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培訓對象

部門經理、部門主管、營銷人員、業務人員

課程大綱

第一節 關于項目（工程）營銷

1、什么是營銷？

2、營銷管理的演進

3、經典營銷理論

4、什么是項目營銷？

5、項目營銷的內涵

6、項目型營銷與產品營銷的區別

7、工程業務銷售的特點

案例：某城建集團如何耕耘及守住自己的根據地市場

第二節 關于項目銷售策劃

1、市場分析

1.1 宏觀環境與市場潛力分析

1.2 客戶分析

1.3 競爭分析

1.4 市場關系分析

1.5市場工作總結、自身分析

2、確定市場機會和目標

2.1 按年（季）度確定目標

2.2 針對目標存在的問題、機會

3、制定市場策略

3.1 產品策略

3.2 公關策略

3.3 服務策略

3.4 商務策略

3.5市場工作總結、自身分析

3、區域人員配置

案例：某污水廠工程項目承攬過程

第三節 （項目型）銷售項目管理

1、項目業務的特點

2、項目營銷成功的關鍵

3、銷售項目管理的八個階段

3.1 收集信息

3.2 項目立項

3.3 深度接觸

3.4 技術突破

3.5 關系突破

3.6 精準提案

3.7 談判簽約

3.8 履約回款

案例：銷售項目管理系統（成功實踐）

第四節 工程市場開拓技能

1、診斷式銷售技巧

2、商務談判技巧

2.1 商務談判風格測試與分析

2.2 商務談判五個階段

2.3 組織間商務談判之芯

3、項目投標技巧

3.1 售前引導

3.2 項目分析

3.3 招標書解讀

3.4 投標策劃

3.5 招標書澄清

3.6 創標分工

3.7 方案設計

3.8 質量控制

3.9 定價策略

3.10 標書送達

3.11 開標

3.12 投標書澄清

3.13 標書講解

3.14 中標結果

案例：能源項目劣勢翻盤（博標案例）

第五節環保行業的渠道管理

1、環保行業渠道的分類

2、各類渠道的開發與管理

3、渠道沖突的管理

第六節案例：項目營銷案例（根據課前調研情況確定）

孫老師

【背景介紹】

清華大學MBA，機械工程及計算機網絡工學雙學士；

深圳市華宏銳思企業管理咨詢有限公司 咨詢顧問/首席專家；

上海交大安泰商學院特邀講師；

深圳市中小企業緊缺人才培訓項目 資深講師；

歷任華為公司產品行銷部及投標管理辦負責人、飛利浦資深全球戰略采購主管、美資百得小家電亞太區高管。

【專長領域】

擅長于輔導創業營銷與企業家成長；

精通商務談判，對買賣雙方搏弈深有研究；

深知華為營銷與管理精髓，踐行華為管理思想與方法體系；

對哲學與邏輯學有較深涉獵，因此常能從錯綜復雜的問題中提煉出戰略性觀點；

較深厚的國學根基，加之以多年對各企業的對比研究，長于企業文化構建。

【精品課程】

《海外營銷》：

在中國的優秀企業中，華為是較早嘗試國際化，并成功解決了海外營銷難題的企業之一，在中國的高科技裝備企業中，華為基本上是唯一一家成功解決了海外營銷難題的企業。

華為老將孫行健總結華為二十年國際化之路，打造出十三步成正果的海外征戰攻略。

《創業營銷》：

孫行健身為深圳市外國專家局特邀營銷教練，為留學生創業園的眾多高科技企業量身定制的一門課程。匯行業分析、品牌策劃、低成本戰略行銷等實戰技法于一體，獲廣大創業型企業好評。

《狼性營銷》、《狼性文化》、《狼性團隊建設與管理》：

狼性概念始創于華為，孫行健集華為大項目銷售策劃及管理經驗，結合接受華為多年教育之心得，加之以深刻的歷史、文化、性格分析，以強大的邏輯力量、生動的事實，提高學員的斗志、情商、執行力！

《雙贏商務談判》：

孫行健職業生涯中，在華為技術和飛利浦歷經大小談判無數，

經歷了從被動到主動最后到自由的升華。孫老師主持的各種實戰訓練，能從心態到風格，從語言到技能，從戰術到戰略，全方位提升學員的談判技巧。

《精準投標實戰》：

每一個營銷人都深知如今的市場上，80%的采購金額都由招投標完成。不熟悉投標形式、不深知投標的本質、不掌握投標的技巧，會使投標成本太大、中標率太低。孫行健以中國第一代投標人的深刻實踐，為您解讀投標的精髓，傳授中標的訣竅，倡導精準制導式投標技法。

【顧問觀點】

思維即財富，心中有教堂才能建起教堂，企業必需警惕瞎子摸象式的自信與夜郞自大式的驕傲，成功的企業都很謙卑；

速度致勝、團隊致勝，規模是塊肥肉，沒有速度沒有團隊，這塊肥肉是人家的；

企業要建立一個動態均衡增強系統，建立一個滾雪球的從勝利走向勝利的機制；

企業飛速發展的三塊奠基石：選好機會點，設計好動力機制，建立端到端的流程。

【授課風格】

培訓300余場，上課深入淺出，洞察、激情、極富有感染力、很受企業和學員好評。

【部分服務企業】

東莞南方學院、四川電信設計院、TCL集團、創維集團、美的集團、DHL、華為、中興、格蘭仕、步步高、偉易達、IBM、飛利浦、國美電器、中國電信四川公司、中海油服湛江基地、天津華夏銀行、湛江協成中海油、云海通信、江西通服、福建郵科通信技術、正泰電氣、四川通信監理、中通、合肥陽光電源、中山日報、沈陽機床、深圳合信、科諾偉業、山西金立、老板電器、華立儀表、安得物流、山東電信、深圳電信、陽光國際、方直科技、德邦物流等。

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