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課程大綱

一 當前招標標最新法規解讀：

1 1《國務院辦公廳關于促進建筑業持續健康發展的意見》

1.2 《國務院辦公廳轉發住房城鄉建設部關于

完善質量保障體系提升建筑工程品質指導意見的通知》

1.3《房屋建筑和市政基礎設施項目工程總承包管理辦法》

1.4 發改委《中華人民共和國招標投標法修訂版草案》

1.5 發改委10月19日發布的“關于進一步做好《必須招標的工程項目規定》和《必須招標的基礎設施和公用事業項目范圍規定》實施工作的通知“

1.6 住建部工商管理總局《建設項目工程總承包合同示范文本》

1.7 發改委 市場監管總局《關于進一步規范招標投標過程中

市場經營資質資格審查工作的通知》

二 投標前的客戶關系管理：

2.1 什么叫施工企業的客戶關系管理CRM

2.2 施工企業如何開展客戶關系管理CRM（案例）

2.3 十四五規劃新發展階段兩新一重形勢下誰是我們的客戶？（案例）

2 4 我們的客戶最看重我們的價值是什么？（案例）

2.5 客戶關系管理的三大核心：市場營銷、銷售、客戶服務

2.6 施工企業投標前品牌建設的常用方法（案例）

2.7 與業主溝通的4C理念（案例）

2.8 施工企業自我品牌建設的6P理念（案例）

2.9 施工企業開展營銷活動的七種武器（案例）

2.10 施工營銷到銷售的四部曲（案例）

三 施工投標前的響應與否決策

3.1 第一階段投標決策層投票與否的七種分析

3.1.1 研究業主決標的行為模式（案例）

3.1.2 三種競爭態勢分析（案例）

3.1.3 我方優劣及機會威脅分析（SWOT分析）

3.1.4 投標的價值管理和三大風險因素42小項的分析（案例）

3.1.5 以往成功經驗（案例）

3.1.6 我方的中標態勢6P分析（案例）

3.1.7 決定采取三種競爭策略中的哪一種（案例）

3.2 第二階段投標與否決策No還是Go?

四投標中的具體操作實務

4.1 當今形勢下投標的實操過程

4.1.1投標中必須分析的關于業主的12個要點（案例）

4.1.2 標書中一價五案兩業績的編制（案例）

4.1.3如何增加投標中的競爭優勢：

標書技術部分

標書的商務部分

講標的藝術（案例）

4.1.4 投標中的機會導向的A式銷售：投其所好（案例）

4.1.5 投標中的問題導向的B式銷售：解其所憂（案例）

4.2 開標后的合同談判

4.2.1原則和底線（案例）

4.2.2談判前（案例）

4.2.3談判中（案例）

4.2.4談判后（案例）

五 當前投標中明顯可以增加中標率的數字化方法：

5.1. 施工營銷難點：賣期貨

5.2 投標成交途徑：解現惑

5.3 解現惑的數字化表達手段：

5.3.1 BIM=數字化演示（案例）

5.3.2可視化、可模擬（案例）

5.3.3可沉浸、可檢驗的AR VR 和MR

如臨其境 夢想成真（案例）

5.3.4投標中施工組織設計的網絡數字智能化七種方法

北斗GIS+5G+無人機+激光掃描+3D打印+全息+RFID（案例集）

梁老師

講師介紹：

曾任上海現代工程建設咨詢有限公司總經理、董事長

現任華東建筑設計研究總院資深顧問

現任上?，F代工程建設咨詢有限公司資深顧問

上海市建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任。

皇家特許測量師學會RICS中國區前主席。

BSc MBA正高工，曾分別擔任大型施工企業、房產公司總經理、華建集團上?，F代建筑設計集團副總經濟師和現代工程建設咨詢有限公司總經理（該公司承擔了上海中心、世博會總體的和國際金融中心的前期策劃和設計管理，迪士尼樂園全過程工程咨詢業務，以及市委市政府300號大樓、世博局、迪斯尼總部大樓的EPC業務）現仍擔任該公司資深顧問、華東建筑設計研究院資深顧問。皇家特許測量師學會RICS中國區前主席兼全球考官的執證培訓師（LAT）；曾任中國建設監理協會理論研究及技術進步全國專家會副主任，及上海設計審圖專業委員會主任多年，現為上海建筑學會注冊建筑師分會專家委員會主任，中國建設造價協會資深會員，國際項目管理協會中國區理事，澳大利亞項目管理學會項目導師（MPD）FRICS PMP MCIOB MPD(AIPM) IPMA復旦BMA中心《項目管理實踐》系列課程教授六年，現為天津理工大學MBA中心《戰略管理》、《項目管理》系列課程教授，清華、北大、上海交大、浙大、同濟、中央黨校、國家行政學院、中央民族干部學院、中央團校、上海市委黨校、武大、重大、華南理工、華中理工、昆明理工等高校及多個培訓機構的客座教授，曾在美國、英國、澳大利亞、新加坡、印度、東盟（馬來西亞）發表學術演講

國內全國會議演講二百多次

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