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區域經理督導能力提升

【課程編號】:NX33853

【課程名稱】:

區域經理督導能力提升

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【所屬類別】:銷售經理培訓

【培訓課時】:2天

【課程關鍵字】:區域經理培訓

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課程對象

區域經理、總經理、銷售經理

授課模式

導師講解、大量案例分析,雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節: 區域經理的角色認知與工作職責

1、區域經理的角色認知

區域經理汽車汽車產業鏈條的承上啟下的作用

區域經理類似輔導老師(輔助與督導)

區域經理的心態問題

2、區域經理的工作職能

實施監督職能,使經銷商快速有效的按照規劃發展。

輔導職能,能提供經銷商有效的技巧與方法。

第二章節:如何做好時間管理與先后順序

1、時間管理的概念

區域經理的一天工作簡報

時間管理矩陣分析圖表

掌握時間觀念的2/8原理

2、有效的利用時間,排定先后順序

時間管理的數據化管控

有計劃的推進營銷公司戰略

第三章節:區域經理的三件大事

1、區域產品結構控制

了解地區目標客戶群體,成交客戶分析表

有效的提報市場分析表

產品投入與群體的吻合

2、區域價格控制

調節各經銷商的價格預期

做好有效的價格戰督導

推進價格套餐組合,發揮經銷商優勢

3、網絡布局與價值貢獻

地區與分布的相互支持論

了解布局分布技巧(波特五力分析法)

發揮地緣優勢,提升貢獻值

第四章節:如何輔導經銷商的銷售能力

1、經銷商商務政策解讀與銷售目標政策制定

根據集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。

建立看板管理制度,是目標可視化管理。

銷售顧問的個人目標值分解,

銷售顧問目標完成度的評估標準設定。

2、經銷商銷售運營核心數據的管理

建立銷售KPI流程圖,實時監控(客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務完成率、客戶戰敗率)

每一個銷售KPI公式說明怎樣的管理問題,應如何解決與應對

銷售顧問的三表一卡的使用和數據管理技巧

運用績效考核的模式激勵銷售顧問對數據的重視程度。

3、經銷商的現場管理

銷售顧問的個人形象、與軟實力與硬實力的打造

展廳與車輛的現場5S管理細節

試乘試駕車的現場管理細節解讀

現場管理的工具表單與表格分析

4、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發揮客戶轉介紹渠道,增強客戶回店的頻率

建立卡車友俱樂部、與客戶信息交流平臺。

意向客戶回訪與邀約的技巧與方法

5、汽車經銷商的市場活動執行與策劃

市場管理---市場的競爭對手分析與集客(互聯網、微信、店頭活動等)

市場調研的方法分析、與調研數據的研判技巧

市場調研常用的方法(pest、swot、波特五力分析法)

市場活動策劃的基本原則與活動指向

案例分析:列舉優秀成功的市場活動分析技巧

6、經銷商的人員管控

如何招聘到合適的人才,挖來的人才應如何使用

崗位評測工具的使用,做好崗位勝任力模型

留住核心員工的四個方法

建立合理的績效考核機制是留住人才的基礎

7、經銷商的會議管理

確定會議的時間與模式。做到定期的會議溝通

晨夕會議、周例會、月會的內容解析,如何提升會議的效率

8、經銷商的二級網點管理與銷售的配合

二級網點政策技術支持與人員的培訓

如何使二網成為互補的合作伙伴

9、經銷商銷售流程的要點解析與重點執行

根據不同經銷商的銷售流程現場解析重點

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業,畢業后一直從事汽車行業相關工作,曾在汽車院校任教,(主講汽車營銷與管理)。后續創辦北京汽車工程學校,一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃,汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理,清華大學汽車研修班特聘講師,中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗,碰撞思想,總結出一套權威的汽車企業管理課程內容,更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景,引經據典,深入淺出的授課風格,深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程:

商用車經典課程:

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網+》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢:

經銷商:運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商:區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工:個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌:

重卡:三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡:五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡:長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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