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課程背景

金融脫媒加劇，利率市場(chǎng)化推進(jìn)、互聯(lián)網(wǎng)+金融興起、以及客戶金融需求日益多元化等經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，對(duì)我國(guó)金融機(jī)構(gòu)對(duì)公業(yè)務(wù)“集約化、精細(xì)化、低風(fēng)險(xiǎn)化“水平提出了更高的要求，國(guó)內(nèi)銀行對(duì)公轉(zhuǎn)型舉措也在持續(xù)不斷提速和深化。“終端制勝，渠道為王”，阿爾溫·托夫勒指出，當(dāng)下所有的市場(chǎng)都無(wú)非是一個(gè)彈性的網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)掌握了網(wǎng)絡(luò)，誰(shuí)就掌握了未來(lái)。作為全行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本單位和對(duì)外服務(wù)窗口平臺(tái)，基層網(wǎng)點(diǎn)是各類對(duì)公客戶（和具有對(duì)公關(guān)聯(lián)性背景的高凈值客戶）觸點(diǎn)體驗(yàn)、各類對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品實(shí)時(shí)銷售的主要渠道和前沿陣地，是對(duì)公業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)起點(diǎn)和業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)載體。因此，加強(qiáng)分支行對(duì)公板塊的核心是管理崗位及營(yíng)銷崗位能力提升培訓(xùn)，和基層網(wǎng)點(diǎn)層面管理崗及營(yíng)銷崗位的專業(yè)對(duì)公服務(wù)營(yíng)銷技能，不僅是商業(yè)銀行自身對(duì)公轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要一步和根本抓手，對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型能否成功的關(guān)鍵。

本課程面向資深對(duì)公經(jīng)理，通過(guò)15類對(duì)公客戶拓戶策略以及支行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公經(jīng)營(yíng)體系的建設(shè)等模塊的授課講解，幫助資深對(duì)公客戶經(jīng)理拓寬眼界、它山之石以攻玉，并提升并強(qiáng)化對(duì)公業(yè)務(wù)管理及其它條線人員的對(duì)公客戶服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)及技巧，真正立足于抓兩戶（即：客戶+賬戶）以實(shí)現(xiàn)對(duì)公擴(kuò)戶、提質(zhì)、增效增值！

課程收益

讓資深客戶經(jīng)理拓寬眼界，豐富拓戶手段

提高資深客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)技巧

由案例和學(xué)員所在支行網(wǎng)點(diǎn)做分析，制定持續(xù)拓戶策略

讓學(xué)員熟悉批量拓客的技巧

參訓(xùn)對(duì)象

資深對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公副職、分支行對(duì)公條線業(yè)務(wù)骨干；

授課形式

實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)；

課程綱要

第一部分：階段性任務(wù)靠做人，長(zhǎng)期性業(yè)務(wù)靠做局

一、為什么同樣條件下，有的行開(kāi)戶多，有的行開(kāi)戶少

1、我們不能改變的

地理位置（選址決定了基礎(chǔ)客戶）

產(chǎn)品形態(tài)（免費(fèi)帶不來(lái)好客戶）

2、我們可以改變的

KOL是誰(shuí)？（除了財(cái)務(wù)總，你還該找誰(shuí)？）

吸引客戶的不是產(chǎn)品，而是解決方案（招行薪享通的啟示）

關(guān)系網(wǎng)（關(guān)系網(wǎng)可以給你商機(jī)、幫你背書）

網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)戶品牌”（兩家相鄰國(guó)行的例子）

客戶經(jīng)理能力的“升維”（你是“經(jīng)辦員”，還是“營(yíng)銷人”）

二、脫離信貸關(guān)系的拓戶藝術(shù)

1、信貸關(guān)系很重要，但不是唯一手段

依托信貸關(guān)系是”懶政“思想

信貸關(guān)系制約了客戶經(jīng)理的能力

信貸關(guān)系觸達(dá)不了潛力客戶

2、對(duì)公客戶經(jīng)理的“拼多多”，針對(duì)無(wú)貸戶的拓戶藝術(shù)

拼速度

拼產(chǎn)業(yè)鏈

拼產(chǎn)品生態(tài)

拼”企業(yè)周邊“

拼”利益共同體“

拼人品

拼網(wǎng)點(diǎn)文化

拼機(jī)制的靈活性

拼眼光

拼營(yíng)銷技巧

第二部分：無(wú)盡的客戶資源——15種拓戶策略

1、源頭戶——新注冊(cè)企業(yè)白名單

外呼第一句話，決定能否成單

新注冊(cè)客戶常見(jiàn)六大異議及對(duì)應(yīng)話術(shù)

2、源頭戶——優(yōu)質(zhì)企業(yè)白名單（如專精特新等）

邀約面見(jiàn)是關(guān)鍵

面見(jiàn)中的談資與博弈

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前介入的異議處理

3、源頭戶——主動(dòng)上門的客戶

KYC的兩個(gè)時(shí)機(jī)

客戶價(jià)值的六個(gè)判斷技巧

4、行內(nèi)轉(zhuǎn)介戶——行內(nèi)條線的轉(zhuǎn)介

普惠客群

高端對(duì)私客群

大宗消費(fèi)貸客群

促成行業(yè)轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵

5、行外轉(zhuǎn)介戶——存量企業(yè)轉(zhuǎn)介戶

有轉(zhuǎn)介資源的KOL

轉(zhuǎn)介錨——錨定才能促成轉(zhuǎn)介

6、行外轉(zhuǎn)介——存量客戶新注冊(cè)企業(yè)及開(kāi)戶

如何捕捉存量客戶新注冊(cè)的商機(jī)

7、利益共同體——注冊(cè)公司、代賬公司

注冊(cè)公司的利益談判技巧——該讓步的和不能讓步的

8、利益共同體——律所、會(huì)所

律所和會(huì)所中的隱藏”金蛋“

9、利益共同體——園區(qū)、寫字樓物業(yè)

交個(gè)朋友=多個(gè)開(kāi)戶渠道

10、利益共同體——街道、招商部門

借助街道批量開(kāi)戶的案例——武漢寶豐街道

相互引流是平等談判的原則

11、數(shù)字拓戶——大數(shù)據(jù)軟件

兩個(gè)新的更精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)獲客平臺(tái)

12、圈子拓戶——商會(huì)、協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)

圈子營(yíng)銷的玩法

13、定向拓戶——行業(yè)或產(chǎn)業(yè)族群

借助上級(jí)行的支持

打造網(wǎng)點(diǎn)的”對(duì)公人設(shè)“

14、它行策反拓戶——它行存量即我行增量

它行客戶的談判技巧——有談判優(yōu)勢(shì)和沒(méi)有談判優(yōu)勢(shì)的兩種談法

15、核心企業(yè)拓戶——存量大型企業(yè)的上下游

不是所有的核心企業(yè)都值得拓展上下游

促成核心企業(yè)站臺(tái)的六種措施

第三部分：中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)

1、中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)背景

2、中小企業(yè)及無(wú)貸戶集群開(kāi)發(fā)概念

關(guān)鍵單元概念

關(guān)鍵單元特征

審批文化變革

無(wú)貸戶外拓維護(hù)營(yíng)銷流程（包括： 假設(shè)溝通內(nèi)容、產(chǎn)品推介、持續(xù)跟進(jìn)、公私聯(lián)動(dòng)）

3、中小企業(yè)及無(wú)貸戶集群開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)

獲客效率

風(fēng)控技術(shù)

投放資源

4、中小企業(yè)及無(wú)貸戶集群開(kāi)發(fā)“三步曲”：

4.1開(kāi)發(fā)目標(biāo)鎖定

4.2關(guān)鍵單元確認(rèn)

4.3開(kāi)發(fā)模式制訂

案例討論：SF集團(tuán)與供應(yīng)商的集群開(kāi)發(fā)、某銀行對(duì)園區(qū)韓資企業(yè)的批量開(kāi)發(fā)

第五部分：中小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)模式選擇與風(fēng)險(xiǎn)控制

1、集群開(kāi)發(fā)模式與風(fēng)控技術(shù):

平臺(tái)營(yíng)銷模式及案例

鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷模式及案例

科技金融模式及案例（平安銀行的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押新玩法與應(yīng)收賬款管理平臺(tái)）

2、不同體制下銀行的模式選擇

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理專家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場(chǎng)營(yíng)銷方向）

國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級(jí)分行（約100余場(chǎng)）

中行17家省級(jí)分行（約200余場(chǎng)）

建行6家省級(jí)分行（約18場(chǎng)）

十五年各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營(yíng)銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長(zhǎng)治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行、丹陽(yáng)農(nóng)商行等城農(nóng)商行開(kāi)門紅項(xiàng)目特約講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級(jí)行及二級(jí)分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)策略、全產(chǎn)能提升、全場(chǎng)景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時(shí)代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動(dòng)類課程1800余場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)人次已達(dá)10萬(wàn)人以上，線上課程單場(chǎng)參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評(píng)！

王老師善于研究前沿課題，同時(shí)熟悉對(duì)公、對(duì)私、普惠業(yè)務(wù)的推動(dòng)方案，熟諳網(wǎng)點(diǎn)如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營(yíng)能力。從2012年開(kāi)始，王老師每年為一家銀行制定全年開(kāi)門紅整體推動(dòng)計(jì)劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，深入淺出，結(jié)合實(shí)際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問(wèn)題的解決思路。

【銀行開(kāi)門紅項(xiàng)目業(yè)績(jī)】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長(zhǎng)治銀行 重點(diǎn)指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開(kāi)門紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運(yùn)城農(nóng)商行核心指標(biāo)計(jì)超計(jì)劃62%

2019年 郵儲(chǔ)銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對(duì)私開(kāi)門紅、線上普惠開(kāi)門紅，其中對(duì)私開(kāi)門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第2名，線上普惠開(kāi)門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

全量（對(duì)公、對(duì)私、小微）開(kāi)門紅

數(shù)字化時(shí)代下的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項(xiàng)目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計(jì)《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計(jì)，之后十余年間參與農(nóng)行《營(yíng)銷技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，服務(wù)省級(jí)分行15家以上，二級(jí)分行采購(gòu)不少于80家。

2、2012年 《對(duì)私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計(jì)零售產(chǎn)能推動(dòng)項(xiàng)目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的對(duì)私業(yè)務(wù)銷售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對(duì)私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)存款提升及對(duì)私客群提升兩個(gè)課題，開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級(jí)分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計(jì)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計(jì)。該項(xiàng)目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個(gè)地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國(guó)8大省分行邀請(qǐng)王老師進(jìn)行授課。二級(jí)分行邀請(qǐng)王老師授課約20余家。

5、2015年 《對(duì)私開(kāi)門紅》

開(kāi)發(fā)《四核聚變對(duì)私開(kāi)門紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開(kāi)門紅咨詢服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》

開(kāi)發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場(chǎng)（共四場(chǎng)），中行河南分行返聘9場(chǎng)（共10場(chǎng)），且該課程已列入中行中銀智庫(kù)綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)28門必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公數(shù)字工具的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公開(kāi)戶、小微信貸、大行對(duì)公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公產(chǎn)能提升項(xiàng)目在中行河北邢臺(tái)、農(nóng)行山東淄博試點(diǎn)并大獲成功。開(kāi)戶數(shù)項(xiàng)目后較項(xiàng)目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲(chǔ)銀行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目，曾創(chuàng)下一次沙龍開(kāi)了13個(gè)機(jī)構(gòu)戶的出色業(yè)績(jī)。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲(chǔ)銀行江蘇分行個(gè)金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過(guò)計(jì)劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計(jì)中行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎(jiǎng)。王老師受邀為中總行、全國(guó)16家省級(jí)行講授勞動(dòng)組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場(chǎng)。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開(kāi)門紅期間執(zhí)行線上普惠推動(dòng)項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營(yíng)和數(shù)字化工具開(kāi)發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場(chǎng)洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實(shí)，解決方案和應(yīng)對(duì)策略源自實(shí)戰(zhàn)，又回歸實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實(shí)力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問(wèn)題均能找到問(wèn)題的答案。

4、熟悉銀行：沒(méi)有空洞的說(shuō)教，所有課程都是基于各家銀行各條線運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實(shí)踐案例，提出解決問(wèn)題之道。風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言表達(dá)、生動(dòng)務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動(dòng)式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡(jiǎn)潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷類

《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》

《全量開(kāi)門紅：開(kāi)門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開(kāi)門紅——商行開(kāi)門紅啟動(dòng)會(huì)動(dòng)員類培訓(xùn)》

《八大類30種財(cái)富級(jí)以上客群價(jià)值開(kāi)發(fā)實(shí)務(wù)》

《對(duì)公精英隊(duì)伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的銀行獲客之道》

《金牌對(duì)公團(tuán)隊(duì)管理賦能計(jì)劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)和客戶服務(wù)活動(dòng)策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無(wú)貸戶賬戶開(kāi)發(fā)與存款爭(zhēng)奪》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)飛鷹計(jì)劃—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營(yíng)》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營(yíng)銷經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會(huì)講話的人更從容—職場(chǎng)高效溝通》

【服務(wù)客戶】

銀行類

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