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課程背景：

銀行營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)達(dá)成是銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)的重要保證，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人承擔(dān)著幫助營(yíng)銷人員達(dá)成目標(biāo)的重要職責(zé)，面對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的壓力，支行長(zhǎng)該如何進(jìn)行原因分析，如何進(jìn)行工作中指導(dǎo)，如何進(jìn)行有效溝通，從而促進(jìn)營(yíng)銷人員在心態(tài)和技能上的有效改進(jìn)？

本課程將結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際問(wèn)題，本著精細(xì)化管理原則，立足目標(biāo)、場(chǎng)景和責(zé)任三個(gè)維度，助力網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人樹(shù)立正確的管理之道，在掌握教練輔導(dǎo)技術(shù)以及在崗訓(xùn)練實(shí)操技巧的同時(shí)，全面提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)下屬心態(tài)和技能上的輔導(dǎo)訓(xùn)練能力，為打造專業(yè)能力過(guò)硬的高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)奠定人才基礎(chǔ)。

課程收益：

● 厘清支行運(yùn)營(yíng)管理中的關(guān)鍵癥結(jié)之所在

● 掌握讓新制度自動(dòng)自發(fā)落地的方法，化繁為簡(jiǎn)輕松管理

● 學(xué)習(xí)如何進(jìn)行目標(biāo)管理，運(yùn)用目標(biāo)分解與下屬達(dá)成目標(biāo)共識(shí)

● 幫助支行長(zhǎng)運(yùn)用會(huì)議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

● 幫助支行長(zhǎng)更加有效地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶頭作用，進(jìn)而進(jìn)行活動(dòng)量和過(guò)程控制管理

課程對(duì)象：

支行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

第一講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之關(guān)鍵問(wèn)題解析

一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的困惑

1. 為什么網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)很難達(dá)成？

2. 為什么員工不能和你一條心？

3. 如何讓員工在團(tuán)隊(duì)中有幸福感？

4. 如何讓管理變得簡(jiǎn)單輕松？

5. 如何讓新制度自動(dòng)自發(fā)的落地？

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三個(gè)核心

1. 如何提高員工積極性

2. 如何提升員工營(yíng)銷技能

3. 如何搞好內(nèi)控管理

案例分析：如何讓員工“想干事，會(huì)干事，不出事”

三、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三大抓手

1. 結(jié)果管理

案例分析：如何評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效？

2. 過(guò)程管理

案例分析：如何完善追蹤體系？

3. 細(xì)節(jié)管理

案例分析：如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)正向工作力？

案例分析：如何打造高效能團(tuán)隊(duì)的四度空間？

四、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理三條路徑

1. 營(yíng)造營(yíng)銷環(huán)境

案例分析：如何打造溫馨廳堂

2. 摸清客戶定位

案例分析：客戶類型與營(yíng)銷模式對(duì)比分析

3. 深挖客戶需求，盤(pán)活公私聯(lián)動(dòng)

案例分析：如何做好流量快銷、存量盤(pán)活及協(xié)同外拓

第二講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)達(dá)成

一、如何針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)進(jìn)行營(yíng)銷規(guī)劃

1. 營(yíng)銷規(guī)劃的維度——人員、營(yíng)銷渠道和時(shí)間

案例分析：如何有效把營(yíng)銷規(guī)劃數(shù)字化

2. 營(yíng)銷規(guī)劃的方法——SWOT分析法

練習(xí)：對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)季度（半年度）目標(biāo)根據(jù)SWOT分析方法進(jìn)行分解

二、有效達(dá)成目標(biāo)的因素分析

1. 魚(yú)骨圖分解達(dá)成目標(biāo)的因果關(guān)系

案例分析：達(dá)成新增有效客戶數(shù)和資產(chǎn)量的魚(yú)骨分析

案例分析：營(yíng)銷人員活動(dòng)量低的原因分析

2. 量化銷售方程式的運(yùn)用

案例分析：某銀行支行長(zhǎng)的從目標(biāo)到計(jì)劃的達(dá)成因素分析

練習(xí)：運(yùn)用魚(yú)骨圖對(duì)營(yíng)銷人員的目標(biāo)進(jìn)行過(guò)程關(guān)鍵因子分解

三、如何讓目標(biāo)植根于心

1. 不把企業(yè)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)結(jié)合，目標(biāo)設(shè)定只是自作多情

2. 了解營(yíng)銷人員的真實(shí)需求

視頻分析：目標(biāo)分解中來(lái)自營(yíng)銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析

3. 為營(yíng)銷人員設(shè)定個(gè)人的短、中、長(zhǎng)期計(jì)劃

案例分析：營(yíng)銷人員個(gè)人目標(biāo)承諾書(shū)

四、如何讓目標(biāo)變得可視化

1. 目標(biāo)視覺(jué)化的三大方法

2. 如何通過(guò)加強(qiáng)重視和有效激勵(lì)實(shí)現(xiàn)心理暗示

案例分析：某金融集團(tuán)目標(biāo)外化效果展示

第三講：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理之過(guò)程控制與績(jī)效輔導(dǎo)

一、活動(dòng)量跟蹤管理

1. 工作追蹤的步驟

1）收集下屬相關(guān)信息

2）評(píng)估業(yè)績(jī)及反饋

2. 報(bào)表/報(bào)告在工作量管理中的運(yùn)用

案例分析：如何做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表

3. 建立與下屬的關(guān)系模式

1）了解下屬的個(gè)性與動(dòng)機(jī)

2）尋找下屬的激勵(lì)方法

4. 有效處理績(jī)效的有關(guān)問(wèn)題

1）合理運(yùn)用負(fù)面反饋

2）給予建議性反饋的原則

案例分析：某金融集團(tuán)的活動(dòng)量管理

二、會(huì)議管理

1. 會(huì)議對(duì)活動(dòng)量管理的作用

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議種類及會(huì)議重點(diǎn)

案例分析：網(wǎng)點(diǎn)如何開(kāi)好早會(huì)、夕會(huì)、周例會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的早、夕會(huì)、周例會(huì)操作規(guī)范

案例分析：支行如何開(kāi)月度經(jīng)營(yíng)KPI指標(biāo)檢視會(huì)？標(biāo)準(zhǔn)的月度KPI經(jīng)營(yíng)指標(biāo)檢視會(huì)操作規(guī)范

三、陪同拜訪和OJT在崗輔導(dǎo)

1. 為什么要陪同拜訪？

案例分析：陪同拜訪的目的和誤區(qū)有哪些

2. 陪同拜訪三個(gè)階段

1）示范式：新人觀察主管

2）觀察式：主管觀察新人

3）支援式：主管新人配合

案例分析：陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯(cuò)誤

3. OJT在崗輔導(dǎo)

1）OJT在職訓(xùn)練運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解

2）OFF離崗集中培訓(xùn)運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解

3）自我發(fā)展運(yùn)用策略及操作實(shí)例講解

案例分析：某金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷人員培訓(xùn)形式借鑒

案例分析：某銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常培訓(xùn)計(jì)劃安排表

四、績(jī)效輔導(dǎo)面談技巧

1. 績(jī)效輔導(dǎo)的三大原則

1）平等的討論而非說(shuō)教

2）只談事實(shí)，對(duì)事不對(duì)人

3）避免空談，重視督促

案例分析：小張個(gè)人能力突出，但業(yè)績(jī)一般，匯報(bào)工作總找借口，該如何輔導(dǎo)？

2. 績(jī)效輔導(dǎo)的關(guān)鍵點(diǎn)

1）保持平和的心態(tài)

2）認(rèn)真傾聽(tīng)

3）談話要具體

4）嘗試關(guān)注員工的長(zhǎng)處

情景演練：如何對(duì)員工進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)

3. 績(jī)效輔導(dǎo)的流程解析

1）建立融洽氛圍

2）員工自我分析

3）引導(dǎo)直面問(wèn)題

4）分析關(guān)鍵因素

5）制定行動(dòng)方案

6）總結(jié)并激勵(lì)

案例分析：如何權(quán)衡不同背景的員工通力完成業(yè)績(jī)指標(biāo)？

案例分析：如何充分利用員工的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷教練以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師

某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星

某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

曾任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門(mén)紅11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項(xiàng)目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動(dòng)營(yíng)銷策劃”，效果顯著，好評(píng)如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營(yíng)篇(注：課程或課程+項(xiàng)目)

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)》

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《三招六必—高效電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《業(yè)績(jī)倍增—保險(xiǎn)全情境營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

營(yíng)銷篇

《基于獲客活客的活動(dòng)營(yíng)銷策劃》

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《廳堂營(yíng)銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績(jī)倍增——新時(shí)期下的信用卡營(yíng)銷策略》

管理篇

《面向績(jī)效——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（支行長(zhǎng)）綜合管理能力提升》

《新時(shí)期內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時(shí)期柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實(shí)的專業(yè)功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)提煉理論與實(shí)踐之間的連接點(diǎn)，擅長(zhǎng)基于組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動(dòng)，細(xì)點(diǎn)評(píng)，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強(qiáng)，擅長(zhǎng)案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長(zhǎng)沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽(yáng)分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽(yáng)農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團(tuán)長(zhǎng)沙銀行總行、長(zhǎng)沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長(zhǎng)春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司……

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