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課程背景：

在實(shí)際利率下降的大背景下，資產(chǎn)管理行業(yè)受到了空前絕后的支持。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨諸多挑戰(zhàn)和機(jī)遇，對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求。本課程從金融投資者的實(shí)際出發(fā)，結(jié)合從業(yè)人員服務(wù)禮儀和競(jìng)品分析，全面提升財(cái)富管理機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力和市場(chǎng)洞察能力，為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)穩(wěn)定向上的經(jīng)營(yíng)能力和銷(xiāo)售能力。

課程收益：

● 認(rèn)識(shí)到金融投資者的類(lèi)型

● 熟悉金融服務(wù)禮儀

● 掌握不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

● 提高對(duì)客戶的情感勢(shì)能，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度

課程對(duì)象：

新進(jìn)員工，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)等，適宜人數(shù)80～100人之間

課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動(dòng)

課程大綱

第一講：知己知彼——你的客戶為什么要買(mǎi)金融產(chǎn)品

破冰游戲——如果你有1000萬(wàn)，應(yīng)該怎么分配

破冰游戲——如果你的客戶有1000萬(wàn)，應(yīng)該怎么分配

一、投資者的肖像分析

案例：典型中國(guó)投資者

1.了解投資者的投資目標(biāo)

2. 了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好

小組討論：小王的需求

二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮

3. 剖析投資者的未來(lái)現(xiàn)金流

4. 為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)狀況

案例教學(xué)：Richard的未來(lái)二十年

第二講：了解消費(fèi)者的需求

案例：Kimmy的金融產(chǎn)品需求

一、投資者的肖像分析

1. 分析消費(fèi)者的非現(xiàn)金流需求

2. 分析消費(fèi)者的情緒需求

3. 分析消費(fèi)者的社交層次需求

4. 銷(xiāo)售——你也是企業(yè)品牌、產(chǎn)品的一部分

實(shí)戰(zhàn)演練：可視化的金融需求

二、 消費(fèi)者的非金融需求

1. 了解購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的客戶的其他消費(fèi)行為

2. 嘗試?yán)斫庀M(fèi)者的生活場(chǎng)景

情景模擬：典型的金融產(chǎn)品投資者

第三講：金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)

情景分析：拜訪客戶

一、必要的禮儀規(guī)范

1.基本的禮儀修養(yǎng)

2.攜帶物品的清單

二、必要的話術(shù)

3.傾聽(tīng)客戶

4.分析客戶動(dòng)作及語(yǔ)言

5.八大應(yīng)對(duì)技巧

三、必要的細(xì)節(jié)

6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)

情景模擬：一個(gè)難搞的客戶

第四講：不同金融產(chǎn)品銷(xiāo)售策略

一、私募股權(quán)基金

1. 時(shí)間玫瑰——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募股權(quán)基金

二、私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金

2. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金

三、家族財(cái)富

3. 世代傳承——鼓勵(lì)家族財(cái)富基金

案例：某家族財(cái)富基金的管理方案

四、固定收益類(lèi)產(chǎn)品

4. 穩(wěn)若泰山——如何營(yíng)銷(xiāo)信托和其他固定收益類(lèi)產(chǎn)品

五、海外基金項(xiàng)目

5. 海納百川——海外基金和房產(chǎn)類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方案

六、保險(xiǎn)產(chǎn)品

6. 保駕護(hù)航——保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略

第五講：競(jìng)品分析——巧妙打擊競(jìng)品企業(yè)產(chǎn)品

討論： 華為和蘋(píng)果之間的競(jìng)品分析

一、什么是金融產(chǎn)品的競(jìng)品分析

二、競(jìng)品分析的維度和關(guān)鍵點(diǎn)

三、巧妙戰(zhàn)勝對(duì)手

1. 風(fēng)險(xiǎn)法

2. 案例法

3. 情感法

實(shí)戰(zhàn)演練：貴公司產(chǎn)品和某產(chǎn)品之間的競(jìng)品分析

第六講：社交心理學(xué)——如何和渠道商做朋友

一、做渠道商的Advisor

討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？

1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨，而且是販賣(mài)信息

2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性

二、做渠道商的Mentor

案例：法國(guó)的沙龍文化

3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）

4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（Key opinion leader）

第七講：做好客戶維護(hù)管理和公關(guān)關(guān)系

案例：大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應(yīng)用

一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠(chéng)度管理

1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查

2. 五大提升客戶忠誠(chéng)度的技巧

二、金融客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的技能

3. 熟悉對(duì)方所在團(tuán)隊(duì)的特征

4. 建立客戶關(guān)系維護(hù)的方式

三、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段

5. 你的客戶，是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道

6. 如何提升與客戶的互動(dòng)

四、風(fēng)險(xiǎn)防范儀式

案例：你的客戶問(wèn)你產(chǎn)品會(huì)暴雷怎么辦？

7. 緩解消費(fèi)者緊張情緒

萬(wàn)老師

?講師背景：

–管理學(xué)博士（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)），CFA三級(jí)通過(guò)

–國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)及金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

–國(guó)內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和金融授課

–評(píng)分多在92以上，拓寬企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和品牌運(yùn)營(yíng)思路

–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實(shí)可行的咨詢建議

?職業(yè)經(jīng)歷：

–法國(guó)南錫商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系教師

–長(zhǎng)江三角洲城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)、品牌建設(shè)專業(yè)委員會(huì)特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問(wèn)

–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司

–Burberry市場(chǎng)部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理》

–《洞察消費(fèi)者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設(shè)》

–《洞察消費(fèi)者：銷(xiāo)售心理學(xué)》

–《洞察消費(fèi)者：以“人貨場(chǎng)”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)解析》

–《銀行個(gè)人客戶營(yíng)銷(xiāo)》

–《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)通識(shí)課程》

?授課風(fēng)格：

–按照客戶行業(yè)特性要求定制課件

–詼諧幽默，實(shí)例為主

–氣質(zhì)良好，樂(lè)于助人

?項(xiàng)目

–圖書(shū)《精品社交媒體營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版

–法國(guó)南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議（International marketing congress）做匯報(bào)

–上海社科院《品牌強(qiáng)國(guó)》課題

–法國(guó)ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費(fèi)者的比較研究》，撰寫(xiě)《中國(guó)的名人代言效應(yīng)（Celebrity endorsement in China）》的報(bào)告，被法國(guó)奢侈品協(xié)會(huì)Comite Golbert收入

?培訓(xùn)過(guò)的部分客戶

–奢侈品企業(yè)：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國(guó)內(nèi)大學(xué)：復(fù)旦大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、東華大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)、南京財(cái)經(jīng)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、西華大學(xué)、西交利物浦大學(xué)、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學(xué)、廈門(mén)大學(xué)

–國(guó)外高等商學(xué)院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學(xué)）、SUPDECO（塞內(nèi)加爾達(dá)喀爾高等商學(xué)院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設(shè)銀行、諾亞財(cái)富、交通銀行……

–證券：申銀萬(wàn)國(guó)、國(guó)泰君安、中信證券、瑞力財(cái)富……

?學(xué)員評(píng)價(jià)：（文字評(píng)論/圖片）

1.文字評(píng)論：

–“萬(wàn)老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場(chǎng)支部的”

–中信證券五角場(chǎng)營(yíng)業(yè)支部

–“萬(wàn)元的品牌視野非常豐富，對(duì)我們的課題有很大的啟發(fā)”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國(guó)南錫商學(xué)院奢侈品管理項(xiàng)目主管

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