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課程背景：

銷售區域是銷售管理者達到銷售目標的一座金礦。所有銷售活動是從區域管理開始的。本課程協助您充分識別區域潛力，采用正確有效的方法帶領團隊開發管理市場，充分開發區域潛力，獲得最大的業績產出。

課程目標：

1 了解區域市場分析和管理方法；

2 學習開發區域的計劃和實施步驟

3 掌握多種區域日常運作管理技能。

課程大綱：

1 分析區域市場

1.1 區域市場的組成

1.2 獲得和儲存區域信息

1.3 信息儲存的問題

1.4 標準數據

1.5 拜訪日報

1.6 區域特性的構成

2 制定銷售計劃

2.1 設定目標市場的方法

2.2 評定市場價值的因素

2.3 區域市場細分活動

2.4 銷售計劃制定流程

2.5 銷售計劃體系圖

2.6 不同區域開發戰略

2.7 確定銷售目標的方法

2.8 銷售分配原則和程序

3 銷售活動管理

3.1 潛在客戶開發和管理方法

3.2 主觀和客觀的區域開發方法

3.3 不同區域開發戰術

3.4 狩獵型與農耕型策略

3.5 制定拜訪計劃的步驟

3.6 系統化區域覆蓋

3.7 建立更系統的拜訪日程

3.8 成為潛在客戶前后的不同計劃

3.9 拜訪活動基本表格管理要點

3.10 商談進度管理方法

4 日常行動管理

4.1 成功區域管理的秘訣

4.2 區域管理評估

4.3 銷售管理面臨的內部挑戰

4.4 區域評估日程和參與人

4.5 銷售員職責

4.6 銷售經理職責

4.7 區域總經理職責

4.8 有效評估的關鍵

4.9 北方區評估案例

崔老師

實戰營銷管理專家

崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰營銷管理專家”。

現任：

北京大學、清華大學總裁及 EMBA 班特聘教授；

愛立信中國學院、佳能等公司 管理顧問；

北京闊維咨詢有限公司 首席顧問，北京企業家協會常務理事；

曾任：

美國施樂（Xerox）有限公司、日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司；

美國戴爾（Dell）計算機中國公司、美國 TYCO 等公司 高管。

崔先生的經歷橫跨 IT、機電等行業。他曾身處公司高層，是當時中國人能擔任的最高職位，親身參與了戰略策劃和執行。他

進行過 3200 個以上有記錄的客戶拜訪；策劃實施了 20 余項全國性營銷活動；領導過 10 余個團隊，甚至外籍員工；培養

提升了 12 位部門經理。

他曾在歐洲工作學習并在中歐管理學院進修了 MBA 課程。 2000 年起，他開始受邀國內外咨詢培訓機構，在領導能力

提升、銷售業績提升、績效管理等領域提供咨詢和內訓、公開課等培訓服務。他在長期實踐中積累了大量的領導能力、銷售

管理、績效管理的實際經驗和咨詢個案，對營銷團隊的市場定位、績效管理和技能提升有深刻認識和實踐。應用他創立的“經

驗到流程”理論（綜合管理先進公司的標桿、質量提高、行為分析理論，將優秀“經驗”轉化為可模仿“流程”的方法

論），幫助國內外企業快速提升業績，取得了顯著效果，并擔任了許多企業的常年顧問。

他曾著有《外企十年》和《問鼎》、錄制出版了 10 套《銷售培訓體系》系列課程光盤，包括：《個性與領導風格》、《新

經理領導技能》、《年度營銷計劃和實施》、《銷售管理流程和表格系統》、《一線經理的銷售管理》、《銷售技能初中高》、《分銷

和直銷策略和管理》、《區域開發與管理》、《提問銷售法》等，并在多家電視臺播放。他還在《銷售與市場》、《計算機世界》

等刊物上發表專業文章，任《商務周刊》、天涯社區管理專欄和職場小說作家，他的職場小說《問鼎》多次在中央人民廣播

電臺幾個地方電臺播出，深受好評。

培訓和咨詢領域：

1. 市場營銷策略和計劃實施、銷售團隊管理、銷售人員技能測評、銷售技能、渠道管理；

2. 培訓體系建立、領導和管理技能；

3. 績效考核和管理、組織架構優化、通用技能等。

課程特色：

實用，樸實。因為課程結構分為初中高，階梯式適合不同能力水平、兼顧戰略與成功執行細節、提供實用工具，注重即

刻實施性、并將成功經驗轉變為可操作流程。案例真實豐富，生動幽默。

客戶反饋：

“崔偉先生在跨國公司管理領域有著非常豐富和成功的經驗，深諳企業管理所面臨的機遇與挑戰，他的課程為希望了解

這些信息的朋友們提供了非常有價值的參考。”

—戴爾計算機（中國）公司 CEO 黎修樹 先生

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