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第一單元:界定大客戶

1、根據(jù)80/20法則大客戶

2、競爭對手的大客戶

3、確定大客戶的四個維護(hù)：份額、利潤、發(fā)展空間、影響力

第二單元：大客戶開發(fā)

1.態(tài)度

三心：信心、耐心、細(xì)心

戰(zhàn)勝盲點，保持平和的心態(tài)

大客戶理應(yīng)享有更好更多的資源和服務(wù)

2.知識與技能

公司及產(chǎn)品

競爭對手

行業(yè)信息

成為某一個方面的明星

全面的溝通技能

取悅客戶的能力

影響客戶的能力

3.過程與方法

大客戶開發(fā)8種常見辦法

大客戶開發(fā)8步流程

第三單元：大客戶銷售準(zhǔn)備

1.銷售情報收集

2.銷售狀態(tài)準(zhǔn)備

3.銷售工具準(zhǔn)備

4.成立項目小組

第四單元：大客戶溝通與需求探尋（客戶角色、表面立場與真實的利益交換）

1、獲取他人信任的6個方法

2、區(qū)分客戶的角色

3、聆聽、觀察與解讀

4、提問技巧

開放式提問

閉鎖式提問

鋪墊引導(dǎo)型提問

提問循環(huán)

5、區(qū)分

表面立場VS真實利益

事實VS真相

動機VS行為

6、回應(yīng)

第五單元：解決方案呈現(xiàn)

1、根據(jù)角色訴求利益

2、FABE法則

3、找到對方的內(nèi)感元刺激客戶的感官：視覺、聽覺、感覺

4、8種產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

5、產(chǎn)品價值塑造3種方法

第六單元：談判與客戶異議處理

1、換框法

2、判定客戶的理解層次

3、準(zhǔn)備充足的談判籌碼

4、制定談判策略路線

5、談判中的價格談判技巧

報價需謹(jǐn)慎、報價需果斷

第七單元：成交

1、預(yù)先排雷，一網(wǎng)打盡

2、找到?jīng)Q策者

3、成交需要膽量

4、合同條款中務(wù)必注意的事項

5、10中成交方法

第八單元：大客戶關(guān)系管理

1、一定要把大客戶和其他客戶區(qū)分開來

2、大客戶分級管理

3、大客戶分群管理

4、大客戶交叉管理

5、建立動態(tài)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

讓客戶知道

讓客戶放心

讓客戶省心

讓客戶舒心

6、謹(jǐn)防“第三者“——競爭對手插足

7、維護(hù)客戶關(guān)系的10個方法

第九單元：深度開發(fā)與大客戶鏈的形成

1、讓你成為顧客不可替代的一部分

2、從大客戶那里發(fā)現(xiàn)商機

3、從大客戶那里訂貨

4、將大客戶組織起來

5、主動評價、激勵客戶

結(jié)束部分：課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應(yīng)置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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