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【課程背景】

中國經濟GDP經過多年的快速增長，近些年已經下降到5%以內。GDP增速下降意味著經濟生產和消費逐漸趨于飽和，以往跑馬圈地式的野蠻增長逐漸結束。隨著而來的將是由高速增長逐漸轉變?yōu)楦哔|量增長，前一階段注重量的增長，后一階段注重質的提升。

對于期貨公司業(yè)務發(fā)展而言，搶奪不多的增量資源和維護存量資源都是不可或缺的部分。伴隨著經濟發(fā)展轉型，市場也發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)利潤下降到了前所未有的水平。企業(yè)面臨更加復雜的競爭環(huán)境和終端消費市場，給原本就競爭較大的公司業(yè)務帶來了新的挑戰(zhàn)。

期貨是對現(xiàn)貨市場的有機補充，可以有效解決企業(yè)現(xiàn)貨市場的風險，幫助企業(yè)進行風險管理，也越來越收到企業(yè)的重視。期貨公司在面對企業(yè)客戶時如何開展有效營銷，如何與銀行、協(xié)會、商會、產業(yè)鏈實現(xiàn)高效互動，這將是本課程主要分享內容。

【課程收益】

了解中國宏觀經濟發(fā)生哪些巨大的變革，對產業(yè)業(yè)務有哪些影響

了解企業(yè)營銷流程和策略，掌握企業(yè)組織架構分析法，決策人分析法等

掌握行業(yè)客戶營銷方法，推動業(yè)務快速發(fā)展

期貨公司對企業(yè)風險管控利益點分析

期貨產品FABE共創(chuàng)分析

掌握產業(yè)開戶中如何與銀行、商會、保險等合作共贏

【課程特色】

邏輯性強，宏觀經濟推演到當?shù)亟洕鷶?shù)據(jù)，再演繹到個人對公業(yè)務發(fā)展的全流程；實操性強，講師從事過期貨工作和銀行企業(yè)客戶營銷，掌握大量營銷案例；課程有趣，講師通過講授、互動、翻轉、小組討論等多種方式授課，體驗式學習更高效

【課程對象】

銀行行長、公司部負責人、客戶經理、個貸經理等

【課程大綱】

一、期貨行業(yè)面臨哪些新的宏觀經濟變化

宏觀經濟增長數(shù)據(jù)變化

經濟發(fā)展模式發(fā)生變化

債務市場和股權市場的此消彼長

企業(yè)負債率與創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展

最新政策環(huán)境分析

二、期貨產品FABE共創(chuàng)

1、FABE方法解析

2、期貨產品為企業(yè)帶來什么好處

3、企業(yè)客戶還有什么非業(yè)務需求

4、投研服務、套期保值、投機交易、財富管理、證券轉介

三、產業(yè)客戶拓展流程全解析

1、產業(yè)客戶開戶五部曲

打造團隊，制定崗責，設定目標

源頭營銷，渠道合作，生態(tài)體系

分層分級，建立檔案，人員匹配

外拓營銷，需求挖掘，展示專業(yè)

方案提供，上下聯(lián)動，快速反饋

2、外拓營銷前中后環(huán)節(jié)中痛點解析

外拓前分析客戶情況，制定初步方案，設計核心問題

外拓中注意事項，商務禮儀，松-緊-松結構設計

外拓后復盤，下一步行動計劃

四、搞定關鍵決策人

1、決策人性格分析

紅黃藍綠四類性格哪類容易成為老板

紅色和藍色性格溝通核心點

2、小組討論-需求分析法

企業(yè)需求

個人需求

五、源頭開發(fā)實用技能

1、源頭企業(yè)尋找方法

百度地圖

財務公司

市場監(jiān)管局

商會協(xié)會

銀行渠道

證券、保險渠道等

2、產業(yè)鏈開發(fā)模式分析

資源型稟賦-鄂爾多斯、榆林

重工業(yè)稟賦型-東北

輕工業(yè)稟賦型-紹興、南通

商圈型稟賦-城市中心

工業(yè)園稟賦型-蘇州工業(yè)園

龍頭企業(yè)稟賦型-鞍鋼、華為、海螺水泥

張老師

張亞西老師

——銀行金融產品營銷實戰(zhàn)專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)

曾任曾任中國電建市政建設集團投融資總監(jiān)

畢業(yè)于北京航空航天大學

深圳前海產業(yè)智庫金融研究員

工業(yè)和信息化部互聯(lián)網營銷師

帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網營銷師

招商銀行客戶經理培訓顧問

中國銀行公司業(yè)務轉型顧問

農業(yè)銀行零售產品營銷顧問

建設銀行旺季營銷賦能顧問

興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個人簡介】

張亞西老師擁有重點大學金融學背景，從事銀行金融培訓11年，儲備了大量營銷實戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農商行、地方行等銀行豐富的培訓輔導經驗。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務，擁有金融實戰(zhàn)一線經驗。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機構溝通接洽業(yè)務。

張老師輔導銀行總行超過5家，分行超過30家，網點超過500家，輔導理財經理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網授課有深入研究和實踐。帆書（樊登讀書）認證互聯(lián)網營銷師。

部分輔導項目內容：

張老師在農業(yè)銀行天津分行某支行輔導期間，帶領該支行從期繳保險銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網點。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓練營培訓培訓期間，充分調動學員氛圍，精準賦能學員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達到78%，邀約到店率達到41%，不完全統(tǒng)計成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險550萬。

張老師在北京中行某支行行動學習訓練營期間，賦能學員超額完成支行預定任務210%，獲得學員滿分好評，總結會氛圍拉滿，學員收到豐厚，行長激動總結講話。圓滿達成學習提升任務目標。

張老師在建行天津分行某支行輔導開門紅旺季營銷，利用大課培訓，晨會賦能，夕會復盤，白天一對一輔導等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標，達到17.9億。

張老師在培訓招商銀行南京分行期間，幫助學員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個三”，“資產配置使用手冊”，“保險營銷三部曲”，“演講與表達3大場景”等學習內容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓里面最實用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學知識和實戰(zhàn)經驗武裝學員，協(xié)助學員不斷超越自我，提升業(yè)務，更上一層樓。

【授課風格】

實戰(zhàn)性強：注重實戰(zhàn)技能培訓，認為不結合具體實際的培訓是盲目的。力求打通“上中下”（認知、知識和經驗），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗式授課：授課風格犀利不乏幽默、互動性很強，比喻深入淺出，通俗易懂，經常結合教練、引導、NLP、游戲等方法讓學員沉浸式、體驗式學習、情景式學習。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強、接地氣的教學風格深得各地學員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓經驗，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實和數(shù)字作為培訓依據(jù)。

【主講課程】

宏觀經濟類

《美元歷史、美元利率以及對全球影響和應對方法》

《宏觀經濟下銀行普惠業(yè)務營銷流程與痛點解析》

《金融業(yè)宏觀經濟與熱點問題分析》

《商業(yè)銀行市場調研報告撰寫方法》

保險基金類

《保險營銷訓練營》

《期繳保險業(yè)績倍增訓練營》

《基金營銷訓練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態(tài)下零售客戶綜合經營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實戰(zhàn)技能》

《財富管理與資產配置》

《宏觀經濟與信用卡場景金融》

網點管理類

《私行客戶維護之道》

《廳堂投訴處理與優(yōu)質服務打造》

《網點精細化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護與信息治理》

《銀行公司業(yè)務營銷流程與痛點解析》

《客戶服務經營體系與銀保聯(lián)動營銷》

【部分輔導培訓案例】

網點對公轉型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓

中國農業(yè)銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業(yè)務轉型培訓

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟南分行對公外拓營銷培訓

民生銀行昆明分行小微業(yè)務咨詢培訓項目

零售產品營銷類：

農業(yè)銀行個貸消費貸款項目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設銀行天津和平支行旺季營銷項目（17億存款，800萬保險）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動項目（8億存款、2億保險）

中國農業(yè)銀行三峽分行保險訓練營項目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項目（500萬期繳）

中國農業(yè)銀行鄂爾多斯分行保險訓練營（300萬期繳）

中國農業(yè)銀行天津寶坻支行保險基金財富提升項目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險訓練營項目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農業(yè)銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業(yè)銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟寧農商銀行、山西農商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財富公司等

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