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【課程背景】

從來沒有一個銷售會說他從來未遇到客戶的抗拒,能吹噓的可能也只是抗拒的程度有輕重.盡管眾多培訓教材都刻意強調客戶的抗拒本身是很好的鍛煉以及反省的機會,但不可否認,抗拒,意味著成交風險,抗拒也代表你的銷售過程中出現失誤和錯漏,抗拒甚至是丟單的最明顯前奏。

那有沒有可能避開客戶抗拒呢？經過二十五年的總結經驗，姚老師通過大量案例研究，親身經歷的無數次“被抗拒”體驗，在失敗和成功之間的鋼絲繩上起舞了上百次，終于在心理學專家支持下，總結出最有成效的反抗拒戰(zhàn)略，使客戶在這種技能下無從抗拒，順利地被引導向我們需要的成交之路，一線銷售的成單率能夠被提高50%。

當銷售在客戶處屢受蹂躪，被客戶連貫的抗拒反應打擊得爬出辦公室，作為受害者的銷售不禁要問：

為什么受懟的總是我？

客戶為什么一開口就是滿腔的不喜歡？

辛辛苦苦費盡口舌，客戶一秒鐘就打發(fā)了我？

其實充滿此類疑問的銷售，全身寫滿了“推銷”二個字，見客戶時腦海中充斥著“我你思維”，甚至是“獨我主義”者。如果不在自身進行徹底的蛻變，從根本上發(fā)現自己的誤行，并采用針對性科學的方法進行糾錯，那么無論是努力了多少案例，還是經歷了多少教訓，“被抗拒”將一直成為他的標簽，伴隨著整個銷售生涯。

為了徹底解決一線銷售在此類狀況下的問題，我們開發(fā)了本課程《知彼愛彼 創(chuàng)造無抗拒溝通》，本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個問題:

1,如何避開客戶對我和產品的抗拒?

2,如何理解客戶的真實需求對癥下藥?

3,如何才能讓我成為無抗拒溝通高手?

4,萬一遇到客戶抗拒我怎么因禍得福?

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

了解客戶產生抗拒的深層原因

了解規(guī)避抗拒的戰(zhàn)術源自于體系化設計

了解處理抗拒的三大首要原則

掌握規(guī)避客戶抗拒的“營”銷思維

掌握獨有的洞察術和三部曲戰(zhàn)術為“無抗溝通”鋪平道路

掌握緩解抗拒，因禍得福的技能

【授課對象】

營銷經理，一線銷售。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓大綱】

請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

1.了解抗拒產生的真正原因

①我們自身的產品和服務能力踅摸不精-未知！

②我們的行業(yè)知識儲備不夠-未知！

③客戶的內部資料獲取不夠-未知！

④你人不行-未知！

⑤你站錯隊列,入錯圈-未知！

⑥客戶性情如此或當天如此-運氣！

互動游戲:列出其他可能的抗拒原因,確認是否無關”未知”?

2.有沒有可能創(chuàng)造無抗拒溝通? 溝通客戶三部曲

①客戶的抗拒產生的最大起因：你的未知!

②怎樣的銷售思維徹底解決用戶抗拒？-你我思維

③圍繞客戶的“營”銷能力-洞察術

④消除抗拒的最終溝通法:痛之三部曲

案例1:國電集團采購項目的曲折贏單

案例2:皖南某電機制造商上門拜訪促單故事

3.使盡渾身解數仍然出現抗拒性反應?

①解析三部曲后用戶仍然產生抗拒的3大因素

②處理抗拒3大首要原則

③對客戶抗拒的理解和共情

④使用緩解抗拒的技巧時必須遵守的規(guī)則

互動游戲:根據三部曲的理解假設出客戶仍然有抗拒的情節(jié)

4.客戶采用抗拒的七種武器

①沉默型抗拒-此時無聲懟有聲

②借口型抗拒-不管借口無理粗陋拿來就用

③批評型抗拒-顯示我比你懂的時候到了

④問題型抗拒-該顯示你比我懂得多了

⑤表現型抗拒-各種自嗨你捧不捧

⑥主觀型抗拒- 一看你就...

⑦懷疑型抗拒-你說的一定是對的?

案例:共情術緩解黃陵礦用戶的抗拒心態(tài)

5.如果抗拒出現,治愈它的六大膏方

①反問法引導抗拒-避開正面的直接對抗

②連續(xù)假設法-針對無法知曉真實抗拒原因的客戶

③反客為主引導法-善因禍而福

④重新框式法-改變定義范圍有這么神奇嗎?

⑤提示引導法-轉移用戶注意力的方法出爐了

⑥心錨建立法-在用戶心理扎根理念是可能的嗎？

互動游戲:針對5個場景,設計出解決抗拒反應的方法

6.老板要干什么?- 老板的指標和業(yè)績

①如何解決一線員工的未知?

②助推劑- 如何設置一線員工的量化考核

③同甘共苦- 老板的考核指標

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰(zhàn)導師

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區(qū)銷售總監(jiān)

原英國多米諾科技公司(世界工業(yè)噴碼機第一)中國區(qū)渠道總監(jiān)

曾任歐洲SANOVO集團中國區(qū)（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業(yè)大客戶培訓顧問

紫金礦業(yè)，中煤能源等多家百強企業(yè)大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業(yè)從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業(yè)往往能夠贏得各相關行業(yè)前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業(yè)智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業(yè)。

幫助斯凱孚打開新轉型業(yè)務，新轉型的業(yè)務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區(qū)域中，新業(yè)務增長最快，最多的區(qū)域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規(guī)則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業(yè)務系統(tǒng)，創(chuàng)建了該行業(yè)渠道運營的效仿模板，渠道營業(yè)額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業(yè)拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業(yè)務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業(yè)務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業(yè)，提出了適合中國民營企業(yè)的大客戶銷售的實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，用于實戰(zhàn)后，獲得眾多企業(yè)家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業(yè)的銷售戰(zhàn)略規(guī)劃與大客戶營銷系統(tǒng)落地，為幫助中國企業(yè)通過價值創(chuàng)新實現可持續(xù)成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區(qū)建設亞洲最大的農業(yè)自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協(xié)調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業(yè)務的創(chuàng)新思維“歷史的無能=當前的創(chuàng)新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創(chuàng)了業(yè)界獨有的“超級計算機模態(tài)分析系統(tǒng)”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創(chuàng)新徹底顛覆了傳統(tǒng)的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協(xié)同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創(chuàng)十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰(zhàn)力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規(guī)劃和管理》

《市場洞察，業(yè)務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰(zhàn)，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰(zhàn)，比光講理論信服多了，應該多安排企業(yè)里的實干家給我們上課。

---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監(jiān) 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業(yè)的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業(yè)的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰(zhàn)，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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