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課程目標(biāo)：

系統(tǒng)闡述工程企業(yè)的市場營銷體系，需求管理、溝通技巧、投標(biāo)策略等，通過一個(gè)工程案例背景，逐步展開，目的在于線路清晰，了然于胸，重在思考，運(yùn)籌帷幄。課程的目的在于如何做到以一個(gè)弱小的““我”結(jié)合復(fù)雜的工程環(huán)境能夠順勢、造勢、成事。跳出以自我為中心的能干、會干、肯干但就是干不成事的怪圈。讓我們共同展開一次生動(dòng)的心智模式轉(zhuǎn)換之旅吧。

適用人群：

工程公司、投資公司市場營銷人員，項(xiàng)目經(jīng)理、管理干部

課程提綱：

一、工程企業(yè)市場營銷體系

1、企業(yè)營銷體系——某隧道案例分享

2、業(yè)務(wù)組合與營銷角色認(rèn)知

3、kano模型下的企業(yè)核心競爭力

4、工程企業(yè)營銷應(yīng)對

5、某企業(yè)營銷理念分享

二、工程項(xiàng)目市場拓展的原則（現(xiàn)匯項(xiàng)目，現(xiàn)場帶市場）

1、認(rèn)清形式、判斷趨勢、緊跟大勢（工程營銷趨勢，政策解讀）

2、STP營銷與“利劍”模型

3、項(xiàng)目信息開發(fā)與篩選

4、建立信任五要訣

5、差尋格局與組織探索與角色識別

6、營銷技術(shù)支持論證

三、工程營銷WBS

1、六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖

2、營銷項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3、信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）項(xiàng)目信息的行業(yè)方向研判，信息來源的三個(gè)途徑、信息甄別的主要方法、信息與重要合作之間的對應(yīng)篩選，信息內(nèi)部審批的主要工具表格，項(xiàng)目信息的區(qū)域性跟蹤與指向）

項(xiàng)目立項(xiàng)信息的跟蹤與政府項(xiàng)目立項(xiàng)流程

4、“內(nèi)線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）

5、評估客戶評估機(jī)會（特征，工具，方法）

6、解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

7、投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）

四、工程項(xiàng)目營銷策劃（產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入項(xiàng)目，片區(qū)開發(fā)，商業(yè)模式策劃）

1、卓越策劃——跨界營銷案例分享

2、工程營銷市場策劃——策劃基本路線圖

3、工程營銷商業(yè)模式策劃

4、工程營銷中的管理模式策劃

五、工程項(xiàng)目營銷開發(fā)技巧

1、營銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵線路與四項(xiàng)關(guān)鍵工作

2、高品質(zhì)溝通與需求識別

3、高層的語言工具SPIN模型

4、“述標(biāo)”項(xiàng)目實(shí)施重要的一環(huán)——案例分享

5、營銷實(shí)施之報(bào)價(jià)策略（業(yè)務(wù)類型與不平衡報(bào)價(jià)）

6、營銷實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)（卓越標(biāo)書六要素，投標(biāo)反策劃、投標(biāo)WBS）

7、營銷中的商務(wù)禮儀、局勢分析和談判策略

六、政企大客戶營銷路徑與銷售技巧

1、大客戶的六大標(biāo)準(zhǔn)

2、大客戶采購的特點(diǎn)

3、大客戶銷售的難點(diǎn)

4、大客戶銷售的核心理念

5、大客戶拜訪與接待

6、大客戶的職權(quán)特征

7、搞定客戶方關(guān)鍵角色--確定公關(guān)路線圖

8、跟蹤客戶的策略

9、高效約見技巧

10、培養(yǎng)客戶的信任與好感

11、搞定“決策人物”的策略

12、促成項(xiàng)目訂單的關(guān)鍵點(diǎn)

七、營銷項(xiàng)目收尾

1、營銷工作中的紅線思維

2、紀(jì)委和審計(jì)最關(guān)心我們什么

3、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績效分配

4、時(shí)間管理與營銷的職業(yè)素養(yǎng)

八、市場營銷全過程推演模擬

1、市場營銷客戶需求管理與核心競爭力優(yōu)勢分析推演

小組思考討論：目標(biāo)市場、市場目標(biāo)、細(xì)分業(yè)務(wù)、客戶特征、基本型、期望型、魅力型需求分析

角色推演目的：基于客戶的需求分析，與競爭對手（中字頭建工央企）我們的產(chǎn)品優(yōu)勢并不明顯，通過剛才的理論學(xué)習(xí)，你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的？如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的？

2.市場營銷市場拓展沙盤演練

推演目的：信息收集的案例及拓展新市場的情況模擬。這次市場拓展中你的指導(dǎo)思路是什么？解決了那幾個(gè)關(guān)鍵問題？你是如何做好的？這次拓展中你覺得需要改進(jìn)的措施是什么？還需要什么樣的資源配置？

3.工程營銷商業(yè)模式策劃演練

推演目的：基于個(gè)人角色及現(xiàn)有資源，就現(xiàn)有項(xiàng)目所在地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價(jià)值理念？什么樣的商業(yè)模式？

4.市場營銷商務(wù)談判模擬演練

推演目的：通過案例分析模擬商務(wù)談判開局，要義，實(shí)施套路。

小組延伸思考：請介紹你印象最深刻的一次與客戶建立合作關(guān)系的經(jīng)歷，對于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關(guān)系的？對于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？

5.市場營銷案例推演結(jié)果分享與匯報(bào)

市場營銷團(tuán)隊(duì)的溝通角色認(rèn)知體認(rèn)與分享

分小組匯報(bào)展示案例推演成功

案例推演成果點(diǎn)評及分析

李老師

講師簡介：

現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計(jì)院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標(biāo)專家?guī)煸u審專家，中交集團(tuán)采購評審專家?guī)鞂＜遥方煌ㄐ袠I(yè)首批EPC工程總承包研究實(shí)踐專家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路橋設(shè)計(jì)所所長、市場經(jīng)營部主任、任職過兩個(gè)設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目經(jīng)理等。

他立足于國內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項(xiàng)目策劃已經(jīng)有20余年，具備設(shè)計(jì)施工總承包從項(xiàng)目策劃到項(xiàng)目實(shí)施管理及項(xiàng)目收尾全過程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為近十家大型央企做過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評如潮。

相關(guān)授課內(nèi)容分享《工程營銷項(xiàng)目管理》，《招投標(biāo)策劃與商務(wù)談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實(shí)務(wù)》《PMC全過程策劃管控實(shí)務(wù)》《PPP項(xiàng)目策劃及管控實(shí)務(wù)》《建設(shè)工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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