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課程收益：

通過大量銀行真實(shí)案例解析，明確內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型中的價(jià)值和職責(zé)；

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的背景下，內(nèi)訓(xùn)師在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型推動(dòng)中鎖必需的輔導(dǎo)技巧和方法；

基于網(wǎng)點(diǎn)需求下，內(nèi)訓(xùn)師的課程開發(fā)能力得到提升；

內(nèi)訓(xùn)師的課程講授與一對(duì)一專項(xiàng)輔導(dǎo)能力得到提升和優(yōu)化；

課程大綱：

第一部分 營(yíng)銷轉(zhuǎn)型背景下內(nèi)訓(xùn)師的自我認(rèn)知

破冰暖場(chǎng)、建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

互動(dòng)討論：您平時(shí)是如何輔導(dǎo)孩子學(xué)習(xí)的？

一、教育、訓(xùn)練與培訓(xùn)的區(qū)別？

二、內(nèi)訓(xùn)師教學(xué)勝任標(biāo)準(zhǔn)

1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環(huán)節(jié)

2、需求分析、目標(biāo)制定、制作教材、實(shí)施教材、效果評(píng)估

三、培訓(xùn)師有效性4大要求

四、成人培訓(xùn)的內(nèi)容

1、成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)

2、成年人培訓(xùn)的獨(dú)特方式與要點(diǎn)

五、內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的課程？

1、以問題為導(dǎo)向，以學(xué)員為中心

2、通過培訓(xùn)解決績(jī)效問題

六、訓(xùn)練進(jìn)程推進(jìn)模型

（1）開場(chǎng)四任務(wù)

（2）課程單元講解

（3）勾起學(xué)習(xí)興趣的時(shí)機(jī)

（4）深度理解講方法

（5）刻意練習(xí)長(zhǎng)本領(lǐng)

（6）回顧反思查收獲

七、“兩轉(zhuǎn)合一”背景下的內(nèi)訓(xùn)師角色認(rèn)知

1.“兩轉(zhuǎn)合一”轉(zhuǎn)的到底是什么？

2.網(wǎng)點(diǎn)“兩轉(zhuǎn)合一”推進(jìn)要點(diǎn)；

3.內(nèi)訓(xùn)師網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)職責(zé)

1）思維理念的傳導(dǎo)，思維決定行為，行為決定結(jié)果；

2）網(wǎng)點(diǎn)各崗位職責(zé)清分

網(wǎng)點(diǎn)主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)勤行長(zhǎng)（柜內(nèi)管家）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

客戶經(jīng)理（營(yíng)銷精英）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

柜面經(jīng)理（營(yíng)銷助手）崗職責(zé)清分及關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)

3）網(wǎng)點(diǎn)各崗位營(yíng)銷技能輔導(dǎo)

數(shù)字化工具的應(yīng)用；

管戶提質(zhì)落地；

勞動(dòng)組合優(yōu)化實(shí)踐；

網(wǎng)點(diǎn)客群營(yíng)銷執(zhí)行；

各崗位營(yíng)銷技能結(jié)構(gòu)梳理。

第二部分 網(wǎng)點(diǎn)需求分析及課程開發(fā)

一、網(wǎng)點(diǎn)需求分析要點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)客戶結(jié)構(gòu)梳理分析；

網(wǎng)點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)策略分析；

網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員營(yíng)銷短板分析。

二、如何說讓網(wǎng)點(diǎn)人員接受：人際溝通的技巧

1、挖掘?qū)W員心理需求

2、溝通主要原則

3、溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）

4、無往不勝的說法

5、察覺非語言的信息

三、基于網(wǎng)點(diǎn)需求的課程開發(fā)

1、網(wǎng)點(diǎn)需求分類匯總分析方法；

2、基于網(wǎng)點(diǎn)需求的員工能力缺失判斷；

3、課程開發(fā)的流程與講授實(shí)操

（1）課程結(jié)構(gòu)的搭建

（2）課程案例的講解

（3）演練環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)

（4）課程講授技巧訓(xùn)練

4、現(xiàn)場(chǎng)課程開發(fā)訓(xùn)練輔導(dǎo)

第三部分 各崗位的轉(zhuǎn)型技能推動(dòng)要點(diǎn)

一、網(wǎng)點(diǎn)管戶提質(zhì)輔導(dǎo)要點(diǎn)

重點(diǎn)一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動(dòng)組合優(yōu)化

1.勞動(dòng)組合優(yōu)化的目的；

2.網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化的案例講解；

3.網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化的落地實(shí)操。

重點(diǎn)二：管戶動(dòng)作優(yōu)化——構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)管戶流程

1.網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)據(jù)的分析

2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標(biāo)準(zhǔn)

3.明確人員管戶流程與責(zé)任

重點(diǎn)三：管戶機(jī)制——無機(jī)制，不持續(xù)

1.每日管戶動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)解讀；

2.每日管戶動(dòng)作的機(jī)制并宣導(dǎo)；

3.管戶考核機(jī)制設(shè)置要點(diǎn)。

二、網(wǎng)點(diǎn)各崗位輔導(dǎo)要點(diǎn)

要點(diǎn)一：高效電訪

1.電話營(yíng)銷及邀約輔導(dǎo)重點(diǎn)

2.各類場(chǎng)景的電話話術(shù)結(jié)構(gòu)分析

3.電話話術(shù)演練通關(guān)

要點(diǎn)二：面談KYC的實(shí)戰(zhàn)

1.深度kyc和spin技巧解讀；

2.不同客群金融需求分析；

3.資產(chǎn)配置及產(chǎn)品組合營(yíng)銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘及配置話術(shù)

3）基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析

要點(diǎn)三：精耕細(xì)作——存量私域客戶的線上經(jīng)營(yíng)

1、微信經(jīng)營(yíng)的三大要點(diǎn)

2、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營(yíng)朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

2）點(diǎn)評(píng)技巧

3、升級(jí)版的微信視頻號(hào)

1）視頻號(hào)的三大價(jià)值點(diǎn)

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準(zhǔn)備 3）主題的選擇 4）文案的設(shè)計(jì)

5.微信群經(jīng)營(yíng)

要點(diǎn)四：網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進(jìn)

3.沙龍核心能力訓(xùn)練提升

要點(diǎn)五：各崗位技巧輔導(dǎo)要點(diǎn)

1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷七部曲；

大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)；

大堂經(jīng)理廳堂營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能：客戶識(shí)別-建立信任-需求挖掘-產(chǎn)品介紹-異議處理-交易促成

2.柜面經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

柜面客戶識(shí)別與營(yíng)銷視覺設(shè)計(jì)；

柜面精準(zhǔn)化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧：

柜面營(yíng)銷技巧；

FABE產(chǎn)品總結(jié)話術(shù)；

三句半營(yíng)銷話術(shù)；

柜面異議處理；

柜面聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；

各場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練

3.客戶經(jīng)理營(yíng)銷輔導(dǎo)關(guān)鍵點(diǎn)

深度kyc和spin技巧解讀；

不同客群金融需求深度分析與應(yīng)用；

價(jià)值客戶的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷策略與技巧

客戶的基金/保險(xiǎn)需求挖掘

基金/保險(xiǎn)的營(yíng)銷技巧（三大招）

基金/保險(xiǎn)營(yíng)銷中的異議處理

資產(chǎn)配置在面談中實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

第四部分 綜合實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)

課程輸出：

1、學(xué)員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對(duì)分戶管戶、電話營(yíng)銷技巧、面談技巧，沙龍活動(dòng)策劃，輸出課程）

2、行領(lǐng)導(dǎo)與講師共同點(diǎn)評(píng)

王老師

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點(diǎn)綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營(yíng)銷總監(jiān)

中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國(guó)培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）認(rèn)證講師

國(guó)內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)》論文，被國(guó)家一級(jí)核心期刊《中國(guó)教工》雜志評(píng)為一等獎(jiǎng)

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營(yíng)銷提升

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險(xiǎn)總公司10余年，任營(yíng)銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營(yíng)銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)金融行業(yè)一線網(wǎng)點(diǎn)、直屬管理、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷與管理，頗有見解，能夠從實(shí)際情況出發(fā)，分析總結(jié)問題，為一線網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對(duì)性的、切實(shí)可行的改進(jìn)方案；

在實(shí)施銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評(píng)；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過10000＋人次，曾為中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

擅長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目、高客保險(xiǎn)突破、網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造、服務(wù)提升、營(yíng)銷提升、主題性沙龍外拓等項(xiàng)目的實(shí)施；

主要致力于金融服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險(xiǎn)全方位營(yíng)銷技巧提升》

《理財(cái)經(jīng)理核心營(yíng)銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷策略解析》

《重塑營(yíng)銷思維、助力營(yíng)銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營(yíng)銷精英專業(yè)營(yíng)銷話術(shù)訓(xùn)練營(yíng)》

《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點(diǎn)管戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提升》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營(yíng)銷思維、助力網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷難點(diǎn)突破》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險(xiǎn)圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險(xiǎn)》

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽分行《期繳保險(xiǎn)核心營(yíng)銷技能解析》

中國(guó)銀行揭陽分行《理財(cái)經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國(guó)銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化營(yíng)銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場(chǎng)沙龍”保險(xiǎn)專項(xiàng)輔導(dǎo)

2022年3月 中國(guó)工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點(diǎn)中收產(chǎn)能業(yè)績(jī)提升開門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

2023年2月 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險(xiǎn)專項(xiàng)提升項(xiàng)目

2023年1月 中國(guó)工商銀行白銀分行“旺季營(yíng)銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行海南省分行“開門紅保險(xiǎn)收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I(yíng)業(yè) 、景泰縣支行、會(huì)寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國(guó)支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國(guó)銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《銀行財(cái)富管理專屬隊(duì)伍培養(yǎng)項(xiàng)目》：打造銀行專屬財(cái)富管理隊(duì)伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻(xiàn)度

《期繳保險(xiǎn)專推項(xiàng)目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場(chǎng)后的廳堂營(yíng)銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營(yíng)

《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目》：“環(huán)境、服務(wù)、營(yíng)銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項(xiàng)目》：“走出去商圈營(yíng)銷、請(qǐng)進(jìn)來沙龍營(yíng)銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營(yíng)銷”項(xiàng)目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項(xiàng)提升

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