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課程對象：

城區零售信貸客戶經理

課程收益：

商圈營銷破局應持有的底層邏輯

商圈營銷的產品策略、客戶策略與溝通策略

商圈營銷客戶拜訪的技法

商圈營銷批量獲客的模式

商圈營銷的線上營銷策略

商圈營銷事半功倍的工具

課程大綱：

一、商圈營銷之勢

1.調動一切有利因素推動商圈營銷

2.天時-商圈營銷，什么時間事半功倍

1)商圈營銷的節律，掌握工商企業生命發展周期

2)商圈營銷的節氣，掌握60類工商企業經營規律

3)商圈營銷的節奏，掌握商圈營銷不同時點節奏

3.地利-商圈營銷，去哪營銷事半功倍

1)商圈營銷的近地，如何找到離我們最近的客戶

2)商圈營銷的廣地，如何找到需求最大的客戶

3)商圈營銷的重地，如何與客戶溝通效果最好

4.人和-商圈營銷，如何管理事半功倍

1)目標一致，商圈營銷目標管理5W2H法則

2)組織高效，商圈營銷的人、崗、責

3)準備充分，商圈營銷的物料、工具準備

二、商圈營銷之道

1.商圈營銷為什么屢屢碰壁？缺乏正確的營銷價值觀！

2.一天三撥銀行營銷人員，一個收銀臺九個收款碼，商戶不厭其煩、營銷人員忙錄、盲目、茫然

3.利他主義

1)營銷人的五重境界

2)案例一：青島農行王德陽是如何實現3億多房貸的？

3)案例二：某地小微金融“店小二”擦亮金融服務品牌

4.長期主義

1)營銷獲客的五環

2)用獲客“五環”解答營銷困惑， 為什么電話營銷轉換率低？為什么很多活動營銷見效差？ 所有營銷困擾都來自于營銷的“錯環”與“閉環”

三、商圈營銷之法

1.商圈營銷的經典三問

2.商圈營銷的產品策略

1)金融產品的三分類法

2)引流產品的特點

3)品牌產品的特點

4)裂變產品的特點

5)如何包裝賣點，客戶更喜聞樂見？ 全面包裝金融產品賣點的兩個維度

3.商圈營銷的關系策略

1)商圈客戶信息分類方法

2)商圈客戶信息高效搜集方法

4.商圈營銷的溝通策略

1)線下溝通策略

2)定點式溝通、聚點式溝通

3)聚點溝通的三種客戶倍增模式

四、商圈營銷之術

1.如何在每一次與商圈客戶的溝通中都能有所收獲，大幅提升溝通達成率？

2.定點營銷

1)章法：客戶經理拜訪客戶的3C規劃

i.KYC：如何了解你的客戶？

ii.ABC：如何實現拜訪客戶的“登門檻”？

iii.CBA：如何利用“下臺階”在與客戶談判中取得較大利益？

2)技法：客戶拜訪過程中的三個關鍵能力

i.如何利用“三個三”開場吸引客戶注意

ii.做到“六要六不要”輕松贏得客戶信任

iii.“三個表達腳本”引導客戶馬上下單

3.聚點營銷

1)會見營銷的三步曲

2)會見營銷的現場管控

3)提高會見營銷的宣講能力

4.線上營銷

1)微信營銷變現公式=受眾面×觸達率×轉換率×客單價值

2)微信營銷運營五步法：精準定位、創造內容、獲取粉絲、銷售變現、收集反饋不斷迭代

五、商圈營銷之器

1.商圈營銷用哪些工具，可以事半功倍？

1)用文化激潛能

2)用考核提動能

3)用清單增效能

4)用物料促產能

5)用手冊固技能

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實戰專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項目研發導師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

廣東省郵儲銀行營銷轉型及績效提升專家導師

廣西建行網點三綜合轉型主顧問輔導老師

畢業于西南民族學院經濟學院

經濟師/國際風險管理師（FLMI）資格認證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經理

中國人壽省公司培訓部專職培訓導師

【實戰經驗】

20年金融行業從業經驗，10逾年保險業培訓輔導經驗、5年銀行駐點咨詢輔導經驗，每年至少200天駐點項目；主導銀行、保險百余個項目。部分項目摘要：

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2013年-2021年）業績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項目案例：

2019年4月：廣州某農商行1天個貸產品營銷

2019年4月：陜西某農商行10天整村授信

2019年5月：黃山農商行2天內訓整村授信

2019年5月：湖北漢川農商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內訓個貸產品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農商行2天內訓整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內訓整村授信

2019年8月：湖北崇陽農商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農商行5天整村授信

2020年6月：河北某農商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內訓整村授信

2020年7月：廣東汕頭農商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農商行1天整村授信大課+4天輔導

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內蒙林西農商行，整村授信大課+4天輔導

2021年5月，天水農商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農商行，黨建+金融網格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發與網格化經營2天

2021年5月，河北農商行，整村授信信用村建設項目，5天

2021年6月，四川農商行，網格化項目，15天

2021年7月，沈陽農商行，整村授信信貸項目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設，8天

2021年9月，湛江農商行，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內蒙郵儲，非房消費貸項目，10天

【擅長行業】

行業：銀行、保險

領域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網格化營銷等領域課題培訓及落地輔導

【主講課程】

銀行類：《整村授信實戰特訓營》

《鄉村振興戰略之三農授信與整村推進》

《網點產能提升》

《網點標準營銷》

《網格化精準營銷》

《網點外拓營銷》

《網點5閃》

《網點存量營銷》

《窗口營銷-發現、營銷、聯動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發的2345法》

《銀行營銷策劃與督導》

《斯巴達勇士特訓營》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《銀行管理人員角色認知與團隊管理》等

【授課風格】

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員培訓熱情。

【服務客戶】

銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業（中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農商行、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運公司、中國移動湛江分公司、中國聯通湛江分公司等。

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