(yè)務(wù)發(fā)展》1、了解國內(nèi)基金市場發(fā)展歷史

2、清晰銀行代銷公募基金產(chǎn)品的底層邏輯

3、找到基金業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑和方法

4、不同路徑基金業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)解析

《基金營銷全流程搭建》1、基金業(yè)務(wù)發(fā)展思路修正

2、基金銷售常見銷售墊板準(zhǔn)備

3、基金組合挑選

4、基金銷售目標(biāo)客戶與切入點(diǎn)一覽

5、基金銷售中常見16種異議的處理方法

6、基金后期管理關(guān)鍵點(diǎn)

《市場專業(yè)能力與基金銷售螺旋閉環(huán)模型》1、學(xué)習(xí)基金發(fā)展及市場分析的基礎(chǔ)框架和方法

2、掌握基金銷售螺旋閉環(huán)的模式和方法

3、掌握滾動式定投/大額定投的模式和方法

4、精準(zhǔn)目標(biāo)客群經(jīng)營方法

《虧損基金處理與基金售后管理》1、了解基金投資掙錢的本質(zhì)

2、清晰客戶基金虧損之后的處理路徑

3、掌握基金診斷的方法

4、明確基金售后管理主要內(nèi)容

5、掌握在基金虧損和管理之中的話術(shù)

《基金業(yè)務(wù)促動下的分級客戶推進(jìn)與提升》1、網(wǎng)點(diǎn)基金業(yè)務(wù)的崗位流程與職責(zé)配合

2、基礎(chǔ)客戶的基金定投批量化管理與提升流程

3、中端客戶的基金成長與零售業(yè)績管理流程

4、基金定投全流程管理中的“危急時(shí)刻”問題與處理

5、基金直買全流程管理中的常見問題處理

《宏觀經(jīng)濟(jì)分析與熱門板塊篩選》1、宏觀經(jīng)濟(jì)金融形式

2、宏觀經(jīng)濟(jì)與四大類市場趨勢

3、市場變化與重大事件分析結(jié)果呈現(xiàn)

4、客戶資產(chǎn)配置策略與投資品調(diào)整建議

5、熱門板塊篩選與剔除

《高凈值客戶基金營銷與管理》1、掌握高凈值客戶基金培養(yǎng)的過程

2、掌握高凈值客戶產(chǎn)品溝通技巧和基金配置策略

《資產(chǎn)配置與中收突破》1、掌握資產(chǎn)配置底層邏輯

2、掌握資產(chǎn)配置過程中四大常見疑難問題及解決路徑

3、各類中收產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的應(yīng)用

4、不同中收產(chǎn)品組合營銷及目標(biāo)客群

《市場波動下凈值型產(chǎn)品客戶的有效溝通》1、售前：做好思路修正，綜合配置當(dāng)頭

2、售中：做好風(fēng)險(xiǎn)提示，謹(jǐn)防銷售慣性

3、售后：做好市場監(jiān)控，主動解決問題

4、市場波動下的凈值型理財(cái)回撤應(yīng)對思路和對應(yīng)話術(shù)

5、市場波動下的基金回撤應(yīng)對方法和技能

咨詢/輔導(dǎo)

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)—綜合轉(zhuǎn)型、對公轉(zhuǎn)型、商圈和社區(qū)拓展及智能化轉(zhuǎn)型

專項(xiàng)產(chǎn)品與銷售技能輔導(dǎo)（基金、保險(xiǎn)、電話）

理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍搭建與營銷能力建設(shè)

高凈值客戶開發(fā)與維護(hù)策略制定

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