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學(xué)員：

市場(chǎng)部人員、渠道銷售人員、銷售與市場(chǎng)管理人員、中高層管理人員等

課程收益：

-了解互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道的挑戰(zhàn)與趨勢(shì)

-梳理傳統(tǒng)渠道與新興渠道的優(yōu)劣勢(shì)

-掌握優(yōu)化渠道管理的新思路、新工具

課程大綱：

一. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)渠道的挑戰(zhàn)

1. 依靠信息不對(duì)稱獲取渠道利潤(rùn)越來越難

2. 渠道商和廠家關(guān)系的變化

3. 渠道的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

- 心理建設(shè)

- 只有“變“，是永遠(yuǎn)不變的

- 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，需要重新評(píng)估盈利模式

4. 案例分析

二. 如何規(guī)劃與開發(fā)新渠道商？

1. 如何規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的渠道布局？

- 明確長(zhǎng)期戰(zhàn)略

- 制定短期渠道開發(fā)目標(biāo)

- 明確渠道策略（深度 / 廣度 / 層級(jí)等）

2. 如何評(píng)估現(xiàn)有渠道商的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>

- 渠道商評(píng)估工具

- 對(duì)現(xiàn)有渠道商進(jìn)行分類

- 制訂應(yīng)對(duì)措施

- 如何探詢渠道商的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況？

3.如何開發(fā)新渠道商？

- 設(shè)定潛在代理商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

- 羅列新代理商的來源

- 制定潛在代理商名單

- 設(shè)定優(yōu)先等級(jí)

- 拜訪與溝通

3. 課堂練習(xí)

三. 如何管理渠道關(guān)系？

1. 戰(zhàn)略：關(guān)系與角色的定位

- 供應(yīng)商與渠道商關(guān)系的準(zhǔn)則

- 渠道商的幾種類型和應(yīng)對(duì)策略

- 渠道商需求分析工具

2. 戰(zhàn)術(shù)：建立和維護(hù)渠道商關(guān)系

- 了解渠道商的愿景與目標(biāo)

- 分析渠道商內(nèi)部關(guān)鍵人員的角色

- 如何贏得渠道商信任？

- 如何保持渠道商信心？

3. 操作：有效的執(zhí)行

- 收集 / 分析渠道商業(yè)務(wù)資料

- 做渠道商的專業(yè)顧問

- 及時(shí)解決產(chǎn)品 / 質(zhì)量 / 商務(wù) / 服務(wù)等各項(xiàng)問題

4. 案例分析

四. 如何幫助渠道商提升銷售業(yè)績(jī)？

1.現(xiàn)狀分析

- 分析工具:問題機(jī)會(huì)輪

- 渠道商的痛苦鏈分析

- 渠道商的業(yè)務(wù)模式分析

2. 幫助渠道商提升經(jīng)營(yíng)管理能力

- 業(yè)務(wù)開拓能力

- 客戶關(guān)系管理

- 流動(dòng)資金管理

- 庫(kù)存管理

3. 如何有效管理渠道商業(yè)績(jī)？

- 業(yè)績(jī)管理與業(yè)績(jī)考核的區(qū)別

- 如何有效溝通銷售目標(biāo)？

- 尋找解決方案的工具

4. 如何幫助渠道商提升業(yè)績(jī)？

- 業(yè)績(jī)管理的PDCA循環(huán)

- 如何激勵(lì)渠道商及其團(tuán)隊(duì)？

- 改善計(jì)劃的執(zhí)行工具

- 建立持續(xù)改善的機(jī)制

5. 小組討論：渠道商管理現(xiàn)狀分析與改善（KISS引導(dǎo)工具）

- 需要保持哪些做法？（KEEP）

- 需要改善哪些做法？（IMPROVE）

- 停止做什么？（STOP）

- 開始做什么？（START）

五. 如何處理常見的渠道沖突？

1. 渠道商之間的競(jìng)爭(zhēng)

2. 價(jià)格戰(zhàn)

3. 高庫(kù)存

4. 不公平對(duì)待

5. 對(duì)公司不理解

6. 負(fù)面影響

六. 渠道開發(fā)的創(chuàng)新思維

1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)，是思維的競(jìng)爭(zhēng)

- 人工智能，替代簡(jiǎn)單下傳下達(dá)

- 為“物”為核心，轉(zhuǎn)向以“人”為核心

2.高潛管理人員應(yīng)該具備的創(chuàng)新思維

- 時(shí)空觀

- 全局觀

- 打破邊界

3. 新零售中的創(chuàng)新思維

- 新環(huán)境下消費(fèi)者的痛點(diǎn)和需求

- 新零售的特征

- 案例分析

3.創(chuàng)新思維工具

- 云盤

- 全系統(tǒng)思維盤

4. 案例分析&課堂練習(xí)

張老師

張嵐老師（Lilian Zhang）擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國(guó)（GE）、飛利浦中國(guó)和國(guó)內(nèi)上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)等高層管理工作。

她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì)，在管理、市場(chǎng)和銷售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式， 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專職講師經(jīng)驗(yàn)，為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。

張老師在銷售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年，深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn)，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。

因此，張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研，還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷售渠道等業(yè)務(wù)狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進(jìn)行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。

近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷的深刻影響，開發(fā)了相關(guān)課程，受到客戶的一致好評(píng)。

專業(yè)領(lǐng)域：

大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務(wù)演講與呈現(xiàn)

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、品牌建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理、客戶關(guān)系管理、經(jīng)銷商管理

管理與領(lǐng)導(dǎo)力

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān)

通用電氣（GE）工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán) 中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理

環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷售總監(jiān)

飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)供應(yīng)鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，MBA

1994年，畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院，國(guó)際商務(wù)管理專業(yè)，BA

服務(wù)過的部分企業(yè)：

工業(yè)品行業(yè)：英格索蘭、川田機(jī)械、霍尼韋爾、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、歐姆龍工業(yè)自動(dòng)化、歐姆龍?jiān)骷⑸岣ダ展I(yè)、寶武集團(tuán)、寶鋼國(guó)際、華誼集團(tuán)、杜邦紡織、日清奧利友、拉法基、人民電器廠、陽(yáng)光電源、海康威視、三和涂料、帕柯工業(yè)設(shè)備、日本大福物流設(shè)備、三菱化學(xué)、三菱電機(jī)、德國(guó)西偉德建材、英國(guó)斯派莎克蒸汽系統(tǒng)、中科光電、日本吳羽氟材料、坂東傳動(dòng)帶、阿特拉斯科普柯空壓機(jī)、瑞典奇石樂測(cè)量系統(tǒng)、德國(guó)瑞好、賀利氏光伏、泛林半導(dǎo)體設(shè)備、麥格思維特流體工程、阿諾精密切削、遠(yuǎn)東電纜、上海智能制造創(chuàng)新中心、上海新型建材集團(tuán)、華峰（化工）集團(tuán)、山東石大勝華、科之杰新材料、航天壹亙機(jī)床、新代科技、羅姆半導(dǎo)體、富士電機(jī)、邦納傳感器、嘉麟杰紡織科技、亞明照明、云德半導(dǎo)體材料、偉創(chuàng)力電子、雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)、科達(dá)制造 等

電力行業(yè)：中國(guó)核電、中廣核、遠(yuǎn)東智慧能源、上海電氣、德力西電氣、萬控集團(tuán)、新世紀(jì)電氣等

消費(fèi)品行業(yè): LG電子、約克空調(diào)、摩恩衛(wèi)浴、海爾電器、方太廚電、虎牌電子電氣、樂扣樂扣、紅豆集團(tuán)、周大福珠寶、豫園黃金、DHC化妝品、良友集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、光明食品、太太樂食品、康師傅、洽洽食品、益海嘉里、泰寶美客食品、新日清面粉、不凡帝范梅勒糖果、上膳源有機(jī)食品、高露潔三笑、水星家紡、美國(guó)威廉索拿馬家居等

零售行業(yè)：上海開開集團(tuán)、上海黃浦區(qū)國(guó)資委、上海益民集團(tuán)、上海楊浦區(qū)商貿(mào)、地利集團(tuán) 等

服務(wù)業(yè)：華夏鄧白氏、中國(guó)國(guó)際航空、TUV南德意志、欣海報(bào)關(guān)、方正物產(chǎn)、上海電信、東方有線、假日酒店集團(tuán)、佰翔酒店集團(tuán)、京東物流、運(yùn)聯(lián)物流、浦海航運(yùn)、中國(guó)郵政EMS、新華傳媒、華數(shù)傳媒、日本邁伊茲咨詢集團(tuán)、麗妍雅集、中國(guó)檢測(cè)檢驗(yàn)集團(tuán)、華測(cè)檢測(cè)、禾邦認(rèn)證、等

汽車行業(yè)：上汽集團(tuán)、上海大眾、上汽通用、廣汽菲克、廣汽豐田、長(zhǎng)安福特、吉利汽車、陜汽寶華、東華汽車集團(tuán)、威孚集團(tuán)、德國(guó)舍弗勒、德國(guó)采埃弗、德國(guó)孚利模、鄧祿普輪胎、雙錢輪胎、錦湖輪胎、陽(yáng)杰汽配等

金融行業(yè)：中國(guó)銀行、工商銀行、興業(yè)證券、中國(guó)銀聯(lián)、平安保險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、東吳人壽、中郵人壽、諾亞財(cái)富、歐力士融資租賃、海通恒信融資租賃、收錢吧（移動(dòng)支付）、華僑永亨銀行、上海農(nóng)商銀行 等

醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)：賽默飛世爾、博士倫、愛克發(fā)醫(yī)療系統(tǒng)、上藥康德樂、科華生物、美舒醫(yī)療、華械醫(yī)療器械集團(tuán)、瑞慈體檢、威高血液凈化、上海數(shù)家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等

其他行業(yè)：惠普大中華區(qū)、漢高中國(guó)、3M中國(guó)、朗盛化學(xué)、柯尼卡美能達(dá)、震旦集團(tuán)、江蘇移動(dòng)、中建二局、上海建工、聯(lián)想電腦、TCL羅格朗、中望軟件、民和生物、寧夏伊品生物、中海油、中石化殼牌、蘇寧電器、力諾集團(tuán)、五四農(nóng)場(chǎng)、成都天府新區(qū)投資集團(tuán)、綠地集團(tuán)、平安不動(dòng)產(chǎn)、徐工集團(tuán)、江南造船廠、滬東中華造船集團(tuán)、上海電信、澳洋集團(tuán)、三棵樹涂料、云賽智聯(lián)、紅螞蟻裝飾、冀東集團(tuán)、上海市北高新集團(tuán)、金橋信息、中孚信息、樂智教育科技、上海計(jì)算技術(shù)研究所、西子集團(tuán)、四方維電子供應(yīng)鏈、復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)、蘇州大學(xué)、美國(guó)威斯康星協(xié)和大學(xué)等

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