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【課程背景】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的第一責(zé)任人，擔(dān)負(fù)著銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的重要職能，但是隨著近些年來(lái)銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融的持續(xù)沖擊，整個(gè)銀行面臨巨大的業(yè)績(jī)壓力，銀行網(wǎng)點(diǎn)作為銀行的前沿陣地更是首當(dāng)其中，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人為了營(yíng)銷業(yè)績(jī)也是疲于奔命，壓力重重，這也間接導(dǎo)致了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在管理方面的薄弱，個(gè)個(gè)都是營(yíng)銷好手，但是日常管理、營(yíng)銷協(xié)同方面力不從心。但是作為一名合格的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，營(yíng)銷能力和管理能力要同樣突出，這樣才能充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的力量，這也是銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人不僅要做營(yíng)銷專家，更應(yīng)該是只會(huì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的管理專家，真正的做到網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)業(yè)主。

【課程目的】

本課程會(huì)從網(wǎng)點(diǎn)的日常管理入手，通過(guò)一些管理工具的使用，將網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)目標(biāo)管理、行動(dòng)計(jì)劃制定與管理、廳堂團(tuán)隊(duì)協(xié)作管理、客戶經(jīng)理營(yíng)銷管理等網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷行為管理等方面進(jìn)行全面賦能，讓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人管理營(yíng)銷雙管齊下。

【培訓(xùn)對(duì)象】

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

一、網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）三個(gè)維度

1、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

2、地理位置

3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

（二）三類對(duì)象

1、周邊資源

（1）社區(qū)（《社區(qū)排查一覽表》）

（2）商戶（《商戶排查一覽表》）

（3）企業(yè)（《企事業(yè)單位排查一覽表》）

（4）村莊（《村莊存款占有率統(tǒng)計(jì)表》）

（5）渠道（《渠道分類統(tǒng)計(jì)表》）

（6）客戶（《客戶定位統(tǒng)計(jì)表》）

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（1）網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)型分類

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析五要素

（3）《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排查一覽表》

3、政府產(chǎn)業(yè)

（1）扶持/限制政策

（2）城市規(guī)劃

（3）重點(diǎn)項(xiàng)目

（三）市場(chǎng)環(huán)境信息的收集方法

1、官方渠道

2、大數(shù)據(jù)（內(nèi)+外）

3、實(shí)地走訪

案例：某市場(chǎng)方商戶信息采集

二、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必備的四項(xiàng)能力

（一）分析數(shù)據(jù)能力

練習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析

（二）組織及計(jì)劃能力

1、網(wǎng)點(diǎn)“三結(jié)點(diǎn)”管理（子課程）

（1）日?qǐng)?zhí)行

（2）周復(fù)盤(pán)

（3）月分析

2、目標(biāo)管理實(shí)用技巧

（1）計(jì)劃目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)

（2）存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)

（3）目標(biāo)測(cè)算公式

（4）工具的使用（《市場(chǎng)目標(biāo)預(yù)估表>)

（5）市場(chǎng)目標(biāo)<計(jì)劃目標(biāo)的處理方法

（6）目標(biāo)分解的五大維度

（7）建立行為和目標(biāo)之間的關(guān)系

練習(xí)：某網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃任務(wù)下達(dá)后的目標(biāo)分解

3、網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃

（1）定義

關(guān)于戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的討論

（2）制定網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃“四部曲”

1）評(píng)估當(dāng)前表現(xiàn)—利用數(shù)據(jù)及圖表（內(nèi)+外）

2）確定需要改進(jìn)的方面—抓住重點(diǎn)

3）制定行動(dòng)計(jì)劃—“四要素”

4）執(zhí)行并跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃—動(dòng)態(tài)原則

5）《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃表》解析

案例：什么是有效的行動(dòng)計(jì)劃

（3）網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定的注意事項(xiàng)

練習(xí)：為某網(wǎng)點(diǎn)制定網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃

（三）指導(dǎo)與培訓(xùn)能力

1、一對(duì)一指導(dǎo)

（1）定義

（2）作用—七大幫助

（3）時(shí)機(jī)—九大場(chǎng)景

（4）步驟—四部循環(huán)法

（5）工具—《一對(duì)一指導(dǎo)記錄表》

練習(xí)：如何開(kāi)展一對(duì)一指導(dǎo)

2、三巡兩示范

（1）定義

（2）執(zhí)行時(shí)間—三個(gè)時(shí)間段

（3）執(zhí)行步驟

（4）注意事項(xiàng)

（四）激勵(lì)及動(dòng)員能力

1、員工管理的難點(diǎn)

2、團(tuán)隊(duì)管理的八種方法

（1）制度管人

（2）正能力激勵(lì)

（3）打感情牌

（4）榮譽(yù)感打造

（5）競(jìng)爭(zhēng)氛圍

（6）引領(lǐng)效能（黨員帶頭）

（7）適當(dāng)?shù)念^腦風(fēng)暴

（8）適當(dāng)?shù)奶蕴瓩C(jī)制

林老師

林 濤——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理教練

曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行支行副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、信用卡中心主任

曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（摩根大通銀行合作項(xiàng)目組頒發(fā)）

曾任中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目輔導(dǎo)老師

曾任中國(guó)郵政集團(tuán)總公司陜西省分公司金融網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型顧問(wèn)

國(guó)家認(rèn)證理財(cái)規(guī)劃師（AFP）

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型（軟轉(zhuǎn)+硬轉(zhuǎn)）、銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程及投訴處理、信用卡營(yíng)銷及活動(dòng)策劃

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

林濤從事銀行工作12年，歷任柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、支行信用卡中心主任，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)等職務(wù)，先后分管零售業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、信貸業(yè)務(wù)、黨建、工會(huì)等工作，具有豐富的銀行管理經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)銀行管理工作、擅長(zhǎng)帶隊(duì)伍，擅長(zhǎng)零售、對(duì)公營(yíng)銷等。

擔(dān)任銀行相關(guān)職務(wù)期間通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)“打卡”管理模式，結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)零售業(yè)務(wù)的方式，所在網(wǎng)點(diǎn)在2018年全年的業(yè)務(wù)考核中獲總行近一萬(wàn)家網(wǎng)點(diǎn)中“十強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”榮譽(yù)稱號(hào)，主導(dǎo)營(yíng)銷的大型項(xiàng)目有大型國(guó)企的供應(yīng)鏈金融和授信業(yè)務(wù)、全省首筆融資租賃公司授信業(yè)務(wù)、大型商業(yè)綜合體結(jié)算業(yè)務(wù)、社保項(xiàng)目營(yíng)銷落地、PPP項(xiàng)目、信用卡專項(xiàng)場(chǎng)景營(yíng)銷項(xiàng)目等。

擔(dān)任總行內(nèi)訓(xùn)師10年期間，參與摩根大通主導(dǎo)郵儲(chǔ)銀行開(kāi)展的“示范網(wǎng)點(diǎn)打造”項(xiàng)目，參與郵儲(chǔ)銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目，參與安永主導(dǎo)的郵儲(chǔ)銀行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目，將網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型理論和網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際運(yùn)營(yíng)做了有效結(jié)合，形成了自身獨(dú)特的一套兼具理論模型和實(shí)踐效果的知識(shí)體系課程，在總行、分行、郵政公司進(jìn)行授課近50場(chǎng)，超過(guò)5000人次，

擔(dān)任講師以來(lái)，主要課程《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之柜員篇》等課程對(duì)工行、建行、某農(nóng)商行等多家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了客戶講授均獲得好評(píng)（授課效果打分均在90分以上），另外針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)效能提升為多家銀行網(wǎng)點(diǎn)也進(jìn)行了落地的5DAY輔導(dǎo)，核心指標(biāo)提升都在30%以上，效果也十分凸顯。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

長(zhǎng)期銀行內(nèi)訓(xùn)師授課經(jīng)驗(yàn)及網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)將理論知識(shí)熟練運(yùn)用到解決實(shí)際問(wèn)題當(dāng)中，課程設(shè)計(jì)和講授中善于通過(guò)案例引導(dǎo)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，具有很強(qiáng)的實(shí)操性；在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)過(guò)程中善于與各崗位人員進(jìn)行溝通，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)人員自身能量，打造擁有向心力、凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，擁有注重實(shí)效性和結(jié)果導(dǎo)向的培訓(xùn)風(fēng)格。

【擅長(zhǎng)課程】

網(wǎng)點(diǎn)效能提升：

1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人賦能—“網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)主”》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)分析及目標(biāo)管理》《銀行網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)”管理》《網(wǎng)點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃制定》《三巡兩示范與當(dāng)日總結(jié)》、《一對(duì)一指導(dǎo)》

2、廳堂人員《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂致勝》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售管理流程》《廳堂客戶識(shí)別與分流》《電話約見(jiàn)及客戶引見(jiàn)》《廳堂微沙龍》《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷宣傳工具管理》

3、客戶經(jīng)理《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷與管理》

《挖掘客戶需求及提供解決方案》、《新客戶管理及跟進(jìn)》、《客戶關(guān)系深化及等級(jí)提升》、《異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)》

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷體系：

《卓越的客戶體驗(yàn)》、《新業(yè)態(tài)下的信用卡營(yíng)銷指引》、《銀行客戶的新媒體營(yíng)銷》、《客群精準(zhǔn)營(yíng)銷體系建設(shè)》、《柜員轉(zhuǎn)型之精準(zhǔn)營(yíng)銷與引見(jiàn)》、《銀行客戶網(wǎng)格化管理》

銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升輔導(dǎo)（5DAY）》，《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化輔導(dǎo)（3DAY）》

【參與項(xiàng)目】

1.摩根大通主導(dǎo)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行“示范網(wǎng)點(diǎn)”項(xiàng)目

2.中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行舉辦“網(wǎng)點(diǎn)效能提升”項(xiàng)目

3.安永主導(dǎo)中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行“網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目

4.中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行陜西省分行（2018-2019年）新員工入職培訓(xùn)項(xiàng)目

5.吳江農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目

6.云南紅塔銀行總行轉(zhuǎn)崗人員培訓(xùn)系統(tǒng)化建設(shè)項(xiàng)目

7.國(guó)泰世華銀行線上學(xué)習(xí)平臺(tái)打造項(xiàng)目

8.民生銀行昆明分行同業(yè)客戶系列講座

9.某證券公司網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師

10.工行某分行線上新員工培訓(xùn)課程授課

11.工行某支行“百家網(wǎng)點(diǎn)”創(chuàng)建項(xiàng)目輔導(dǎo)（服務(wù)禮儀及監(jiān)控檢視）

12.建行某分行“品牌黨組織”創(chuàng)建項(xiàng)目輔導(dǎo)（網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升模塊）

13.工行某分行新員工訓(xùn)練營(yíng)課程講授

【具體案例】

1、項(xiàng)目名稱：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型

項(xiàng)目時(shí)間：2018年01月—2021年12月

公司名稱：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行

項(xiàng)目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項(xiàng)目描述：2018郵儲(chǔ)銀行總行邀請(qǐng)安永咨詢對(duì)全行開(kāi)展的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，主要根據(jù)安永前期調(diào)研報(bào)告分析的內(nèi)容，確定了網(wǎng)點(diǎn)從硬件、軟件、科技等方面的全面轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，時(shí)間歷時(shí)3年，確保全國(guó)9000多家網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型目標(biāo)。安永攥寫(xiě)了詳細(xì)的項(xiàng)目導(dǎo)入手冊(cè)，從前期的10家網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)始，逐步向全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)繼續(xù)推廣。主要是以10DAY的模式，將導(dǎo)入手冊(cè)內(nèi)容通過(guò)5天導(dǎo)入輔導(dǎo)+5天固化提升+30天后續(xù)跟進(jìn)的模式，一對(duì)一的將轉(zhuǎn)型內(nèi)容導(dǎo)入的網(wǎng)點(diǎn)的日常經(jīng)營(yíng)管理中。

項(xiàng)目職責(zé)：總行抽調(diào)了10名總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師（含我在內(nèi)）分別和安永項(xiàng)目組一同開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)入工作，第一批及第二批部分網(wǎng)點(diǎn)主要是安永主導(dǎo)，總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)的模式，學(xué)習(xí)項(xiàng)目導(dǎo)入的全流程，第二批剩下的網(wǎng)點(diǎn)及第三批網(wǎng)點(diǎn)主要是之前十名總行內(nèi)訓(xùn)師主導(dǎo)、其他總行內(nèi)訓(xùn)師跟學(xué)、安永項(xiàng)目組進(jìn)行監(jiān)督的模式，全面主導(dǎo)10天的項(xiàng)目管理及進(jìn)展，并向總行提交導(dǎo)入情況報(bào)告。

項(xiàng)目業(yè)績(jī)：由我負(fù)責(zé)輔導(dǎo)培訓(xùn)的三家分行共計(jì)7各網(wǎng)點(diǎn)順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型模型的導(dǎo)入，都成為了各省分行各自的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)。

2、項(xiàng)目名稱：郵儲(chǔ)銀行示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

項(xiàng)目時(shí)間：2009年01月—2012年12月

公司名稱：中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行總行

項(xiàng)目職務(wù)：總行內(nèi)訓(xùn)師

項(xiàng)目描述：郵儲(chǔ)銀行總行邀請(qǐng)摩根大通銀行對(duì)全行開(kāi)展的示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目，主要根據(jù)摩根大通銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理流程結(jié)合郵儲(chǔ)銀行實(shí)際情況，搭建了郵儲(chǔ)銀行示范網(wǎng)點(diǎn)模型，形成了600多頁(yè)的內(nèi)容PPT，涵蓋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的全部細(xì)節(jié)內(nèi)容，通過(guò)3+25+101到全覆蓋的模式，開(kāi)展了郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的首次嘗試（郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型1.0）。項(xiàng)目開(kāi)展前期在郵儲(chǔ)銀行內(nèi)部選拔了15名總行及內(nèi)訓(xùn)師，由摩根大通項(xiàng)目組進(jìn)行評(píng)審，頒發(fā)證書(shū)，主要進(jìn)行后續(xù)項(xiàng)目開(kāi)展時(shí)甲方的培訓(xùn)力量，同時(shí)為項(xiàng)目組離開(kāi)后能有有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行該項(xiàng)目的持續(xù)固化做好準(zhǔn)備。

項(xiàng)目職責(zé)：2009年通過(guò)選拔成為示范網(wǎng)點(diǎn)項(xiàng)目總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，參與了首批三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)西安市鐘樓支行的示范網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目，首先通過(guò)課程培訓(xùn)進(jìn)行理念導(dǎo)入，然后進(jìn)駐網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行為期15天的網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入，對(duì)各個(gè)崗位人員根據(jù)示范網(wǎng)點(diǎn)模型的要求進(jìn)行行為導(dǎo)入，并通過(guò)表格工具的使用將行為進(jìn)行固化。隨后以總行內(nèi)訓(xùn)師的身份參加了全國(guó)多場(chǎng)示范網(wǎng)點(diǎn)模型課程的培訓(xùn)，主要對(duì)象是分行班子成員、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等崗位人員，參訓(xùn)人次超過(guò)2000人。

項(xiàng)目業(yè)績(jī)：2012年摩根大通項(xiàng)目組離開(kāi)時(shí)，全國(guó)郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)成功打造示范網(wǎng)點(diǎn)1200多家，這些網(wǎng)點(diǎn)近三年業(yè)績(jī)提升平均都超過(guò)了60%以上，為郵儲(chǔ)銀行港股上市打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

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