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課程背景：

今年是我國十三五規(guī)劃的第四年，也是沖刺2020年決勝小康社會的關鍵一年，各行各業(yè)都面臨著沖刺和轉(zhuǎn)型，尤其是保險行業(yè)，2020年要達到人均保費3500元的目標，這即是機遇又是挑戰(zhàn)，保險業(yè)“黃金”十年的到來就是實現(xiàn)這一目標的強大助推器。然而隨著人們和社會越來越重視保險，那么保險從業(yè)人員的專業(yè)度和能力水品就是目前能否完成這一目標的主要突出矛盾。同時擴大營銷人員的隊伍也是實現(xiàn)2020年整體壽險任務目標的關鍵因素。

那么該如何能在最短的時間內(nèi)找到能力和專業(yè)水品以及可塑性強的精英呢？如何能找到正確的人來做這一正確的事兒呢，這才是公司和行業(yè)最想看到的行銷隊伍。也是能順利實現(xiàn)整體目標的有力保障！通過專業(yè)系統(tǒng)的增員培訓，從實戰(zhàn)和上述目標出發(fā)，本著尋找專業(yè)的人干專業(yè)的事兒，正確的人做正確的事兒這一指導方針，經(jīng)過2天的實戰(zhàn)學習，去偽存真，直達解決增員難問題的關鍵，短時間內(nèi)迅速增到大量符合標準的精英人士，從事到這一朝陽黃金的行業(yè)中來，一起為決勝小康社會，實現(xiàn)行業(yè)整體目標和自我財務自由而努力！

課程收益：

● 提升員工自我增員意識，達到自主增員的目的；

● 采取集中培訓的方式，讓員工從改變突破開始，打破常規(guī)增員方法，以行之有效的全新增員方法結(jié)合實用工具，便于上手，短時間內(nèi)便可看到爆發(fā)式的增員效果；

● 通過訓練，實戰(zhàn)教學，人人突破，為企業(yè)創(chuàng)造增員價值；

● 形成系統(tǒng)增員體系，為企業(yè)自主持續(xù)增員打造新模式；

● 此種增員模式大大提升主管職級的晉升率，為企業(yè)人力架構(gòu)發(fā)展提供有力保障。

課程對象：

外勤主管以上職級

課程方式：課堂講授+模型教學+實戰(zhàn)演練+角色定位+情景模擬+實操比拼

課程大綱

導入：

1. 國家層面對當前就業(yè)市場的基本面分析和相關政策支持

2. 當前應屆和往屆大學生畢業(yè)和就業(yè)情況的分析

3. 國際金融市場大環(huán)境持續(xù)下行壓力帶來的就業(yè)市場不景氣的分析

4. 當前一些大的企業(yè)縮減人力成本和人力規(guī)模方面的分析

5. 保險市場和企業(yè)強勁發(fā)展趨勢和行業(yè)繁榮帶來人力供需的分析

第一講：黃金48小時增員大啟動

一、傳統(tǒng)式增員的五大經(jīng)典類型分析

1. 等候式增員——偏被動易隨波逐流

1）人力發(fā)展遙遙無期：守株待兔=坐以待斃

2）人力發(fā)展希望渺茫：愿者上鉤=垂死掙扎

3）人力發(fā)展一切歸零：酒香不怕巷子深=自斷其路

2. 問候式增員——雖主動易茫然

1）盲目開發(fā)，目標性不強

2）面面句道，挫敗積極性

3）蜻蜓點水，難以深挖掘

3. 連邦帶式增員——偏主觀化增員架構(gòu)易不穩(wěn)定

1）一帶一片，難以融入

2）緣故開發(fā)，不易穩(wěn)健

4. 會銷式增員——偏形式化易背離主旨

1）形式固化，缺乏體驗感

2）營銷感強，易背離主題

5. 客轉(zhuǎn)業(yè)式增員——偏功利化易流失

1）利已觀強，利業(yè)觀弱

2）定位不強，容易流失

二、全新增員方法的設計理念要點

1. 打破常規(guī)被動式增員，互動講解式增員特點

1）體驗性——展廳巡講

2）感受性——準增員和增員人全程參與感同身受

3）權(quán)威性——公司領導面試約訪

4）新穎性——全新的增員模式，與時俱進的發(fā)展體驗

2. 研發(fā)的背景介紹和核心要領分析

1）鎖定70-90后的就業(yè)主力人群，重參與性而研發(fā)

2）以博物館巡展式為依托結(jié)合參與性特點

3）全程人員依照“劇本話術”分崗位角色實施

4）體系程序科學性較強，注重實際效果

3. 確立增員意識大目標

1）團隊經(jīng)營大于個人孤軍奮戰(zhàn)

2）團隊發(fā)展成就個人價值的夢想

3）團隊是事業(yè)蓬勃發(fā)展唯一主旋律

4）團隊是無數(shù)個增員組成的目標團體

第二講：核心增員三個步驟解析

步驟一：準備前的四點要素

1. 邀約術語的要點分析

1）問好——自報家門，定位清晰

2）說明——開門見山，說明內(nèi)容

3）異議處理——二擇一做好后續(xù)鋪墊

4）結(jié)尾——強調(diào)活動重要性

2. 講解員的術語要點分析

1）開門語——緩解緊張氛圍，介紹兩種心態(tài)

2）快樂園地——突出工作和快樂相結(jié)合，凸顯員工福利

3）收入排行——入職前各行業(yè)人員收入對比，凸出保險業(yè)人員的高收入

4）錄取通知書介紹——整體簡單介紹錄取通知書內(nèi)容

5）招聘流程——介紹后續(xù)招聘流程

3. 主面試官和副面試官術語要點分析

1）考核表問答式——根據(jù)前面考核表內(nèi)容提出標準式問題

2）說明培訓環(huán)節(jié)——為后續(xù)崗前培訓做鋪墊

3、發(fā)放錄取通知書——突出儀式感和榮譽感

4. 引導員的工作程序及術語要點分析

1）禮貌微笑式引導——突出公司企業(yè)形象

2）簡單問候語——手持流程表，引領準增員等候區(qū)觀暖場視頻

暖場視頻：公司介紹/榮譽視頻

3）按次序引導準增員步入展廳及后續(xù)環(huán)節(jié)的指引

現(xiàn)場演練：

• 分批進行邀約演練進行通關，合格者發(fā)放通關卡，憑卡到時領榮譽證書（邀約工具）

• 選出優(yōu)秀者進行角色實景演練，按角色通關話術，合格者可作為功能組成員

• 簡單對會前程序進行流程演練

步驟二：進行時的六大黃金要點

1. 集體邀約程序

2. 接待準增員進入等候區(qū)程序

3. 講授室環(huán)節(jié)程序

4. 體檢程序

5. 主面試官環(huán)節(jié)程序

6. 發(fā)放通知書程序

現(xiàn)場演練：

• 發(fā)放問卷進行以上程序關鍵點作答。

• 分組進行各個程序演練，每組進行一個程序。

• 對進行時程序演練進行總結(jié)說明。

步驟三：總結(jié)策略分析會

1. 功能組成員總結(jié)當天情況達成

2. 統(tǒng)計當天問題并加以改進說明

3. 安排次日全員早會的恭賀及分享和傳達整改策略

第三講：黃金增員大練兵

一、整體演練

1. 連貫將第一天的內(nèi)容整體演練一次

2. 指正存在的問題進行解析說明

二、工具使用說明

1. 邀約遞送榮譽證書的使用說明

2. 邀約資料的遞送的使用說明

3. 準新人入班大禮包的使用說明

三、準新人入班典禮培訓的要點

1. 行業(yè)及崗位的培訓

2. 未來發(fā)展規(guī)劃

3. 傳授展業(yè)營銷方法

4. 帶單入職

課程結(jié)束：課程整體回顧和串講

劉老師

劉海濤老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年壽險營銷管理經(jīng)驗

體驗式營銷管理導師

證券職業(yè)資格認證

保險銷售職業(yè)資格認證

曾任：中國人壽北京分公司 | 培訓督導

曾任：太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人

曾任：北京世紀瀚亞資本管理有限公司 | 保險中心經(jīng)理

曾任：北京恒昌利通管理有限公司 | 海外事業(yè)部負責人

擅長領域：年金險、資產(chǎn)配置、稅收籌劃、大額保單、增員、產(chǎn)說會、私享會……

10年的培訓實戰(zhàn)中，累計授課800場次，開展《積分利派會》《產(chǎn)說會》《保險年金險營銷》等達150場，培養(yǎng)學員高達100000人次，滿意度達99%，其中：

→ 為太保大興支公司、北京廣發(fā)保險經(jīng)紀公司等企業(yè)進行《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》《巡診式營銷》培訓，助力30家企業(yè)順利實現(xiàn)增員擴軍，其中，《博物館體驗式增員》被太保大興支公司半年內(nèi)返聘35期。

→ 為恒昌財富、太保壽險北分、北京光福家科技有限公司等25家企業(yè)進行《稅收籌劃中的保險》《稅收籌劃助力百萬大單》等課程培訓，實現(xiàn)大績優(yōu)團隊實現(xiàn)千萬保費的業(yè)績增長，其中，《稅收籌劃助力百萬大單》被北京光福家科技有限公司返聘50期。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

中國人壽北京分公司 | 培訓督導：

負責公司培訓及團隊業(yè)務開發(fā)訓練等工作，開發(fā)了《電話快速增員》《傳統(tǒng)與現(xiàn)代增員開發(fā)》《雛鷹計劃》等增員制式化課程， 6個月之內(nèi)，助力公司增員300人次，推動業(yè)務團隊人力同比去年同期增長110%。

太平洋壽險北京分公司 | 組訓負責人：

通過《三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，幫助業(yè)務人員結(jié)合市場大環(huán)境牽引準增員，提高業(yè)務人員增員的積極性，實現(xiàn)人員150%的增長，并助力企業(yè)實現(xiàn)開門紅1500萬，件均10000元的突破。

北京恒昌利通投資管理有限公司 | 海外事業(yè)部負責人：

負責海外保險沙龍會的組織管理，主講沙龍會50多場，平均每場保費1000萬；同時，搭建全國海外保險培訓體系，研發(fā)并講授《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等10門精品課程，幫助10000多名業(yè)務伙伴經(jīng)營高凈值客戶人群的海外資產(chǎn)配置，并為超過200名超高凈值客戶做海外資產(chǎn)配置。

部分授課案例：

● 曾為瀚亞資本公司進行《大咖財富》《保險解析》《大額年金險》等課程培訓，開展私享

會、產(chǎn)說會等共計百余場，簽單累計5000多萬，業(yè)績較去年同期增長100%。

● 曾為太平洋大興支公司進行《增員三日圍城》《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》等課程培訓，開展創(chuàng)說會約15場，平均每場簽約入司50人，為公司開門紅儲備大量的績優(yōu)人力，并實現(xiàn)開門紅1500萬保費的增長，為主管組織架構(gòu)的發(fā)展奠定了人力基礎。

● 曾為恒昌旗下南通分公司進行《家庭資產(chǎn)配置》《稅收籌劃中的保險》等課程培訓，開展沙龍論壇、私享會、產(chǎn)說會等約6場，單場簽單累計1000萬元。

● 曾為中國人壽內(nèi)蒙古自治區(qū)分公司進行《基因利派會》《積分利派會》等保費競賽課程培訓，開展產(chǎn)說會10場，助力當月保費突破400萬元。實現(xiàn)歷史性的突破。

● 曾為北京光福家有限責任公司進行《資產(chǎn)配置》《稅務籌劃助力百萬大單》等課程培訓，開展員工內(nèi)部論壇交流會、產(chǎn)說會等12場次，實現(xiàn)保費收入同比增長100%。

● 曾為中航聯(lián)盟公司進行《客戶開拓營銷》《團隊凝聚力開發(fā)》等課程，開展創(chuàng)說會、產(chǎn)說會等2場，實現(xiàn)銷售量和人力雙破百的目標。

● 曾為中國人壽湖南分公司寧鄉(xiāng)中資公司，講授《體驗式增員項目》 4天3晚 理論結(jié)合實踐 從實戰(zhàn)出發(fā)通過實用工具 參會學員看到了增員發(fā)展團隊的希望，體會到增員的樂趣，實現(xiàn)公司3天下號150人 ，僅僅三天攻克該公司平時3個月的增員產(chǎn)能，順利完成開門紅任務！穩(wěn)定了團隊 提升戰(zhàn)績' 實現(xiàn)了雙贏！

● 曾為為新華保險公司、中國人壽保險公司、平安保險公司講授《風靡年金險訓練營》 80多場 ，實現(xiàn)了多家分公司年金險及增額壽險戰(zhàn)績長虹，順利完成開門紅全年保費任務！

● 曾為華夏保險廣東分公司，針對新形勢下財富配置策略開展專場《高端產(chǎn)說會》，到會客戶約30人左右，現(xiàn)場簽單保費1300萬元！！ 單件保費均為200萬元和100萬元，期繳5年，創(chuàng)造該公司同類別產(chǎn)說會保費規(guī)模歷史之最！實現(xiàn)千萬保費平臺、好評如潮 。

主講課程：

《體驗式創(chuàng)說會》

《保險與資產(chǎn)配置》

《保單升級利派會》

《稅務籌劃助力百萬大單》

《2021開門紅——體驗式增員》

《2021年開門紅——年金險訓練營》

《保險營銷決勝大未來-黃金增員48小時》

《2021開門紅——風靡酒會訓練營》（產(chǎn)說會）

授課風格：

以幽默輕松不失主題，深入淺出抓核心，解決問題是關鍵，互動參與體驗式，授課是重心，學員全程親自參與同實操體驗相結(jié)合，實現(xiàn)臺上臺下多方互動，大量前沿真實案例，獨具一格的解析，讓受眾從中掌握，解決困擾的途徑和方法。實現(xiàn)自我的良性循環(huán)。

部分服務客戶：

太平洋保險北京分公司、太平洋保險大興支公司、中國人壽北京分公司、中國人壽內(nèi)蒙古分公司、中國人壽國壽中關村支公司、泰康保險北京分公司、泰康保險泰康東城支公司、信泰保險、恒安人壽、宏利保險公司、富通保險公司、保誠保險公司、友邦保險公司、太平保險北京分公司、新華保險公司、北京廣發(fā)保險經(jīng)紀公司、恒昌集團（鄭州分公司、洛陽分公司、武漢分公司、十堰分公司、鞍山分公司、無錫分公司、常州分公司、南通分公司、合肥分公司等）、瀚亞集團總部（青島分公司、杭州分公司、廈門分公司、廣州分公司、溫州分公司、寧波分公司）、北京光福家科技有限公司 中航聯(lián)盟公司……

部分客戶評價：

劉老師的增員方法非常新穎且很有實踐性，能夠準確把握市場前沿方向，短時間內(nèi)就能看到大量準增員入司真的是很有成效。

——太平洋大興支公司 榮總

海濤老師課程實用性強，有實戰(zhàn)性，能夠切實解決目前營銷金融營銷領域的突出問題，突破瓶頸很有突破方法。

——瀚亞資本董事長 曹女士

感謝劉老師千里迢迢來到杭州為我們送上大額保險的開拓方法，短短的2天時間里讓我們學到很多實用其非常前沿的信息和方法，再次感謝劉老師！

——瀚亞杭州分公司 黃總

感謝海濤老師親赴無錫分公司為高凈值客戶帶來家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃的保險方面課程，讓我們無錫的最貴客戶學會了如何運用保險為自己的財富保全增值帶來不同尋常的途徑和辦法，讓我們對保險工具的運用有了新的啟迪，非常感謝！

——恒昌無錫分公司 李總

感謝海濤老師為我們帶來稅收籌劃談保險，不僅學到實用的稅務籌劃知識，還能為客戶的財富傳承合法節(jié)稅資產(chǎn)保全等一系列的資產(chǎn)配置帶來一攬子的規(guī)劃真的很實用開拓客戶也很有效果，非常感謝！

——恒昌南通分公司 金總

劉海濤老師課程能夠緊扣市場發(fā)展脈搏，很有感染力和感召力，現(xiàn)場感受氛圍很好，能夠?qū)W到很多干貨，大家反映強烈！

——北京光福家有限公司 翁總

海濤老師的稅收籌劃的課程確實一針見血打到了客戶資產(chǎn)保全的痛點，能夠很快的引起客戶們的共鳴，并能夠巧妙的結(jié)合保險實現(xiàn)稅收籌劃和保險的完美結(jié)合，實現(xiàn)大額保單的簽單，也能夠教會我們?nèi)绾芜\用該工具開拓客戶，在次感謝海濤老師。

——瀚亞溫州分公司 陳總

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