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課程背景：

企業的業務來源于客戶。對于客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。鄭奕老師提出：在維護客戶關系上要創新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

課程內容：

第一講：銷售前的前奏曲

長期準備

短期準備

開拓準客戶的方法與途徑

找尋黃金未來客戶

銷售前的心理準備

第二講：客戶行為分析

幾種性格特征的客戶

測試及講解：全腦測試及分析

測試及講解：人際溝通測試及分析

與不同個性客戶有效溝通的方法

溝通環走模型

溝通是不同個人品牌間的互動

第三講：尋找客戶的方法與途徑

顧客開發的策略

客戶購買的原因

如何開發顧客

第四講：接近客戶

什么是接近

接近前的準備

顧客購買的前提

接近客戶的方法

接近客戶的方式

第五講：系統介紹產品與展示

什么是產品說明

產品說明的技巧

產品說明的步驟

產品說明三段論

圖片講解法

展示的技巧

展示的類型

展示的話術

有系統的介紹產品與服務

不同類型客戶的應付方法

介紹產品與服務的步驟

第六講：處理客戶的異議

客戶異議的涵義及產生原因

處理客戶異議的原則和技巧

戶拒絕探討及處理異議的技巧

如何處理顧客對價格的異議

第七講：提供建議的方法

建立親和感

成功銷售的新層次

迎合購買者的心理

提供建議的方法

第八講：促成交易與締結的技巧

促成交易的方式與達成協議的準則

達成協議的技巧

締結的方法與藝術

締結的準則

有效締結的技巧

第九講：售后服務

銷售人員適用的五個原則

致以感謝函的適當的時機

視察銷售后的狀況

提供最新的情報

將顧客組織化

作顧客誠懇的商討對象

處理不滿的要訣

提高自己的口才

磨煉意志，成就自己

鄭老師

鄭奕老師簡介

【講師簡介】

北京周恩來慈善基金會特聘講師

北京大學客座教授、中國科學院客座教授

上海交通大學客座教授

山東大學雙創導師、山東建筑大學管理學院創業導師

中國偉平管理咨詢機構首席講師

山東培訓行業協會副會長

【專業經歷】

工商管理碩士，營銷渠道建設導師；團隊建設專家，中國稅務、中國人社、工商銀行、韓國LG、現代重工、國家電網、蒙牛乳業、中國聯通、中國電信、中海油、山東鋼鐵、山東黃金、中國重汽、陜煤集團、太平洋人壽、太平洋財險、大地財險、陽光財險、內蒙古商業銀行、長安銀行、中德安聯、遼河油田、青島啤酒、青島特鋼、國美電器、陜煤集團、同煤集團、六合集團、海信電器、長虹電器、TCL、京博化工、匹克集團、潤華集團、上海大眾、奇瑞汽車、華聯超市、銀色世紀、中冶銀河、六個核桃、雀巢、農夫山泉等多家知名企業培訓顧問，中國培訓萬里行主講專家。

2005年—2012年八年間先后在三家中國上市公司總部構建人力資源工作。在此期間企業團隊規模均擴張一倍以上。16年來，鄭老師足跡遍布全國27個省份八十多個城市，年授課200多場。深受學員歡迎，課程平均滿意度均超過98%。在企業內訓與培訓體系打造領域卓有建樹。

2010年12月，鄭老師在三峽大壩為華揚集團策劃主題活動，200余名經銷商現場簽單2400W元！

2012年中國青年培訓師大獎賽亞軍（團隊建設領域最高排名），并被授予“中國十大青年培訓師”稱號！

2014年1月，鄭奕老師被中國人力資源和社會保障部授予中國百大好講師！

2015年，鄭奕老師被濟南市婦聯邀請出任“濟南市最美家庭評選”評委，并在濟南電視臺“最美家庭頒獎晚會”中對獲獎家庭點評！

2015年、2016年鄭奕老師分別被中國講師網授予“中國年度百大好講師稱號”！

2018年2019年鄭奕老師連續受邀出任中國培訓師推優大賽評委并未獲獎選手指導課程！

【授課風格】

鄭奕老師職業生涯歷經基層營銷、中層管理，高層戰略等不同角色洗禮！

——課程實戰，所以學員愛聽

鄭奕老師十年來授課涉足中、韓兩個國家27個省份，山東省17地市更是皆有授課

——思路寬闊，所以案例翔實

鄭奕老師出身教育世家，祖孫三代7位老師。連續八年大年初三出門，不在授課，就在授課的路上！

——身教示范，所以敬業表率

【2021課程體系（摘錄）】

一、團隊領導力與職業化推進系列：

1、《總裁領導力》（從本質出發洞悉領袖的修煉天機）（2天—3天）

2、《企業文化打造智慧》（讓團隊持續高效的根源法寶）（1天—3天）

3、《管理者五項技能》（迅速提升企業效率的技能優化）（2天—3天）

4、《職業化團隊凝聚力訓練》（直接本質破解團隊原動力終極密碼）（2天）

5、《新員工職業道德與素養》（企業贏在起點的必經之路）（1天）

6、《團隊感恩、執行力訓練》（體驗式課程：心智模式決定差異人生。）（2天—3天）

7、《公眾演講力訓練（TTT）》（于全國數千老師中摘得大獎的老師才是真的TTT專家?。?/p>

二、傳統文化與管理系列：

《弟子規與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓?。?/p>

《論語智慧與現代企業管理》（2天）（通過傳統文化講授現代企業領導力、執行力塑造精髓?。?/p>

三、巔峰銷售系列：

1、《巔峰銷售訓練》（天龍八部營銷流程打造營銷正規軍團）（2天）

2、《大客戶營銷》（完美渠道打贏現代商戰重點戰役）（2天）

3、《電話營銷技巧強化訓練》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

4、《會議營銷，贏定天下》（特色營銷模式下的個性化方案）（2天）

5、《金牌店長訓練營》（打造由“銷售型”、“管理型”再到“經營型”精英）（2天）

6、《顧問式銷售》（直觸本質破解“贏銷”密碼）（2天）

7、《經銷商管理與談判技巧》（管好經銷商：相處為本，談判為贏）（2天）

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