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【課程背景】

對于一些服務窗口或門店的一線員工來說，他們可以為顧客提供優質的服務，但是如果在服務現場為顧客再進行其他相關商品的推薦、銷售的話就感覺非常吃力，原因很簡單，因為他們本身就不是銷售人員。當然有的員工有這方面的天賦，但是這不足以實現公司、店面對業績增加的整體追求。如何把一線的服務執行者培養成具備銷售意識以及銷售能力的復合型人才呢？同時，如何提升非銷管理者的員工溝通、激勵與目標制定管理能力呢？本課程的價值意義就在于此！

【課程價值】

1、提升非銷人員的銷售意識。

2、提升非銷人員的銷售實戰技巧。

3、提升非銷人員與客戶的溝通能力。

4、提升非銷人員的促單成交能力。

5、提升非銷人員所在部門的銷售業績。

6、挖掘非銷人員的銷售潛力，幫助企業內部選拔銷售人員。

【授課風格】

風趣幽默、實戰實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【適合對象】

非直接銷售的工作人員（如：服務及售后人員、快遞員、技術員、設計師等）

【課程大綱】

一、為什么不開口

1、不敢開口--原因分析 2、不愿開口--原因分析

3、不會開口--原因分析 4、不能開口--原因分析

二、意識決定行為

1、重新探索自我：理想的工作與員工

2、思維定式的力量：思維定式決定結果

3、銷售思維與服務思維的差異

4、積極主動是銷售的開始：3種方法變積極

互動與案例：1、60秒鼓掌 2、魔力水晶球 3、懈怠的小王

三、如何搞定客戶

1、展現良好的職業形象

1）形象重要性 2）內外在形象要求

2、銷售從微笑開始

1）微笑的價值 2）沃爾瑪的三三微笑法 3）微笑人生的三不要

3、崗位服務用語規范

1）三聲與十字 2）迎客、引客與送客 3）服務用語的三不講

4、服務基本禮儀規范

1）手勢禮儀 2）鞠躬禮儀 3）目視禮儀 4）過關演練

5、顧客服務基本六步流程

1）打聲招呼：五種話術、身體語言、禁止行為、注意事項

2）留意需求：六種需求對接話術、身體語言、禁止行為、注意事項

3）推薦商品：時機、話術、身體語言、禁止行為、注意事項

4）附加銷售：三種情況、身體語言、禁止行為、注意事項

5）邀請付款：參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項

6）禮貌送客：參考話術、身體語言、禁止行為、注意事項

6、待客表達技巧

1）溝通便利性：車主油箱的位置

2）拉近與客戶的距離：寒暄與贊美的技巧、話術

3）表達藝術的提升：接待3種用語技巧

4）回饋技巧：鼓勵與拒絕對方

7、客戶需求挖掘技巧

1）望—顧客服飾、愛車等

2）聞—學會有效聆聽

3）問—銷售早晚期提問技巧與類型、需求挖掘技巧之4P

4）切—九種不同性格的車主的應對策略

8、產品價值塑造技巧

1）FABE法則：特征、優點、利益、見證

2）FABE的實踐、話術提煉：結合3種典型的非油品

3）GW法則：金牌與狼狗

4）GW的實踐應用

9、客戶異議處理技巧

1）異議處理3個原則

2）異議處理5個步驟

3）價格異議處理4個方法

4）同理心溝通公式處理異議

10、客戶促進成交技巧

1）捕捉客戶成交7種信號

2）客戶成交的6種方法

3）二次成交7大時機

4）二次成交6個話術參考

11、客戶抱怨處理技巧

1）抱怨產生5大緣由

2）抱怨處理4個步驟

案例：1、空客先生的建議 2、戴爾.卡耐基的建議 3、斷臂楊佩的微笑 4、日本銷售之神的秘訣

5、買車送 “炮” 6、吊椅銷售 7、燃油寶銷售話術 8、卓瑪泉/武夷山水推銷話術

9、德克士的雞排 10、買“燒紙” 11、地毯風波 12、其他眾多案例

演練：1、手勢禮儀 2、鞠躬禮儀 3、目視禮儀 4、提問技巧及4P

5、寒暄與贊美 6、FABE法則 7、GW法則 8、同理心溝通公式

趙老師

【專業資質】

營銷技巧與話術資深研究者

十六年銷售及管理經驗講師

高級營銷師、實戰派銷售管理專家

世界五百強三星電子從業經驗講師

FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

中國人力資源與社會保障部認證專業講師

【從業經驗】

三星電子（世界百強）高級區域經理

伯君集團（廣告、媒體、培訓）董事

北京福而康藥業（滴丸開創者）大區經理

【擅長領域】醫藥、能化、零售、生產制造業

【主講課程】

《談判寶典》、《成交為王》、《開口營銷》、《顧問式營銷》、《職場軟實力》

《電話銷售技巧》、《渠道拓展與維護》、《銷售精英特訓營》、《銷售精英突破力訓練》

《大客戶有效拜訪》、《服務營銷實戰技巧》、《銷售禮儀實戰技巧》、《銷售工具實戰應用》

《從技術走向管理》、《金牌店長與導購》、《工業品與政企大客戶公關實戰技巧》

《中層經理必修課》、《打造卓越銷售團隊》、《項目型營銷流程管控技巧》等等

備注：可以根據客戶的具體需求量身定制

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【授課特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【部分授課記錄】

2017-2020年中國石化《開口營銷》16場

2017-2020年圣象集團《金牌導購與店長》19場

2017-2020年河北鋼鐵《工業品營銷實戰技巧》26場

2019-2020年河北國控《銷售溝通實戰技巧》5場

2018-2020年新華醫療集團《從技術走向管理》5場

2018-2020年智聯招聘《銷售精英實戰訓練》6場

2018-2020年中國通信服務《搞定大客戶》6場

2018-2020年紅星美凱龍《金牌導購》7場

2019-2020年鐵塔集團《顧問式營銷技巧》5場

2019-2020年山西建投集團《職場軟實力》9場

2019年2-10月國家電網《談判寶典》5場

2020年6-10月一汽解放《打造卓越銷售團隊》3場

2020-2021年中海化工集團5個不同銷售主題各一場

備注：年課量110天以上

【部分服務客戶】

能源化工：國家電網、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、華豐化工、山東長裕集團等。

醫藥醫療：國藥集團、華藥集團、貴州益佰藥業、山東新華醫療、浙江醫藥集團、河北智同明大醫藥、天津瑞普生物、北京瑞思博醫院管理、島津醫學影像（日）、石藥集團、威遠藥業、石牧藥業、山西振東藥業集團、廣東潤生藥業、合肥必歐翰生技、臺灣錦喬生技、鄭州福瑞堂藥業、河北一晴醫療、蘇州飛依諾醫療、北京會心堂藥業、內蒙古森吉匯元藥業、樂仁堂藥業、江蘇正濟藥業、河北以嶺藥業、山東集成堂藥業、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業、濟民可信藥業、大冢（日）制藥、河北冀農藥業、歐姆龍（日）醫療科技、安徽國醫科技、燕之屋碗燕、穆尼斯藥業、邁柯唯（上海、廣州）醫療設備等。

地產零售：圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、中北商貿集團、堡屋門窗、貴州茅臺、五糧液、酒真便利連鎖、六個核桃、珍珠紅酒業、天津環渤海金岸、河北中酷商貿、家樂園連鎖、愛斯基膜美業、幸福花歡樂世界、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、樂城地產、山西建投集團、中國能建集團、北京天音集團、大連驪住（日）等。

冶金科技：中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河北鋼鐵集團（邯鄲鋼鐵、石家莊鋼鐵、營口京誠鋼鐵）、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環保科技、人和環保科技、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣、浙江瑞晟智能等。

服務教培：中國通信服務、北京新世紀認證、北京航天信息、北京首發集團、北京建投集團、北京發行集團、北京迪思公關、杭州娃哈哈、體育彩票、中國電信、58同城、深圳土巴兔、鄭州家裝幫、智聯招聘、脈脈科技、人人網、中華英才網、北京時代光華、聚成股份、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、通用學校、北京人和汽配、北京冪學教育、山西科明汽配、江西省建校、淄博君創咨詢等。

其他行業：中國煙草、朔黃鐵路、北汽集團、一汽解放、洋馬農機（日）江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、上海聯邦車局、弘基農業、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、太原辰豐達招標、郵儲銀行、建設銀行、人保財險、漁業保險、山東天展健身器材、內蒙古EMS、山西智達工程檢測、山東金太陽設備、德州恒力電機、北京盛文甘栗等。

【客戶評價】

1、趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業的管理人員單獨授課。——一汽解放杭州公司總經理俞總

2、趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！——邁柯唯醫療設備廣州分公司劉總

3、我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可。——河鋼教育科冷科長

4、趙老師是一位很用心而職業的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一。——圣象大學校長總助吳總

5、趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍某區域HR張總

6、趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用。——北汽集團陳主任

7、我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課。——中石化上海分司沈站長

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