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課程大綱

第一部分：加盟商數(shù)據(jù)管理

一、加盟商的分類

1.分類指標及意義

2.分類指標解析

1)銷售指標

2)增長指標

3)面積

4)綜合實力：資金、社會關系、專業(yè)能力

5)合作意愿

二、加盟商檔案

加盟商關鍵數(shù)據(jù)10大關鍵指標

三、加盟商的數(shù)據(jù)分析（略）

第二部分：加盟商的拜訪-業(yè)務拜訪“天龍八部”

一、拜訪預約和資料準備

1.資料準備

2.拜訪計劃。

3.行動回顧與改進。

二、現(xiàn)場觀察及形象檢查

三、目標內(nèi)容及常規(guī)性工作溝通

四、親自或指導店員動手整理

1.全面溝通：

2.產(chǎn)品擺放：

3.移動陳列：

4.清除雜物：

5.清理分類：

6.拆換物料：

7.更新粘貼：

8.清潔衛(wèi)生：

五、與導購員溝通、店長或店主溝通

六、在與店主溝通同意的前提下檢查推廣物料和庫存狀況

七、對終端形象、導購員溝通、物料庫存檢查情況與店主匯報溝通

八、對本次拜訪工作的回顧與改進提高

第三部分: 加盟商培養(yǎng)與過程管理：

一、加盟商管理之目標管理

1.任務指標設置

1)指標過多和沒有指標是一樣的結(jié)果；

2)關鍵指標的鑒定和基數(shù)設置；

2.銷售任務達成方案

1)銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷；

2)每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；

3)跟進、考核，只認方案不聽原由；

二、加盟商管理之計劃管理

1)銷售分配5到原則

2)一張表、三件事，三合一升級

3)質(zhì)詢+PK會議

三、加盟商管理之標準管理

1.誤區(qū)-沒有標準的下場

1)師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；

2)產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆，產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧；

3)天天強調(diào)好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；

2.紅寶書是關鍵-標準化的業(yè)務操作手冊

1)標準化業(yè)務操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的？

2)為什么沒有標準化業(yè)務操作手冊

3)標準化業(yè)務操作手冊的標準確認

三、加盟商的培訓與輔導

1.“教加盟商銷售”的時代到來了！

2.如何成為加盟商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3.用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

四、激勵加盟商的積極性

1.明白加盟商跟定你的三條件：

2.加盟商積極性激勵的六個策略

3.“老油條”、“鱷魚型”加盟商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

五、做好加盟商的動態(tài)評估

1.不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2.照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3.實施加盟商年/季考核與評估管理

4.經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5.用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的加盟商

1.不要把“砍”字掛在嘴邊

2.加盟商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”

3.記住古訓：“做人留一線，日后好相見”

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯(lián)時代的新零售全網(wǎng)營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場經(jīng)驗，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷總監(jiān)、嘉寶日用營銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準營銷，商業(yè)模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發(fā)管理、經(jīng)營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰(zhàn)略、營銷管理體系（目標、計劃、執(zhí)行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯(lián)邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯(lián)動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營銷

4.《如何制定營銷（經(jīng)營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業(yè)務技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準營銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設計與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓課：

雷士照明11場，惠發(fā)食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環(huán)球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調(diào)3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調(diào)動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實戰(zhàn)、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨家觀點，贊一個！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內(nèi)得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤栔幸獋鬟f的信息及理念通過啟發(fā)和互動式的引導帶給學員，使學員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰(zhàn)性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰(zhàn)的方法、套路用生動活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲總

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