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課程背景：

隨著疫情常態化和俄烏沖突對世界經濟的影響，與此同時國家政策對房地產、金融行業一系列政策，老百姓在投資渠道選擇越來越少，再加上老百姓對未來養老品質要求越來越高與社保的不足，這就給年金險帶來了新的機遇。

年金保險種類豐富，形式多樣，特征明顯，是保險產品中重要的儲蓄理財方式，可以滿足不同家庭事務、人生階段的現金管理需求。年金保險兼具了固定和浮動收益，下有保底、上不封頂，再加上靈活的交費和使用方式，在金融產品中占盡優勢。

經過調查，雖然年金險上市多年，但是大部分營銷員甚至沒有賣過年金險，本次培訓將解決營銷員年金險銷售上的困難，通過客戶KYC精準挖掘準客戶需求，直擊客戶痛點，通過專業規劃給客戶送上最佳的方案。

課程收益：

● 對本公司年金險有更深層次的認識，在營銷員全面認知的同時能夠更好的向客戶推銷介紹產品，熱愛才會熱賣

● 掌握客戶KYC技巧，解決現有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實現精準拓客

● 根據客戶的不同需求，能夠快速進行規劃，分享話術和解決方案，提高客戶的成交率

● 掌握行業內最金典一招制勝案例，通過經驗萃取，提升促單成交的成功率

課程對象：

保險營銷員

課程大綱

第一講：重新認識年金險

一、年金險的分類

分類1：終身年金

——長返年金、養老年金

分類2：短期年金

二、年金險的定位

三、年金險的銷售結構

1. 年金險

2. 萬能險

四、年金險的特點

特點1：返還快

特點2：可貸款

特點3：強制儲蓄

特點4：實現養老

特點5：復利遞增

練習：再識本公司產品核心功能

全員重新討論產品功能、亮點，小組代表發表結果，全員典評，老師補充，統一亮點

方法：特效記憶法

第二講：年金險目標客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險銷售KYC三步流程

——過去、現在、未來

2. 目標客戶主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產情況

維度4：投資情況

維度5：養老規劃

維度6：企業情況

二、年金險目標客戶畫像

1. 職業

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標客戶

第1步：計劃100

方法：家庭樹、關系網

工具：計劃100篩選表、財富寶典

第2步：目標30

方法：客戶黃金線分類法

工具：工作日志

第3步：精準鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實操訓練：運用工具進行篩選列出客戶100，如何篩選目標30，鎖定黃金十大客戶

第三講：年金險營銷七步法

第1步：從經濟周期談經濟環境

第2步：為客戶樹立正確的理財觀

第3步：分析常見投資渠道

第4步：植入價值投資理念

第5步：增強對國家經濟的認同感

第6步：合理規劃家庭財務結構

第7步：突顯年金險的理財優勢

第四講：年金險場景化營銷

一、鎖定利率才是真智慧

1. 產品預定利率長期不變

2. 現金價值、返還金額寫入合同

3. 萬能保底利率寫入合同

案例1：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉介紹的故事

案例2：合同鎖定利率，讓績優高手年金險業績突飛猛地

話術訓練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%

第1步：進行年金險與銀行儲蓄關系的認知普及

話術訓練：年金險與銀行的區別

第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計劃

第3步：分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯

實操訓練：銷售流程訓練

工具：年金險計劃書、綜合收益對比表

三、養老規劃（話術實操訓練）

第1步：養老話題引入

第2步：幸福養老是規劃出來的

第3步：百歲人生話術

第4步：社保知多少

第5步：養老金缺口計劃器使用

第6步：養老計劃書促成

四、財富傳承

導入：財富傳承常見風險

訓練：一張圖讓你迅速記住所有風險

1. 婚姻風險

1）離婚后的財產和前夫有關系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財產突變共同財產

案例：趙女士的安排

2. 家庭內斗風險

案例：今日說法《離逝的丈夫》

案例：今日說法《姑嫂之間》

演練：財富傳承年金險銷售（了解情況，發現風險，客戶意愿，四大步驟，促成）

第五講：異議處理（話術練習）

異議1：沒有錢

異議2：和家人商量

異議3：收益太低

朱老師

朱小東老師 保險營銷管理實戰專家

15年一線保險銷售及理財配置經驗

世界華人保險大會IDA銅龍獎獲得者

華夏人壽總公司年金險產品研發組成員

財富傳承管理師|中國商業聯合會高級講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經理人

曾任：平安人壽（世界500強）|內蒙古分公司外勤部經理

曾任：新華人壽（中國500強）|內蒙古支公司市場總監

曾任：華夏人壽（世界500強）|內蒙古分公司營銷分管總

擅長領域：壽險營銷、產險營銷、期繳保險、年金險、健康險、增員、創說會、產說會

朱小東老師15年來一直專注于保險領域銷售/管理/培訓，對于大單銷售、增員留存、年金險銷售、產說會等方面有深入的研究，善于把所學理論與實際相結合，對不同保險企業的需求，“對癥下藥”，制定解決方案，助力企業解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會員”高凈值客戶營銷項目（持續42個月），實現個人、團隊高額創收

成果：帶領團隊進行鉆石會員推廣與營銷，個人高效打單，數次獲得月度“保費王”和“件數王”稱號，并輔導小組成員留客促單，帶領5位成員3000C推行鉆石會員連續36個月

? “天驕精英100培訓”項目（5期），培養精英團隊，成功助推團隊提升營銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領團隊取得公司“小組保險第一名”的成績，并提前半年完成小組任務。

→ 【新華人壽】

? “數百人團隊建設”項目，為公司從零到百培養并打造精英人才團隊

成果：先后管理10+家機構，親自從新籌備建設數百人團隊，曾將團隊從無拓展到數百人陣容，并成功培養6位精英人才獲得分公司件數王、保費王稱號。

? “TOP200培訓”項目（8期），針對績優人員及管理者進行技能和管理培訓

成果：為團隊成員核心成員進行培訓，成功實現銷售團隊績效增長50%，并達成單件總保費“超300萬重疾險，上千萬年金險”的優異成績

→ 【華夏人壽】

? “精英團隊打造”項目，帶領公司營銷團隊實現年度業績翻倍增長

成果：先后帶領所轄區域理財顧問精準營銷，成功實現年度保費突破4500萬，團隊人均年度標準50萬元，多次取得“新人指標、績優占比、繼續率指標”全國排行第一，融化總公司百億功勛經理人稱號

部分授課經驗：

多年來朱老師為多家保險公司和銀行進行年金險營銷、壽險、健康險及增員、產說會等多方面培訓和服務，曾為中國銀行、中國工商銀行、太平人壽等企業進行壽險產品培訓，培養了300+位營銷精英，為中國人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險公司進行產說會成功現場簽單3000+萬元，為中國農業銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進行產說會現場簽單6000+萬元……，其中：

培訓主題培訓客戶期數

產說會太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國農業銀行阿拉善分行、中國工商銀行阿拉善分行等150+期

各項壽險產品營銷中國銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國人壽烏海中支等50+期

績優壽險營銷新華人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創先爭優——優增訓練營》

《法商思維下的財富傳承與資產管理》

《大單營銷——增額終身壽營銷》

《重疾不重——重疾險營銷之道》

《實戰經驗萃取——年金險致勝法寶》

《家業長青，傳承有道——財富傳承與資產配置》（產說會）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養老規劃》（產說會）

授課風格：

● 結構嚴謹，框架清晰：清晰嚴謹的銷售邏輯，環環相扣，學員們可以層層遞進，跟進老師的腳步，快速吸收專業內容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時事：資訊立足市場前沿，結合最新的時事案例及政策，提升學員知識及談資儲備；

● 幽默機敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學習的過程中能夠調動學員們的學習熱情，提升學員們的參與積極性。

部分服務客戶：

中國人壽內蒙古分公司、平安人壽內蒙分公司、新華人壽內蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國工商銀行阿拉善分行、中國建設銀行阿拉善分行、中國農業銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評價：

朱小東老師課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好，我們也會講這些工具技巧運用在跟客戶的溝通中，提升業務及理財經理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業課程一點也不枯燥，宏觀分析，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時，結合專業的內容技巧，讓學員們都能夠在輕松中吸收專業技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據對部分學員的訪談，大家都反映朱老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經理

老師講得重點突出，內容詳細，編排清晰，一絲不茍。對深奧的知識解釋是淺顯易懂，而意見是獨到的，極大地激發了我們的學習熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對講課投入很認真，內容對團隊很有幫助，風趣幽默，而且善于舉例，學習很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長城人壽河北分公司李總

教師授課實戰經驗強，重點明確，教學嚴謹、耐心，內容豐富，涉及內容廣泛。授課內容解決了團隊現實問題，教學內容通俗易懂，團隊受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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