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【課程背景】

疫情常態化的模式下，傳統營銷渠道深受沖擊。習慣化的銷售模式、管理模式以及激勵模式都經受嚴峻考驗。如何在新常態的市場環境下快速適應市場變化，尋求市場營銷的底層邏輯，突破思維禁錮，尋找新的銷售增長點，激發銷售人員的斗志，成為現階段每個企業面臨的課題。急于轉型，事半功倍；坐等機會，功敗垂成；既要保持企業持續發展又能適應新市場新環境的銷售策略刻不容緩。

為了解決問題，何老師通過總結多年來的工作經驗，以及對存世百年企業的研究心得，提出：市場看似千變萬化，實則有規可循，作為營銷人我們就要用標準化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環境下保持不敗。從市場營銷的底層邏輯尋找突破方法，幫助企業在紛繁的環境下堅持初心終達始衷。

【目標人員】

企業的各層級人員

【課程收益】

1.認清人類思維模式的2個決定因素，有意識的加以調整

2.分析“知道”與“不知道”，學習“一秒小白”對于營銷的意義。

3.分析出對于阻礙創新的3種固有思維

4.認清事物的底層邏輯，回到原點尋求新的增長點

5.掌握不同形勢下的決策方案及考評標準

6.掌握不同形勢下的激勵措施。

課程內容

第一節、人類的2種思維模式

1、左右腦思維的原理

2、思維對認知的影響

3、固有化思維的情況

工具：一道小學數學題

案例：從OICQ到QQ——馬化騰是如何變小白的

目的：清空固有思維模式，重新思考

第二節、什么叫“盲維”

1.案例與討論：

“匈奴”的由來？

以“果”為“因”的認知偏差

“馬斯克和他的第一性原理”

2.決定事物本身發展的根本要素到底是什么？

目的：限制我們思維的是我們傳統的認知，新的機會在于重新分析出新的認識

第三節、常見的三種認知誤區

1.沉沒成本

2.邊際效益

3.機會選擇

案例：做一個退休生活的規劃

目的：突破禁錮，打破既存利益，理解資金運用規律

第四節、如何尋找新機會

1.銷售達成的底層邏輯是什么

2.需求層次論

3.產品銷售的5個境界

4.現狀討論

工具：頭腦風暴

5.尋找突破點

目的：從原點出發尋找新的增長點

第五節、新形勢下的領導者角色定位與轉變

1、管理的意義及對管理的理解

討論：團隊、團體、群體的區別 ——好團隊的基本要點

勇于承擔責任的領導

清晰明確的共同目標

案例：李鴻章修鐵路

目的：新形勢下如何進行領導者角色的轉變

2、領導者的三階層分析———高層是決策層、中層是執行層、基層是操作層

戰略執行者：做放大鏡不做大氣層

監督檢查者：當司機不當乘客

團隊打造者：當教官不當保姆

團隊激勵者：當沖鋒號不當集結號

結論：領導者的水平是團隊的天花板

第六節、新環境下團隊文化與KPI

1.價值觀是判斷標準：三觀

判斷是非的標準，是非觀

判斷優劣的標準，優劣觀

判斷得失的標準，得失觀

案例分析：李云龍與趙剛

2.認識團隊文化的作用：

文化是潛規則，制度是顯規則

文化是從領導集團開始的

員工不是按規則辦事，而是按照潛規則辦事

案例：企業文化的第二性

3.團隊文化落地五化

儀式化：儀式不是形式，是信以為真環境

行動化：讓員工當運動員不做觀眾

故事化：道理隨風而去，故事深入人心

可視化：聽到+看到=意愿

常態化：構建水下冰山不是一朝一夕

案例：讓聽得見炮火的人呼喚炮火

第七節、團隊”狼性”的養成——讓下屬玩命干的激勵法則

1.激勵的心理學原理：刺激—需求—行動

激勵理論：

XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論

激勵的原則

六種錯誤的激勵方式

因人而異的工作激勵方式

授權也是一種激勵

案例：華為的KPI與激勵原則

2.激勵的設置

公平

穩定

兌現

3.激勵的一個中心，兩個基本點

以需求為中心

即時

儀式

4.激勵的注意事項

物質激勵與精神激勵

短期激勵與長期激勵

激勵的周期

激勵失效的情況分析

何老師

何云鵬老師

——通用管理實戰專家

曾任亞洲最大美妝企業中國區高管

曾任中國百強企業路捷投資（上海）執行副總經理

《有結果的執行力》、《從數據到需求分析》、《開會是個技術活兒》理論創作者，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。

資生堂資深企業培訓師

企業中層培訓體系搭建者

美國管理協會會員

美國GLG集團專家團成員，咨詢顧問

【個人簡介】

何老師是中國第一代市場營銷科班畢業生，并在日企任職20余年，一直擔任市場、銷售方面中高層管理者，并在日本專修營銷管理及運營知識，理論扎實，經驗豐富；在營銷企劃、運營管理、銷售策略推動等方面既有理論知識又積累了豐富的實戰經驗。

擔任市場部總監期間，帶領團隊管理品牌，把所負責的知名化妝品品牌連續10年保持30%的增長；銷售額及市場份額始終占據同品類第一名。

擔任東北地區及華北地區分支機構負責人期間，通過團隊建設與管理，責區域年銷售額均在2億以上，，始終保持所負責地區同品類銷售第一名；市場份額第一名。

調任銷售企劃部后，負責公司各分支機構業務推進，培養新進分公司經理及區域經理；建立分公司管理制度，搭建新渠道銷售運營體系。

任職期間負責銷售管理系統改善、引入CRM會員管理體系，有效管理品牌旗下300余萬品牌會員，并優化公司整體的銷售模式，總結出《從數據到需求分析》理論，將大數據概念運用于實踐，從而引導公司將品牌策略從以產品為原點改為以消費者需求為出發點。

針對企業在實戰中遇到的問題，建立企業內訓系統，推進分公司改革，建立中、高層管理職培訓體系，累計培訓300+場；1萬人次以上；將所總結出的科學性、有效性的營銷管理理論、銷售實戰方法推進貫徹。

2017年后進入中國最大的品牌管理公司之一，路捷投資（上海）有限公司擔任副總經理兼生意發展總監，打通區域瓶頸，成功引入品牌30余個，致力于品牌線上線下平衡發展，拓展50余家連鎖店，成功實現銷售翻翻的目標。

2018年成為美國GLG集團日化、美妝專家團成員，為多家投資企業提供專業領域的咨詢服務。

何老師總結了二十余年在在營銷管理和實踐中的經驗，提出《高效執行的15種方法》、《開會是個技術活兒》、《有結果的執行力》等具體營銷管理實戰理論，可以及時分析并預見問題，從而幫助管理者制定最佳應對方案，以取得良好的效果。

何老師出身教師世家，對培訓、教育情有獨鐘，也樂于將自己多年總結的理論成果與積累的工作經驗同更多的營銷管理者進行分享討論。何老師常說的一句話：市場看似千變萬化，實則有規可循，作為營銷人我們就要用標準化思維分析市場，用個性化的提案解決問題，這樣才能在如此多變的環境下保持不敗。

【授課風格】

實戰型導師，深入淺出、條例清晰、論證嚴密、結構嚴謹。

學以致用：何老師的課緊扣企業實際經營狀況，將深奧的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學員，既有管理之道，又有管理之術，操作性極強，學能致用。

能力培養：何老師授課注重互動，善于從身邊的故事以及學員關注點出發，引發學員思考，通過討論與問答加深學員對問題的理解和認識，方便學員學以致用，何老師的課可操性強，學完即可用。

解渴、過癮、實用、有效！

【主講課程】

《MTP—從管理到執行》

《教練型領導》

《管理者的角色認知和目標管理》

《有結果的執行力》

《從計劃到結果的7個步驟》

《團隊機制建設》

《高效開會的7個方面》

《結構化思維》

《突破固有思維，尋找營銷亮點》

《從數據需求到目標實現》

《情景領導力》

《問題的分析與解決》

…………

【服務客戶】

時尚雜志、瑞麗、VOLG、電通、凸版、環洋經典、漢高中國、獅王中國、愛茉莉太平洋、妮維雅、法國安悅、日本hohu、日本發昂、凱伊秀、惠百施、春源（杭州）、新世界集團、百盛集團、大商集團、王府井集團、萬達集團、銀座集團、星河悅麗、永旺集團、濰坊中百、青島利群集團、振華集團、鄂爾多斯滿世集團、魅力匯、VLIAS眼鏡、阿爾卑斯口腔、新奧集團

【學員評價】

何老師的課程實戰、實用，接地氣，用身邊最小的事情就能說明白看起來很復雜的問題，讓人豁然開朗，有一種融會貫通的感覺。 ——獅王（中國）前總經理：高總

何老師人很斯文，但講起課卻風趣幽默，大家總是在一片笑聲中學到了知識和技能，何老師的上課風格與眾不同。 ——凸版利豐廣告：李經理

何老師講課特別有趣，深入簡出，將銷售管理中遇到的實際問題，能用最簡單的方式給我們說明白，給予我們很大的幫助。 ——日本hoyu株式會社北京分公司：趙總

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