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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標：

1.建立起SaaS業務的行業知識框架，樹立起方案式和顧問式銷售的理念；

2.掌握SaaS業務的銷售流程，掌握顧問式銷售技巧，提高銷售績效；

3.學習SaaS業務的交付流程，提高交付能力，提高客戶體驗；

4.建立起SaaS業務的標準化和系統化的流程。

課程形式：

課程借鑒工作坊模式，案例分析與理論相結合，關鍵流程方法和工具講解和實戰演練相結合。

課程大綱

第一部分 重識SaaS業務

一、從戰略和商業模式角度理解SaaS業務

1.從2C到企業服務

2.SaaS業務的商業模式結構

3.SaaS業務的三大特點

4.思考：我們公司的戰略和商業模式有什么優勢？

二、從營銷管理角度看SaaS業務

1.阿里和美團是SaaS業務嗎？

2.經營本質與銷售的經營思維：安索夫矩陣的應用

3.機會在哪里：行業全景視圖PESTL+CC+SWOT

4.SaaS業務的經營公式：客戶、產品、價值、利潤與持續成長性

三、SaaS業務的關鍵成功因素

1.阿里的中供鐵軍

2.華為的流程致勝：LTC的價值

3.業績增長的金三角模型：從營銷策略到組織效率

4.SaaS業務的關鍵成功因素梳理

5.思考：我們為客戶創造什么價值？

第二部分 重構SaaS業務的流程

一、企業采購SaaS服務的行為分析

1.企業需求分析：痛點和爆點

2.采購流程和主要標準

3.決策組織與關鍵人員

4.對SaaS服務供應商的期望

二、從線索到現金的銷售流程

1.從線索到現金的：華為LTC流程細節

2.華為的營銷鐵三角和三板斧

3.地推和大客戶銷售模式流程的異同

4.SaaS業務流程設計的主要原則和方法

三、工作坊：重構SaaS服務流程

1.重構SaaS業務流程

2.從線索到推進，從成交到交付

3.輸出標準化的銷售和交付流程

第三部分 SaaS業務銷售技能提升

一、銷售基本功

1.商務禮儀

2.銷售溝通技巧

3.鎖定潛在客戶的技巧

4.識別客戶線索的方法

5.消除客戶歧義的技巧

二、地推模式銷售技能

1.地推方法論

2.客戶們都在哪里？

3.地推的正確使用方式

4.地推銷售的主要工具

5.快速成交的技巧

三、大客戶模式銷售技能

1.大客戶的顧問式銷售模式

2.大客戶開發和線人發展技巧

3.大客戶的項目策劃方法

4.大客戶項目推動方法

5.顧問式銷售的五個技巧

四、演練：情景練習

1.不同銷售場景中的銷售行為

2.關鍵銷售動作梳理：動作與標準

第四部分 SaaS業務的高效交付

1.交付組織與標準化流程

2.學會管理客戶期望

3.成立雙方參與的項目聯合行動組織

4.交付過程是拓展客戶關系的好機會

5.發現與創造新商機

6.服務好老客戶比開發新客戶更重要

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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