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【課程背景】

政府采購規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時，傳統(tǒng)采購模式的低效、不透明、高成本等問題日益凸顯，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代化政府高效運行的需求，歐美日等發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗也說明，政府采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢所趨。同時，企業(yè)采購也需要通過采購電商化來提高效率、節(jié)約成本，從而使企業(yè)采購也走向現(xiàn)代化、信息化、簡單化。

2014年底，京東宣布，正式推出面向企業(yè)市場的“陽光云采”戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略輔以京東配套推出的“智采”、“慧采”、“云采”三個企業(yè)級電商化采購平臺，分別對應(yīng)于集團(tuán)型客戶、企業(yè)級客戶和中小微企業(yè)。針對政企采購，成立由專業(yè)團(tuán)隊組成的大客戶部；提供各種定制化采購解決方案

在向政企客戶提供陽光采購解決方案，高效的電話銷售技巧非常關(guān)鍵，本課程以如何向客戶正確提問技術(shù)為核心，實現(xiàn)高效與政企大客戶電話銷售溝通，成交，下單采購為目標(biāo)的全流程大客戶電話銷售實戰(zhàn)課程。

【課程收益】

1、提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對于電話營銷的信心

2、降低公司電話銷售人員的流失率

3、使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態(tài)

4、使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足

5、使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感

6、準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶

7、將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去

8、有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶

9、使電話營銷人員的成交率不斷提升

10、營造一個能創(chuàng)造銷售利潤的銷售氛圍

11、做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠的客戶

【課程對象】

大客戶電話銷售經(jīng)理 總監(jiān)

【課程大綱】

第一講：互聯(lián)網(wǎng)+時代下B2B行業(yè)發(fā)展機(jī)遇

1、中國B2B行業(yè)將進(jìn)入后平臺時代

2、京東2015年B2B業(yè)務(wù)發(fā)展大數(shù)據(jù)

3、B2B也可以用2c模式來玩“互聯(lián)網(wǎng)+社群”

4、VUCA時代，B2B銷售漏斗該怎么玩？

第二講：B2B大客戶營銷概述

1、(B To B）、和（B To C）的大客戶營銷有何區(qū)別

1）、項目標(biāo)的大小不同

2）、客戶的采購決策鏈不同

3）、項目運作模式不同

4）、銷售節(jié)奏的不同

2、大客戶營銷面臨的主要問題

1）、依靠老板的個人關(guān)系和牛人的人脈資源

2）、無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯

3）、營銷過程不可控

4）、缺乏團(tuán)隊的組織級營銷方法

5）、沒有銷售項目分析會

6）、……

3、針對以上問題業(yè)界最佳實踐的解決之道

4、當(dāng)前的市場環(huán)境對大客戶營銷提出了哪些新的挑戰(zhàn)？

1）、產(chǎn)品過剩時代對大客戶營銷的要求

2）、大客戶營銷對公司、組織、客戶經(jīng)理和市場拓展人員提出了哪些新的要求？

5、大客戶營銷的整個價值鏈分析

1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？

2）、每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素

6、大客戶營銷的的獨特性

1）、客戶的惰性

2）、團(tuán)隊作戰(zhàn)

3）、不可控因素太多

4）、每個角色參與決策的訴求不一致

7、大客戶營銷管理總體思路

1）、找到合適的人——客戶經(jīng)理的素質(zhì)模型

2）、找到合適的項目——項目機(jī)會點的識別

3）、形成團(tuán)隊作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)

4）、做好銷售過程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營銷流程

5）、銷售總結(jié)——項目分析會（成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)總結(jié)）

6）、形成公司大客戶營銷手冊

第三講、電話銷售基本功

（電話銷售：會者不難，難者不會）

1、每天打電話，你電話銷售的究竟是什么？

2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什么？

3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。

4、學(xué)會撥打成功的電話（實戰(zhàn)演練）

訓(xùn)練一：說話藝術(shù)的測試及訓(xùn)練

第四講、電話銷售人員的自我修煉篇

一、電話營銷人員的營銷智慧

1、（老板智慧）

2、（雙贏智慧）

3、（積極智慧）

4、（主動智慧）

5、（堅持智慧）

6、（團(tuán)隊智慧）

二、與客戶溝通的基本原則

1.以客戶為中心

2.客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3.你遇到的問題，別人不一定會遇到

4.客戶有意向，就一定會買嗎

5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

6.多考慮客戶的外在因素

第五講、電話營銷的準(zhǔn)備工作篇

1、態(tài)度、情緒、信心

2、電話營銷目標(biāo)，撥打電話前的目的

3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

4、電話記錄表格填寫與完善技巧

訓(xùn)練二：call前準(zhǔn)備工作的測試及訓(xùn)練

第六講、成功電話營銷的十大思考

1.你賣的是什么？

2.你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？

3.你和客戶是什么關(guān)系？

4.產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？

5.產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?

6.客戶究竟買的是什么？

7.哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？

8.為什么你的客戶會向你購買？

9.你的客戶什么時候會買?

10.為什么你的客戶不買?

辯論賽：產(chǎn)品重要還是技巧重要？

第七講、撥打電話的五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)話術(shù)篇

流程一：完美的開場白等于成功了一半——迷你裙理論。

流程二：產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里。

流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。

流程四：如何變問題為賣點，異議處理模式：LSCP法則、防患于未然、應(yīng)對假問題、解決真問題的技巧

流程五：促成，客戶維護(hù)，后期加單及轉(zhuǎn)介紹。

訓(xùn)練三：傾聽能力的測試及訓(xùn)練

第八講、產(chǎn)品包裝FAB

1.FAB的詮釋

2.在話術(shù)中區(qū)別特征、優(yōu)點及利益

3.了解準(zhǔn)客戶的想法

4.短片觀賞及總結(jié)

5.現(xiàn)場演練：把指定產(chǎn)品賣出去

第九講、成功電話銷售的關(guān)鍵點

1.設(shè)計有吸引力的開場白

2.信任度建立

3.以提問激發(fā)客戶的“四心”

4.終極利益法則

5.十分鐘原理

6.語音語調(diào)的控制

訓(xùn)練四：線上聲音的測試及訓(xùn)練

第十講、得到你想要的答案——如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

◇死了都要問，寧可問死，也不憋死!

◇提出的問題一定是提前設(shè)計好的

◇客戶的回答一定是自己可控制的

◇問話的四個目的和八個模式

二、怎么“問”？問話的七個要點

1.激發(fā)參與的問題要點

2.激發(fā)欲望的問題要點

3.說服客戶的問題要點

4.引導(dǎo)思路的問題要點

5.找到同理心的問題要點

6. 阻止客戶做決定（拒絕）的問題要點

7. 引導(dǎo)談話主題的問題要點

訓(xùn)練五：提問技巧的測試及訓(xùn)練

第十一講、客戶的有效跟進(jìn)

一、一二三四法則

二、成交之后如何跟進(jìn)

三、熟練使用七級漏斗法則

四、通過提問引發(fā)需求

五、激發(fā)需求的四種策略

（學(xué)員現(xiàn)場演練，老師輔導(dǎo)，案例解析）

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動活潑，實戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費心理與營銷策略》《移動互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷》《移動互聯(lián)網(wǎng)時代營銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營銷思維》《門店O2O營銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營模式解析》《實戰(zhàn)微信營銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營銷》《眾籌創(chuàng)新實戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運營與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時代下銀行公私聯(lián)動營銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊管理》《打造狼性高績效銷售團(tuán)隊》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營銷》《大客戶關(guān)系營銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠度維護(hù)》《銀行行長及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營銷》《銀行營銷人員社區(qū)活動策劃與營銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項目】：

廣東移動、河南移動，四川移動，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級)、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會，聚成，高新技術(shù)協(xié)會

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