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課程背景

很多人說華為的成功很重要的是華為文化和薪酬激勵(lì)體系，卻很少有人知道華為年銷售5200億元收入背后，有一套華為花巨資引進(jìn)，結(jié)合中國實(shí)踐打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。本課程是華為“鐵三角”（客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理）都必須研修的基本銷售體系。

困惑大客戶是業(yè)務(wù)收入的重要來源，但是銷售競爭越來越激烈了；

我們的產(chǎn)品很好，但是客戶要求定制優(yōu)化的產(chǎn)品和服務(wù)越來越多

我們已經(jīng)為多數(shù)行業(yè)制定了解決方案，但是銷售效果不盡人意；

解決方案難，其銷售更難。跟蹤客戶很長時(shí)間了，能否簽單不知道。

銷售人員總是不給見客戶決策人，見到了又對(duì)不上話。

管理人員無法預(yù)測團(tuán)隊(duì)業(yè)績，壓力大，找不到出路。

到底如何來突破行業(yè)大客戶的銷售瓶頸？

什么樣的解決方案是客戶真正想要的，不同的解決方案根本區(qū)別在哪里？

制定解決方案要有什么樣的能力結(jié)構(gòu)？

如何挖掘客戶隱性需求，什么樣的方案呈現(xiàn)架構(gòu)才能更好地打動(dòng)客戶？

有沒有實(shí)用的工具方法來突破權(quán)利人士，并獲得的認(rèn)可？

競爭策略如何制定，如何能既得到訂單，又能保住利潤。

有沒有一些行為動(dòng)作和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，來提升解決方案銷售人員的能力。

有沒有一種可衡量的銷售行為流程，經(jīng)理人員可以更好地預(yù)測業(yè)績，配置資源。

課程亮點(diǎn)：

借鑒國際著名的“Solution Selling”（解決方案銷售）體系

17年前，IBM采用“Solution Selling”，實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型。

12年前，微軟引入“Solution Selling”，其客戶滿意度增加了44%，銷售任務(wù)未完成率由30%降到了9%；

10年前，華為引入解決方案銷售體系，結(jié)合中國實(shí)際，打磨出一套“鐵三角解決方案銷售”體系。

您的收獲：

了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道

掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧

掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)

了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧

熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素

熟悉買方的四個(gè)層次，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)

獲得客戶決策人的認(rèn)可，

準(zhǔn)確預(yù)測市場業(yè)績

有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作

適用對(duì)象：

通信客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)、咨詢顧問、課程開發(fā)老師

課程大綱：

第一部分：從產(chǎn)品到解決方案

1、大客戶的銷售現(xiàn)狀

2、市場細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展

3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品，更喜歡解決方案

4、客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no chang！）

5、解決方案定義三要素

第二部分：打動(dòng)客戶的解決方案設(shè)計(jì)架構(gòu)

1、銷售與銷售天才

2、行為特征、方法論與最佳實(shí)踐

3、解決方案銷售的能力模型

4、解決方案銷售的八大黃金法則

5、客戶感知化解決方案六層結(jié)構(gòu)

6、課堂演練：由產(chǎn)品方案到解決方案設(shè)計(jì)

第三部分：解決方案銷售的關(guān)鍵步驟與工具

1、客戶定位、訪前規(guī)劃

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題

2、激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估

工具：激發(fā)興趣信函、商機(jī)評(píng)估

3、發(fā)展“線人”與客戶愿景

工具：痛的確認(rèn)、九格愿景、引薦進(jìn)階

4、突破權(quán)利人士

工具：權(quán)利人士的痛苦表單、領(lǐng)導(dǎo)的愿景建立、推進(jìn)計(jì)劃表

5、進(jìn)程控制與價(jià)值認(rèn)證

工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量

6、價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

第四部分：業(yè)績預(yù)測與銷售流程管理

1、 “銷售路線里程碑圖”：量化你的銷售進(jìn)程

2、 “銷售強(qiáng)度檢查表”：設(shè)置五大評(píng)分體系

案例分析 ：現(xiàn)實(shí)訂單的流程管理解析

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對(duì)外咨詢培訓(xùn)名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓(xùn)課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團(tuán)、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)操及咨詢經(jīng)驗(yàn)。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競爭策略

領(lǐng)導(dǎo)力模型與最佳實(shí)踐、業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力

華為鐵三角協(xié)同營銷最佳實(shí)踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優(yōu)勢思維模式研究，領(lǐng)導(dǎo)干部的問題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運(yùn)營研究

【授課方式】運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演、多媒體教學(xué)等方式，通過大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評(píng)啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升。

【培訓(xùn)特點(diǎn)】

謝老師培訓(xùn)以聯(lián)系實(shí)際見長，善于實(shí)戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行演練，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員都要參與練習(xí)，結(jié)合學(xué)員的表現(xiàn)進(jìn)行分析、指導(dǎo)。學(xué)員在課堂即能基本掌握所學(xué)的知識(shí)與技能，效果明顯。

授課的最大特點(diǎn)是能很快體會(huì)到學(xué)員現(xiàn)實(shí)存在的問題，并能完美地結(jié)合學(xué)員公司的實(shí)際情況授課。

另一個(gè)特點(diǎn)是從不回避學(xué)員的提問，能一針見血地回答學(xué)員的問題，讓學(xué)員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專長】

向華為學(xué)戰(zhàn)略

向華為學(xué)戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）

向華為學(xué)戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，需要加強(qiáng)各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學(xué)商業(yè)智慧

向華為學(xué)商業(yè)智慧之一：《業(yè)務(wù)規(guī)劃與商業(yè)模式設(shè)計(jì)》

向華為學(xué)商業(yè)智慧之二：《市場洞察與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領(lǐng)導(dǎo)力與業(yè)務(wù)能力的融合訓(xùn)練）

向華為學(xué)商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運(yùn)營》

向華為學(xué)營銷

向華為學(xué)營銷之一 ： 《解決方案銷售導(dǎo)向型組織與“鐵三角”運(yùn)作模式》

向華為學(xué)營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實(shí)踐》

向華為學(xué)營銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)》

【授課經(jīng)驗(yàn)】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠(yuǎn)集團(tuán)、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團(tuán)、上海電氣、上汽集團(tuán)、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險(xiǎn)、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、京基地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、皇庭國際、應(yīng)力地產(chǎn)、云星地產(chǎn)、

華潤三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達(dá)（行業(yè)軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網(wǎng)力

廣東機(jī)場集團(tuán)、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團(tuán)、美聯(lián)英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動(dòng)、上海移動(dòng)、浙江移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、河北移動(dòng)、四川移動(dòng)、云南移動(dòng)、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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