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【培訓(xùn)對象】

營銷人員

【課程特色】

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學(xué)

前瞻性、可操性、實效性

【課程大綱】

一、銀行銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)

1、銀行銷售精英的人精3大品質(zhì)

2、銀行銷售精英的“冰山”素質(zhì)模型

心態(tài)

技能

資源

3、銷售精英的“三能”素質(zhì)

能講

能寫

能做

二、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)與情景演練

1、與客戶建立聯(lián)系的心理把握與應(yīng)對技巧——太極營銷模式

了解現(xiàn)狀

把握需求

價值呈現(xiàn)

推動進(jìn)程

經(jīng)驗分享：建立客戶信任的六大法則

2、接近客戶的六大方法

3、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)演練

3-1：迅速激發(fā)客戶興趣的開場白設(shè)計

情景模擬：設(shè)計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

3-2：不同顧客性格類型心理分析與溝通話術(shù)

黃色型

紅色型

藍(lán)色型

綠色型

情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練

3-3：三句半銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)演練

第一句：簡單來說+……

第二句：他特別適合于+相同人群（醫(yī)生、老師、商戶…）

第三句：你使用它之后+好處

半句：舉了例子來說吧+……【講數(shù)據(jù)、講故事、講案例】

情景模擬：運用三句半銷售話術(shù)對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹

3-4：FABE銷售標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)演練

Features ：特色 → 因為……

Advantages ：優(yōu)點 → 這會使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：見證 → 你可以了解到……

情景模擬：運用FABE設(shè)計演練話術(shù)

三、應(yīng)對客戶異議的應(yīng)對話術(shù)

1、客戶異議的四大本質(zhì)

2、處理客戶異議8大溝通技巧

3、面對我行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

王老師

網(wǎng)點綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)驗

曾任500強(qiáng)金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)先進(jìn)技術(shù)研究院特聘講師

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）認(rèn)證講師

國內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機(jī)構(gòu)高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營銷提升

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾就職于世界500強(qiáng)泰康保險總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗，針對金融行業(yè)一線網(wǎng)點、直屬管理、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發(fā)，分析總結(jié)問題，為一線網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對性的、切實可行的改進(jìn)方案；

在實施銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目的導(dǎo)入工作中可操作性強(qiáng)，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓(xùn)輔導(dǎo)學(xué)員超過10000＋人次，曾為中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進(jìn)行全崗位培訓(xùn)及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型流程再造培訓(xùn)。

【擅長領(lǐng)域】

擅長網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目、高客保險突破、網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營銷技巧類訓(xùn)練，網(wǎng)點綜合競爭力輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點打造、服務(wù)提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有較深刻的認(rèn)知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護(hù)》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經(jīng)理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術(shù)訓(xùn)練營》

《高客36風(fēng)險圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險》

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點管戶營銷實戰(zhàn)提升》

中國農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風(fēng)險圖譜：有效抓住銀行高客核心風(fēng)險》

中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護(hù)與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點數(shù)字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標(biāo)桿、百場沙龍”保險專項輔導(dǎo)

2022年3月 中國工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點中收產(chǎn)能業(yè)績提升開門紅輪期培訓(xùn)

2022年9月 中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I業(yè) 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養(yǎng)項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻(xiàn)度

《期繳保險專推項目》：客群精準(zhǔn)篩選、有效激發(fā)客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進(jìn)場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營

《網(wǎng)點綜合競爭力提升項目》：“環(huán)境、服務(wù)、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進(jìn)來沙龍營銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標(biāo)”等專項提升

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