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【課程大綱】

一、大客戶業務的關鍵性和主要特征

1、機構類大客戶是經營的重中之重

2、機構客戶四大特征：需求綜合性，成交規模大，決策周期長，專業程度高

3、大客戶業務對客戶經理營銷人員的個人能力要求高

4、以實踐談判問題舉例：不能單純依靠積累經驗，必須提供專業化能力培訓

5、學員在工作中遇到的具體問題和困難解析

二、做好機構類大客戶營銷需要統籌思考（備注：根據學員情況展開或壓縮講）

1、熟悉客戶：成熟度高，采購復雜度高，對產品質量和服務質量要求高

2、本崗目標：內部產品、成功案例、銷售政策及指標和期望

3、長短結合：大客戶業務的長周期性和短期任務目標的統籌

4、內部協同：跨條線溝通合作能力極其重要！

5、應對競爭：競爭對手的優質資源肯定也配置于此

三、拜訪溝通談判都是經營客戶的能力（重點，需安排課堂實訓環節）

1、拜訪之前必做的五項專業化準備工作

2、訪前充分客情調研：“三業五最一同一非一過程”

3、如何通過提問，探詢洞察客戶訴求和需求點

4、如何提升客戶體驗，與客戶建立和維系更好的關系

5、如何引導客戶關注、強化客戶需求、夯實客戶信任

6、談判中的表達邏輯和應對客戶異議的主要方法

四、客戶拜訪溝通談判中需要注意幾個細節（重點，含課堂實際問題解析）

1、不打無準備之仗，業務不成也要經營客戶

2、精細化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點和顧慮

3、創造性使用話術等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業化垂直準備和主動性真誠行為

6、積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人

7、關鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創造的條件

8、以終為始：促成意味著后續服務的立即展開

9、逆勢營銷：競企有取勝優勢，我們努力一樣有價值

五、加強實踐訓練，培養營銷自信

1、專業化營銷必須從自身能力提升開始

2、抗壓能力的培養從培養營銷自信開始

3、如何課后實踐訓練，迅速提升營銷能力

4、學員工作中遇到的具體問題和困難解析

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業資質】

中國社會科學院研究生院MBA導師

聯合國國際勞工組織本土專家

北京財經管理高級培訓中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創始人

央視東方名家講座

【實戰經驗】

穆曉軍，管理培訓專家，資深企業管理顧問和國學管理專家、公司法律顧問，企業高管培訓師、金融業培訓導師。穆曉軍長期在清華大學MBA教育中心、清華大學繼續教育學院和總裁班、北京大學軟實力研究院、中國人民大學領導力學院講授管理課程，擅長企業綜合能力建設和經理人系統性能力提升，涉及企業戰略、團隊建設、人力資源、管理能力、風險防范等多個領域，側重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網點支行長市場拓展能力提升》、《網點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業務銷團管理：行動量管理和商機經營》、《中小企業的有效融資》

《國學思想與管理實踐》、《管理方法與領導力》、《中高層經理能力系統提升》

《團隊建設與績效提升》、《企業文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風險控制》

《家族企業治理轉型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業化新員工》

《營銷的科學與策略》、《TTT培訓師的培訓》、《卓有成效的員工關系管理》

《企業社會責任》

【授課風格】

穆曉軍長期從事管理培訓和管理顧問工作，學術功底深厚，企業一線實踐經驗豐富，擅長教練式培訓和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業界歡迎，獨創研發的系統性管理方法矩陣和培訓能力模型在實踐中卓有成效。

【服務客戶】

中國移動，中海油，中國聯通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學經管學院，清華大學繼續學院，北大繼續學院，國際勞工組織，聯合國工業發展組織。

從事管理培訓和管理顧問工作服務過的大中型企業客戶達數百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設銀行、中海油等）的地市級總經理或支行長培訓，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫藥、地產、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業、多領域的經營管理工作，并且，在清華總裁班和統招MBA學員當中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經簡史》、《30天成為骨干員工》、《規則致勝的企業智慧》《經理人必備的法律思維》、

《學易經通管理》、《中國管理思想之由來》、《優秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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