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授課方式：案例+互動+演練

案例導入：合生元O2O轉型

第一部分 營銷渠道選擇與設計

一、營銷渠道概述

1、傳統的4P

2、互聯網時代的4C

二、營銷渠道的戰略選擇

1、營銷渠道的戰略選擇

① 密集分銷

② 獨家分銷

③ 選擇分銷

2、目標市場選擇性分銷策略操作

3、渠道模式

① 傳統營銷渠道與新興渠道

② 大眾渠道與特殊渠道

三、渠道結構設計

1、設計原則與目標

2、渠道設計的影響因素

① 企業戰略目標

② 產品特點

③ 消費者特點

④ 分銷商特點

⑤ 競爭特性

⑥ 企業資源因素

3、渠道設計過程和方法

① 渠道設計的過程

② 渠道設計的方法

4、營銷渠道的“逆向重構”

① 什么是逆向重構

② 為什么要進行逆向重構

③ 逆向重構為什么有效

④ 分銷渠道逆向重構的策略

案例分享：某區域酒類新品，如何在三個月內銷售業績從0到2000萬

第二部分 營銷渠道成員的激勵

一、激勵與渠道激勵

1、激勵與渠道激勵

2、渠道激勵的作用

3、渠道激勵的內容與形式

① 物質激勵

② 精神激勵

4、渠道激勵的方法

5、返利與渠道促銷

① 返利

② 渠道促銷

③ 促銷競賽

6、渠道激勵的“三大法寶”

① 渠道目標激勵

② 渠道獎勵

③ 工作設計

第三部分 營銷渠道控制與維護

一、渠道控制的實質

1、話語權

2、實力的較量

3、從競爭到競合

二、提高渠道控制的策略

三、渠道軟控制“助銷模式”

1、什么是助銷模式

2、寶潔的“助銷模式”是一種服務型模式

3、寶潔的“助銷模式”是一種控制型模式

案例分享：寶潔的小店模式

四、渠道的維護

1、促銷力度與頻度

2、客情關系維護

3、渠道團隊建設

案例分享：加多寶紅色保衛戰

第四部分 營銷渠道績效評估

一、渠道成員財務貢獻評估

1、渠道費用

2、效率比率

3、效益比率

4、盈利能力分析

二、分銷渠道效益評估

1、銷售與費用分析

2、市場占有率分析

三、營銷渠道調整與完善

1、完善方向

2、渠道改進策略與方法

許老師

?結構性思維®（Structural Thinking®）版權課認證講師

?本土最大咨詢集團 培訓師

?香港上市集團公司 高級經理人

?臺灣知名咨詢公司 客戶專員

?中國聯通哈爾濱分公司 客戶主管

10年銷售管理經驗累積，先后在香港上市公司阜豐集團、本土最大咨詢和君咨詢集團、臺灣健峰管理顧問有限公司任高級經理人、培訓師、客戶經理，長期從事銷售管理、員工培訓的工作。

具備豐富的營銷管理實戰經驗和員工職業化培訓經驗。曾成功經帶領銷售團隊將一個新品牌在全國迅速推廣開來，國內的具備規模的經銷商都成為其產品客戶，在市場深度營銷方面，經驗頗豐，通過一些有效的經銷商管理方法，成功把產品的區域市場占有率提升至90%，占據絕對市場領導地位，另外多年來在營銷管理工作中，不僅致力于區域市場開發策略研究，同時在團隊人員職業化提升領域也頗具心得。

專注于教育培訓、快消品、通信行業的大客戶銷售技巧、營銷隊伍技能提升與團隊建設、銷售經理領導力、經銷商選擇與管理、渠道規劃與管理、、員工職業化等方面的培訓與實務輔導。

版權課程：《結構性思維》®（Structural Thinking®）

營銷管理系列：《大客戶顧問式銷售技巧》、《STP銷售人員綜合能力提升》、《有效區域市場開發》、《經銷商的選擇與管理》、《互聯網時代下的渠道開發與管理》、《 MOT關鍵時刻 服務致勝》《電話銷售六脈神劍》等

職業化系列：《職業化的塑造》、《高效溝通技巧》、《新員工的職業心態塑造》、《互聯網時代的時間管理》、《職場禮儀-你的禮儀價值百萬》等

?實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

?深入淺出、形式生動、內涵深刻；

?情景式案例，以真實案例說明實際問題；

?實戰工具+實戰輔導+實操案例

【培訓項目】：

?菏澤中小企業服務中心銷售人員技能提升

?兗州中小企業服務中心

?山東凱萊生態農業有限公司

?河北鉑宮國際酒店

?海亮地產后勤人員職業化培訓

?華信環境工程員工職業化培訓

?廣安電子員工職業化培訓

?天津卓糧商貿員工培訓

?天津一品秋香食品銷售培訓

?浙江金華市榮信食品銷售培訓

?北京閩巨龍騰商貿員工培訓

?獻利信科技員工職業化培訓

?佳音英語員工職業化提升

?華勝奔馳寶馬專修連鎖商務禮儀培訓

?聯民集團商務禮儀培訓

?山東弘大建筑有限公司商務禮儀培訓

?豪德集團員工商務禮儀

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【咨詢項目】：

?某品牌味精京津冀地區市場策略制定：唐山地區產品市場占有率達到90%

?某品牌味精上市全案：成為天津地區、浙江、山東、福建地區具有影響力的品牌

?TSL謝瑞麟珠寶公關推廣策劃

?哈爾濱聯通新產品上市策略公共活動策劃

?哈爾濱網通新產品上市規劃及培訓

?中國移動新產品策劃

?康師傅校園活動策劃

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