我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

對于頂尖工業品營銷人員而言，發展客戶關系并非難事，但要最終拿下訂單，卻必然要經歷招投標流程。由于招投標比較強調公平、公正、公開的競爭環境，因此，許多頂尖營銷人員在客戶關系占優的情況下，卻因為對招投標操作的不熟悉而痛失訂單。因此，對于所有頂尖營銷人員而言，下一個核心能力就是我們要具備將客戶關系優勢轉化為招投標勝勢的能力。

課程收益：

掌握工業品項目營銷的招投標流程，熟悉最新的招標投標法律法規；

建立企業運作工業品項目的中標邏輯體系，提高中標率；

授課對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員、法務人員等）

授課方式：

實戰講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！

一、工業品營銷的特征與項目中標策略

1．工業品營銷的五大特征

2．工業品采購項目的利益相關方分析

1）采購人的核心利益

2）評標專家的核心利益

3）招標代理的核心利益

4）投標人的核心利益

5）監管部門的核心利益

2．工業品項目的中標策略邏輯圖

課堂活動：請每個小組根據畫出一幅中標策略邏輯圖

二、招標與非招標的流程及基本概念

1．招投標的法定程序

1）招標

2）投標

3）開標

4）評標

5）中標

6）簽訂合同

2．公開招標和邀請招標

1）邀請招標的適用條件

2）如何產生邀請招標的供應商名單？

3．其他常見的采購方式

1）競爭性談判

2）競爭性磋商

3）詢價采購

4）單一來源

5）框架協議采購

三、招標文件的分析、解讀與控標

1．招標文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）

3）評分標準

4）附件模板

工具練習：通過《招標文件分析表》分析招標文件

2．分析資格條件

3．分析評分標準

1）分析報價得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競爭對手分析

5．總結分析結論

6．控標的三大策略

7．控標風險與招標投標法中的禁止性規定

四、編寫投標文件之商務標

學員分享：你曾經因為哪些因素被廢標？

1．法定廢標的若干情形

1）《招標投標法》中的法定廢標情形；

2．約定廢標的情形

1）從評標標準中找到約定廢標的情形

2）形式審查、資格性審查、響應性審查

3．容易忽視的細節錯誤分析

4．編寫評標索引表

五、編寫投標文件之技術標

1. 專家是如何評閱標書的

1）專家評標的時間長度

2）多數投標文件的內容篇幅

3）翻標書還是看標書？

4）專家評閱投標書的一般順序——先客后主

5）客觀分的評閱方式

6）主觀分的評閱方式

2. 優勢競爭格局下的編寫策略

1）招標書與投標書相呼應；

2）體現針對性的兩大要領；

3. 劣勢競爭格局下的編寫策略

1）識別評分標準中的“暗坑”

2）體現貼合性的兩大要領

3）增加投標書的翻閱感

六、評標委員會是如何評標的

1．《招標投標法》中的評標委員會組建

2．《政府采購法》中的評標委員會組建

3．專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評標的？

4．專家評標的4步過程解析；

5．評標過程中的法律問題；

6．專家評標時的2大顧慮；

7．評標專家的4種類型；

8．評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

七、課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱

3．每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4．現場學習情況的小組評分統計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業工程評標專家

中國采購與招標網評標專家

商務部機電產品國際招投標評標專家

上海市建設工程評標專家

上海市經信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標經理

曾任：銳捷網絡科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數碼（中國）有限公司丨售前技術經理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領域，結合多重身份的工作經歷，在政府項目營銷、招標投標領域擁有扎實的理論基礎和豐富的實戰經驗，擅長幫助企業進行政府專項資金項目和政府采購招投標項目培訓。

●2重身份，閣策老師鑒于企業和評審專家雙重的職業經歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標，分析受眾真正的培訓需求，以拿下項目、中標為最終目標，據此開發課程；

●4年評審專家經歷，財政部、民航局、商務部、大型國企等多個專家庫成員，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區醫療中心弱電與信息化公開招標項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業工作經歷，累計參與西部高校信息化建設集中招投標采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目等投標項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團、神州數碼集團、匯源通集團等多家企業提供政府專項資金項目與政府采購招投標項目的指導與培訓，通過系統性的知識串聯，提供專業的政府營銷工具和方法，提升企業申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標投標項目的能力及成功率，課程滿意度高達95%，深受企業認可。

成功案例：

1.政府采購招投標項目業績

▲西部高校信息化建設集中招投標采購項目

擔任項目小組技術負責人，負責組織投標文件（技術部分）編寫、審核及校對，最終項目中標金額超過3000萬，成為當年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實訓室入圍項目

擔任項目小組技術副經理，負責制訂技術控標策略，并推進實施，通過將公司以及產品等層面的優勢植入招標文件，成功給競爭對手設置了壁壘，并且完全合法合規，使公司成為該入圍項目排名第一的投標人，獲得了最大的市場份額，中標金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔任項目小組外部咨詢顧問，根據項目負責人介紹的項目情況以及具備的各種產品和資質優勢，推薦了兩套控標方案（單一來源、公開招標），并將兩套控標方案中的具體操作細節（單一來源采購理由擬定、公開招標的評分標準擬定）及相關建議推薦給公司，成功幫助公司中標此項目，中標數量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業績

▲太赫茲技術產品中試基地項目

擔任項目副經理，項目金額1.8億，負責項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協作單位的溝通協調，參與項目的執行組織過程及驗收過程，最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術人才培養產學研聯合實驗室項目

項目總金額380萬，擔任項目經理，負責整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執行組織（制訂項目管理制度、專項經費管理制度等內控制度）、最后到項目的審計與驗收（組織財務審計驗收與專家驗收答辯）。最終，項目順利完成驗收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標人課程

《新中標技能的四項修煉》

《政府采購與招投標策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標文件編寫策略》

《營銷人員核心控標技能提升》

02-招標人課程

《國有企業招標采購規范與案例解析》

《結果導向過程合規——招標采購實務操作與案例解析》

《招標達人——七步成詩制作高水準的招標文件》

《國有金融企業集中采購管理暫行規定》

授課風格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業和評審專家這雙重視角來幫助企業解讀政府項目。

● 課程內容更干貨。課程對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統。課程設計從項目立項開始，一直到項目結束的全過程，提供系統化運作政府項目的方法。

部分服務過的客戶：

IT電子行業：神州數碼集團、華彩控股、星網銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實業有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養護科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學品、北京世紀廣美商貿、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機器人技術、上海沃克通用設備、寧夏寧苗園林集團有限公司、九江精密測試技術研究所、武漢中新世紀人才股份有限公司……

通訊行業：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區電信、北京電信設計規劃院、中華廣播影視交流協會……

其他行業：中征公司、浪潮集團、上海海斯特、平高集團、電信科學技術研究所、浪潮超越數控電子、匯源通集團、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫療集團、濰坊美辰生物技術有限公司、華威保安集團、榆林長源物業、中廣核集團、北京央務恒遠保安、武漢電力電氣集團、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com