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課程大綱

一、客戶關(guān)系管理

1、什么是客戶關(guān)系

2、什么是客戶關(guān)系管理

3、客戶關(guān)系管理的主要內(nèi)容

4、客戶營銷

二、客戶識別與開發(fā)

1、客戶識別

——業(yè)主的分類（純政府投資平臺，年度投資額；盈利類政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類業(yè)主，業(yè)績，政績，宣傳包裝）

——重點(diǎn)展開：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對的總體原則、應(yīng)對措施

（1）純政府投資平臺類業(yè)主

（2）盈利類政府投資平臺類業(yè)主

（3）政府單位/部門類業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類國企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類私營業(yè)主

（6）高科技類私營業(yè)主

（7）港資及外資類私營業(yè)主

2、客戶選擇

3、客戶開發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶的變化

三、大客戶識別、開發(fā)與管理

1、誰是大客戶

2、大客戶的開發(fā)

案例——中建X局某公司大客戶開發(fā)的管理機(jī)制

3、大客戶的管理

四、大客戶拜訪與高效溝通

1、大客戶拜訪

案例——客戶有效拜訪報(bào)告模板

2、高效溝通

五、大客戶的的市場營銷策略和技巧

前言

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——客戶關(guān)系處理的輔助手段：差異化的人情

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場經(jīng)營的內(nèi)部資源整合

7、市場經(jīng)營人員的能力素質(zhì)

8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

六、顧問式營銷和營銷項(xiàng)目化管理

1、顧問式營銷

2、營銷項(xiàng)目化管理

案例——某工程企業(yè)營銷項(xiàng)目化管理體系

七、如何應(yīng)對當(dāng)前及后續(xù)的工程行業(yè)的發(fā)展

1、工程技術(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的主攻方向

2、如何適應(yīng)后續(xù)的工程市場

3、如何提升和凸顯自身優(yōu)勢

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團(tuán)和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項(xiàng)目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項(xiàng)目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過程項(xiàng)目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計(jì)院人力資源管理專項(xiàng)咨詢（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢項(xiàng)目；

……

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