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培訓(xùn)大綱

第一天（授課：魏延政、彭可望）

1、如何與高端客戶決策者（CEO/CTO/COO/CMO）進行有效的交流

1)基礎(chǔ)篇

A.為什么有效的高層拜訪對客戶關(guān)系深化至關(guān)重要

B.高層拜訪準(zhǔn)備

C.業(yè)務(wù)代表在高層拜訪過程中的關(guān)鍵行為

D.高層拜訪之后的重要工作

2)高級篇

A.客戶高層決策者的關(guān)切點

a)客戶的客戶（最終用戶）正在發(fā)生的變化

b)客戶在行業(yè)中的位置

c)預(yù)測行業(yè)發(fā)展的趨勢

d)協(xié)助客戶實現(xiàn)它的戰(zhàn)略

e)雙邊合作關(guān)系展望

f)我方的市場地位

g)產(chǎn)品與服務(wù)體系

h)如何保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

i)我方產(chǎn)品演進路標(biāo)如何配合客戶的戰(zhàn)略路標(biāo)

j)我方對本行業(yè)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的貢獻

k)社會責(zé)任（如可持續(xù)性綠色節(jié)能環(huán)保的努力）

l)服務(wù)保障體系

m)我方產(chǎn)品與服務(wù)解決方案如何讓客戶贏利

B.如果客戶的決策者（老板）只有20分鐘的交流時間

a)業(yè)務(wù)代表需要選擇哪幾個最關(guān)鍵的交流內(nèi)容

b)一個真實的案例：高層交流PPT模板

2、高端客戶拜訪演練與點評

訓(xùn)練重點：換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、商務(wù)禮儀、會談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關(guān)系建設(shè)能力。

第二天（授課：李雪英、彭可望）

1、首席財務(wù)官在客戶決策團隊中的角色

研討：如何說服客戶CFO同意購買你的產(chǎn)品或建立合作關(guān)系

2、首席財務(wù)官的戰(zhàn)略愿景關(guān)切

1)了解客戶CFO的戰(zhàn)略愿景的渠道

2)案例分析：XX500強公司的財務(wù)報表

3)客戶財務(wù)報告的關(guān)鍵詞解釋

4)客戶的市場競爭地位分析

5)如何分析目標(biāo)客戶的財務(wù)報告

3、首席財務(wù)官的財務(wù)指標(biāo)關(guān)切

4、實戰(zhàn)演練：拜訪客戶的首席財務(wù)官及其管理團隊

目標(biāo)：關(guān)系融洽、挖掘需求、價值呈現(xiàn)、后續(xù)合作計劃制定

5、教學(xué)總結(jié)和對學(xué)員的工作規(guī)劃建議

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓(xùn)實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號：16406）、Sun Microsystems（太陽計算機）公司（原工號：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運營商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營銷和管理工作的同時，彭可望老師還致力于市場營銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團隊包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團隊、移動產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國區(qū)營銷經(jīng)理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團（中央空調(diào)）海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)項目輔導(dǎo)和現(xiàn)場訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個班，32名銷售骨干學(xué)員和營銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設(shè)計院、河南省電信設(shè)計院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動規(guī)劃設(shè)計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達(dá)無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術(shù)、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計院、黑龍江同信通信設(shè)計院、黑龍江國脈通信設(shè)計院、深圳國人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿(mào)易（中國）公司

主講課程

1）海外市場類：

《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營》

《國際市場營銷拓展各階段指導(dǎo)和實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國團隊溝通與協(xié)作實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營銷管理類

《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》

《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團隊協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項目運作與管理》

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